岗位定位与职责部分

1、地板营销人员最基本的职责是什么？

答：（1）根据公司总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。

（2）全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。

（3）对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。

（4）善于发现市场中的空白点，对新市场进行开发。

（5）向公司传达和落实公司各类信息，并监督市场的执行状况。

（6）做好本市场客户的管理及升级管理工作，保持客户档案的完整。

（7）每月对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下月市场状况进行分析预测。

（8）参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。

（9）组织和参与一些交易会及市场促销活动

2、地板营销人员应具备哪些素质？

销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。

技能素质包括：观察力 、分析力 、执行力 、学习力、沟通力

心理素质包括：强烈的工作欲望、对新生事物接受能力、从容冷静的头脑、微笑和自信、有着持久的耐力。

3、地板销售经理有什么职责？

（1）参与企业制定具体的销售计划和进行销售预测；

（2）组织与管理销售团队实现企业产品销售目标；

（3）控制销售预算、销售范围和销售目标的平衡发展；

（4）激励、支持与考核销售人员；

（5）发展与协调企业同经销商和代理商之间的关系；

（6）收集市场信息，分析并反馈到企业的各个部门；

（7）参与制定和改进企业的销售政策，使之不断适应市场的变化；

（8）参与招募和培训新的销售人员。

4、成为一个优秀的地板销售经理应具有哪些方面的知识？

具有满足市场发展要求、符合企业的经营模式和流程的市场营销知识。其知识要求主要在操作层面。包括： 市场预测与市场调查、消费者市场研究、产业市场研究、竞争对手研究、市场分析与定位、市场的战略与战术、企业广告管理、营销的组织与控制管理等。

5、区域经理的职责是什么？

答：在一部分公司的组织架构里，区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

区域经理职责包括生意发展和组织建设

生意发展主要为不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标，持续推动所辖市场生意发展。

组织建设为根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 制定公平合理的人员评估与激励制度，实地培训下属人员以提高其销售技巧。

6、面对经销商或代理商时，区域经理（或销售经理）担当了哪些角色？

答：在面对经销商与他们合作时，由于厂家与经销商本来是一种分工合作的关系，所以并不存在谁管理谁或者谁控制谁的问题，所以厂家的销售经理在这个过程忠担当了很多角色：既是产品专家、销售高手，又是协调处理经销商与厂家以及经销商与其下属分销商的关系大使，同时还担当了协助经销商进行市场策划和活动执行的市场策划经理、并在一定程度上是他们的培训导师，帮助他们提升自己团队的整体素质。

7、店面店长职责是什么？

答：1、维持店内良好的销售业绩；

2． 严格控制店内的损耗；

3． 维持店内整齐生动的陈列；

4． 合理控制人事成本，保持员工工作的高效率；

5． 维持店面良好的顾客服务；

6． 加强防火、防盗和安全保卫的工作；

7．严把货款和各类销售单据；

8．审核店内预算和店内支出；

9．收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息

营销渠道及其管理部分

8、什么是营销渠道？

答：在概念上，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它实现了物权从一个组织或个人转移到其他人（即产品实体由原料到最终顾客的连续的储运工作）的过程，并在这个过程中收集和传播营销环境中潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。在实际的营销渠道管理过程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、所有权流、资金流以及市场信息流等。

9、地板企业为什么要强调营销渠道的建设？

答：渠道的建立并不只是建立一个面对最终顾客的店面，而是达到宣传产品，增加业绩的途径。其形式是多样的，例如：有的企业通过在各个媒体上做广告进行宣传，有的企业通过代理商的形式，有的企业采用店面的形式等等。应该说，渠道的建立更有利于树立品牌。企业所要建立的渠道不是一个简单的形象工程，而是具备实实在在的品牌内涵；不是靠广告进行宣传打响知名度，而重要的是产品的质量以及售后服务。事实已经表明，如果一家企业想持久发展的话，就必须在售后为用户提供更多的服务。

在当前阶段，国内地板产品基本上是依靠于门市销售，所以渠道的建设对于地板界来说就显得尤为重要。国内一批知名品牌更是重视对自身营销渠道的建设，其重视不仅表现在对整个营销渠道的维护、改进上，更表现在对营销渠道终端的开拓、维护上，他们十分重视对销售渠道的建设，特别是对专卖店、大型卖场等销售渠道终端的建设，为了达到渠道终端的稳定，这样多数目的专卖店，必然实现销售数量的需求。

10、目前地板营销主要的渠道有那些？

答：目前木地板企业在国内通常采用的营销渠道基本形式包括：区域总代理、代理商、零售店、装修公司、建材超市、工程、小区团购、网上销售等。