当下制约地板企业发展的短板，有很多。例如品牌定位不明确，品牌形象不到位，品牌传播紊乱，产品结构不清晰、没有卖点，招商进度缓慢，区域市场拓展无力，销量提升缓慢等等，这些都是企业领导者挂在嘴边的常见话题。但是，今天所关注的是企业发展最为核心的问题，即销售团队塑造和管理问题，没有人执行，没有销售队伍，企业的发展只是空中楼阁。一支销售团队的建设，是每个地板企业领导者所必须关注而又最为头疼的问题，更是企业领导者的一块心病，无论是大企业还是小企业。

　　两难四现象困扰着地板企业的销售团队塑造

　　地板企业销售团队的建设和管理是很难的，这是业界公认的事实。五花八门的考核方案、长年累月的招聘信息，都体现着企业构建销售团队的艰难。根据多年来对地板行业的研究以及众多企业领导者的切身体会，目前地板企业销售团队塑造有两大难，一是组建难，二是考核管理难。在销售团队管理上普遍反映有四个方面的问题。

　　第一，人才缺乏，优秀人才极度缺乏。这是地板企业领导者心目中销售团队这一块最为紧要的问题。所以，我们看到了大大小小的地板企业总是不断的在招人。且不说极大的浪费了企业的营销资源，更严重的是制约企业发展的速度。

　　其二，内耗严重，各有小算盘。这可以说是销售团队管理上最难得一块了。作为企业，一方面需要有竞争的机制，但是另一方面又需要和谐有凝聚力有执行力的团队。俗话说一山不容二虎，作为区域封疆大吏，每个销售人员必须为自己争得更多营销资源和利益。公司每一项制度和政策的出台，都是营销资源的再分配过程。如何能够有效的平衡，这就考究企业领导者的管理艺术了。

　　第三，忠诚度没有，人员流动频繁。这一点很多企业领导者都认为是没有企业文化所导致的。其实，企业文化是很虚渺的概念，不同于信仰，不足以促使我们认同和行动。而且中国人本身在其民族性格中就没有信仰，所有的承诺也仅限口头。

　　第四，如何有效的大浪淘沙，留下金子，调动销售团队的积极性。很多地板企业领导者都相信重赏之下必有勇夫，再加上详细的考核方案，必然可以甄别出优秀的销售人员，并提高他们的积极性。其实，这只不过是一厢情愿罢了。无数的事实证明，此种方案并不能留下优秀的销售精英。

　　以上的四个问题不是独立存在的，而是相关包容在一起的。正是这种相互联系互为因果的关系，导致了众多地板企业销售团队管理的紊乱、零散、缺乏执行力和凝聚力。那么其根源何在呢？其实地板企业销售团队这一系列问题的根源主要在两个方面。首先是企业领导者缺乏领导力，其次是管理方式单一，缺乏有效的管理艺术。其实，地板行业尽管从整体上来说销售人员的素质确实不高，但是天生我才必有用，每个人都有自己的价值。而且最重要的是地板行业的从业人员行业忠诚度很高，很多人都有着多年的实战经验，这本身就代表着一种能力。换句话说，地板行业不缺乏千里马，而是缺少发现千里马的伯乐。这其实是企业领导者缺乏领导力的重要体现。而企业内耗严重的问题，更是企业领导者领导力匮乏所导致的。企业的领导者是企业销售团队的灵魂和主心骨，一盘散沙、各自为战、互相推诿的现象只会表明企业领导者不具备领导力。狼可以驱赶一群羊，正是这个道理。另一方面，单纯的物质利益手段驱动和考核方案，导致了销售团队的忠诚度和积极性大幅度的降低。再有竞争力的薪资方案，也满足不了人的无穷欲望。再详细的考核方案，也不能考核人的主观能动性。单纯的物质利益和绩效考核，不足以凝聚人心，打造出富有凝聚力的战斗团队。

　　地板企业优秀销售团队的塑造

　　一个优秀的销售团队，它有什么样的标准呢？首先是要有执行力，其次要有战斗力，最后必须要有凝聚力。执行力是前提，战斗力是基础，凝聚力关键。没没有执行力，则没有战斗力。没有凝聚力，战斗力提高也是空谈。地板企业现阶段大多处在单兵能力的战斗力阶段，还没有形成凝聚力的战斗团队。比如说招商，还是在一场个人表演的魅力秀。而真正有效的招商则是一种战略。正是这种太过依赖太过重视销售人员个人能力的方式，致使了很多地板企业领导者所认为的缺乏优秀人才、缺乏忠诚度、个个刺头考核管理难、内耗严重等成为理所当然的事情。而极大的忽略了企业领导者自身领导力以及管理方式方法的问题了。要想改变目前的销售团队的管理现状，就必须在领导力塑造和管理方式上作出变革。

　　第一，地板企业领导者的领导力塑造

　　喜马拉雅山孕育了许多条河流，能够奔腾入海的只有黄河与长江，因为它的高度和角度不一样。同样，一个企业能够走多远，一个团队能够有多强，首先取决于领导者的高度。然而，什么样的领导者是一个合格的领导者，这是没有标准的。但是有一点是可以确定的，成功的领导者都具备两方面的标准，一是个人能力出众，二是职业素养比较高。中国人的处事哲学是跟对人，做对事。因此，领导者的个人能力体现着这个团队的凝聚力，领导者的职业素养影响着这个团队的战斗力。目前很多地板企业领导者在内部沟通和职业形象上存在误区，在亲和与权威，睿智与实效间难以找到平衡点。

　　第二、销售团队的管理方式

　　俗话说的好，人心散了，队伍不好带。故当下很多企业领导者把这人心的凝结归根于目标任务的明确。因而制定了详细严谨的目标考核方案，年度的、季度的、月度的一一罗列。并为了调动销售人员的积极性，使之与利益挂钩。有功者奖，有过者罚。这种绩效考核的管理方式当然是销售团队管理中重要的一环。但是，现实是人员走了一批有一批，这么多年下来，每个企业依然不断在变更这种考核管理方式，以期达到优胜劣汰之目的。实际上，任何一种管理方式都是一套制度或体系，在当下的地板企业中，这种以目标、任务、利益为挂钩的管理方式，只能是一个单点的手段。一方面企业本身没有与之相衔接的部门去配合和执行，公正、公平的原则在管理中被撇开，不能服众，执行起来流于形式化、表面化，最后很多都是不了了之。另一方面，这种管理方式是手段单一，只是单纯的利益驱动，无法让销售人员真正的心理认同，从而凝聚力无法产生。没有了主人翁的姿态，其主观能动性丧失殆尽，积极性无法调动。一旦面临外界的利益诱惑，离开是必然的，忠诚度无从谈起。

　　因此，科学的管理方式，首先必须明确管理的目标，并根据目标制定与之相适应的管理方式和手段。其次，要建立完整有效的管理制度，并有相应的部门去规范和执行。作为地板企业必须把物质利益驱动与情感利益驱动以及竞争驱动结合起来。

　　科学的多样化的管理方式手段以及卓越领导力的塑造，不仅能够有效的提高销售团队的执行力、凝聚力和战斗力，更能够保障整个团队拥有朝气蓬勃的生命力，从而可以快速实现优胜劣汰、调动整个团队的积极性并有效地降低优秀员工的离职率，加速企业的发展。

　　蔡军、黄道生：南京唐木咨询公司总经理&策划总监，专注于地板行业营销策划服务，服务过德尔地板、凯莱地板、国林地板、圣达地板以及德美地板等众多地板品牌。欢迎同行交流，联系电话0572-3038290  13855149993  QQ：108803051