地板行业有很多知名品牌，还有其它很多大大小小的品牌，当消费者走进不同店面询价后，往往发现除了表面纹理上的一些差别外，不知道其它差别在哪里，为什么价格差别这么大！

(图片来源：佳佳乐地板供稿，侵删)

对于消费者来说，价格虽然不是决定性的购买因素，但一定是最关键的决定性因素之一，因为家装整体铺贴中，地板可以说，是占较多费用预算的部分。

对于地板店面的销售顾问来说，只有处理好价格异议，才能让顾客留下来，给自己创造更多的销售机会。

没概念

作为冷关注行业之一，大部分顾客对地板不了解，对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

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这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到地板价格标牌时，往往不会当着销售顾问立即表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样回复：

“我刚过来，先逛一逛吧……”

“嗯，看起来还不错，我先看看。”

“有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和设计师一起过来看看。”

对着这一类客户，比较妥当的处理方式有：

1、客户对于产品不了解，销售顾问可以在刚开始接待时，积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而是帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了解这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获；

2、客户对地板有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念，他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

随口说

属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射，以试探销售顾问。

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这类顾客同样不了解地板产品，但是具有一定年龄和经验优势，不论销售顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是：

“价格挺贵的……”

“你这个是没有打折的价钱吧？”

“现在有没有什么活动优惠啊？”

遇到这类顾客，销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议：“您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵的想法受到重视，尊重顾客就是尊重自己！因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间，也才听得进去。到了引导和解释环节，销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

求价值

顾客想知道为什么值这么多钱。

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这类顾客对于地板选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时，无法得到差异化的解答。

当顾客驻足停留在地板样品前，或者重复念着价格时，销售顾问需要走上前来，用FABE法给客户做产品价值塑造：

“您看的这一款XX，看起来和其它品牌店面的花色差不多，但在实际使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因为表面用的是最好的基材。”

真的贵

如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。

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这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。

我们知道，在战国时期，有一个田忌＊＊的故事，说的是安排＊＊的出场次序不同，带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中，销售顾问需要在销售前期和中期，通过产品讲解和需求了解，有效安排产品的出场次序，先推荐最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推荐，都要当做是销售的最后一款，这样才能够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。

有参照

顾客属于二次进店客户，通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道，对于地板产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

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这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款地板感兴趣，会这样来和销售顾问沟通：

“你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜好几十块钱一平方。”

“你们这两款，颜色是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧！”

“我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。”

当销售顾问面对这样的情境时，需要是知己知彼，才能有的放矢、百战不殆。销售顾问需要经常了解竞争品牌的动向，走访竞争品牌的相关店面，收集竞争品牌的具体信息，在实际销售中，才能直面客户提出的竞品比较异议。

这五个价格异议处理，属于销售进阶训练，后一个难度比前一个难度高，对于销售顾问的销售经验和技能的要求也不同。

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