大家好，很高兴又来到微课堂和大家交流，今天我们来聊聊如何同聪明的顾客沟通。

在销售中，我们会遇到这样的场景：

顾客气场压着导购，导购被顾客征服，很被动。很多顾客看起来很聪明，有自己的主见，甚至能挑出导购的错误，我们面对这样的顾客会显得很吃力。

（图片来源：欧曼地板供稿）

1.有些顾客在购买之前会做很多功课，她们会上网查资料、向别人请教等，有些顾客以前装修过房子，有过购买经历，所以你会觉得他们很专业。

2.有些顾客是聪明是“被逼无奈"，什么意思呢?就是之前他们经过很多次失败的购买经历，他们对商家的“狡诈心有余悸"，担心被忽悠，于是时刻提醒自己要多个心眼。

3.还有一种是自作聪明，有些人天生有竞争意识，他们会在战胜对方后获得快感。所以这些顾客来到店里就挑毛病、和导购辩论等无非是为了证明自己比别人强。当然，他没有意识到，在销售过程实际上她和导购之间是存在信息不对称的，很有可能“聪明反被聪明误"。

4.还有一种聪明叫大智若愚，有的顾客看起来很傻，其实心里明镜似的，清醒的很。这些顾客未必多言，但是很难被忽悠，这类顾客我们不能轻视。

那么，什么才是真正聪明的顾客呢?答案是：有自知之明。

1.他知道自己不懂装修、产品，但是相信自己的判断力。会用常识来辨别品牌和导购的可信度。

2.善于借力打力，如果知道找最专业最值得信赖的导购，那他的选择就省事了。

3.如果遇到不值得信赖的导购和品牌，顾客就只能自己做决定，而这个过程其实很痛苦。

作为导购，我们该如何面对聪明的顾客呢?用一个词来说明就是合情合理。

所谓“何情"就是要理解顾客的购物心理，能站在她的角度思考问题：所谓“合理"就是道理、逻辑上讲的通，顾客听起来是合理的。即使顾客不懂产品，但是他们听起来合理就好。

这是关于虫草在百度上的一段介绍，虫草被披露说本来就没有什么效果，但是为什么很多年来还是可以大行其道呢?要知道购买和食用虫草的非富即贵，都是“聪明人"。

那原因是什么呢?答案就是：

1.满足了吃的不买，买的不吃的消费心理。虫草被包装成高端消费品，根本上已经不是为了吃，而是成为了一种沟通感情的载体而已，这就是合情。

2.中医理论将虫草为什么有效进行的包装，看起来很有效，这就是合理。

具体到我们自己的销售中，应该如何处理呢?

1.尊重顾客，聪明的顾客在乎的是自己的智商不要被侮辱，尊重他的智慧，就能获得快乐。

2.我们知道顾客要想实现正确的购买，考验的是他们的智商和情商。所以当智商是无法征服顾客，就要靠情商来影响顾客的情绪。都说恋爱中的男女智商接近为零，这个思路似乎可以用在销售中，让顾客有动脑变为动心。

（文章来源：欧曼地板供稿）