中华地板网创新联盟正式启航。创新联盟记者团一行来到联盟首站——天格实木地热地板，挖掘实木地热地板品类发明者身上的创新因子，以及背后的创新故事。为了探知天格在终端市场的发展情况，记者采访到了天格实木地热地板无锡经销商王国明先生。

天格无锡经销商王国明

【中华地板网】是什么样的机会，让您当时想要加入天格？

【天格无锡经销商 王国明】时间飞逝，我加入天格将近有18年了。其实在做天格地板之前，我还做过其他的地板，而且是进口品牌。天格那时候尚处于起步阶段，整个厂仅装了一条很小的流水线。但是在我看过后，有一样事情让我感动了。

 当天天格营销总监陪我出去吃了一顿晚饭，吃好晚饭已经将近11点多钟了。因为我的一个包忘记放在他的办公室，我回办公室去拿包的时候，竟然看到车间的灯还亮着，董事长还在设备旁边思考技术问题。当时我被感动了，同时也感到很内疚，他在工作，我在喝酒……从天格出来后，我就下定决心要做天格地板，一辈子的事情就这样选择了。

我们一直说一句话，很多人都去表扬努力的人，但我认为努力是应该的事情，更应该被强调的是选择。既然选择了，我们就应该一直在路上，不要再回头。选择很重要，坚持更重要。所以我下定决心，回来就把所有的店改掉，改做天格，当时店名还叫天格商店。

天格无锡经销商王国明接受采访

【中华地板网】当时无锡市场对于实木地热地板的接受程度如何？

【天格无锡经销商 王国明】刚开始非常困难，市面上几乎没有人认可实木地板能做地暖，普遍认为实木地板在地暖环境下会开裂。其实我们心里很明白，它是非常好的产品，通过了这么多年的实践，使用是没有任何问题的。但是市场不承认，所以我把三个店并成一个店，提出了一个理念——把售后的工作售前去做掉。

也就是把用户使用后可能出现的售后问题，在卖地板前全部做完。比如在客户家里，做地暖是一个隐蔽工程，我们就先介入跟地暖公司、装修公司沟通。把前期的准备工作做到万无一失，让我们的实木地热地板没有售后的工作做，客人才会相信我们。在整个过程中，我们整个团队到地暖公司学习，从网上下载资料学习，从公司去学习，从实践去学习，整整攒了两三年的功夫。我们觉得应该有这种使命感，多学一点，就会让老百姓得到实惠一点。客户在使用过程中，自然就会对这个产品比较放心。

【中华地板网】还记得第一笔单子是怎样做成的吗？

【天格无锡经销商 王国明】非常痛苦。当时那个客户非常喜欢实木，但是他又不敢将实木地板铺在地暖上，于是我们就向客户反复说明在做地暖过程当中应该注意的事项，甚至免费帮客户服务。我对客户说你可以不选择我们的地板，但是一定把前期工作做好，这样家里才能一劳永逸，不会出现问题。这期间我们派了大量人员出去，做这个前期沟通工作，半年之后，我们大获全胜。

现在，我们的订单基本上每年有上千家，老客户回头率非常高。就是因为我们在销售或者服务过程中，积累了很多这方面的经验。记得董事长曾经说过一句话，做这一行应该有社会责任感和使命感，应该要全力以赴，带领着行业继续前进。所以我们愿意把在工作实践当中积累的经验，跟所有行业的人去分享，更不用说我们的客户。

【中华地板网】后来怎样让暖通公司接受天格呢？

【天格无锡经销商 王国明】那个时候暖通公司跟客户的合约里面都有这样一条——“地暖情况下，不能用实木地热地板。”我看的非常心酸。怎么办？我要改变他们。所以我跟每个暖通公司都进行了合作，不管是在技术层面的，还是在安装层面的进行了合作交流。通过两年的功夫，我们成功让无锡每一家暖通公司，把合约上——“地暖情况下不能用实木地热地板”，这一条全部拿掉了。

我用我本人的名义来担保，装地暖要健康肯定选择实木。就这样，在无锡排名前20家的地暖公司老板家里，基本上都铺着天格实木地热地板。我们花了两年的时间，让暖通公司接受天格。

【中华地板网】现在天格的经销商队伍还在壮大，你有什么话要对新一代经销商说的吗？

【天格无锡经销商 王国明】我还是那句话，选择很重要。既然选择了，努力是应该的，那么一定要坚持，全力以赴做五年，将来这个行业一定会有你的一份子。不要轻易放弃，最关键的不要把它当成投资，而要把它当成事业来做。相信自己，相信天格一天会比一天好。