林先生是一家地板专卖店的老板，他在一开始做生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。

有一天，他又碰到一位难缠的顾客。这位顾客边端详着一款地板边说：“你的地板看起来也不怎么样，还那么贵?”

“这个您放心，我的地板虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，环保耐用，美观大方，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您摸下感受下？”林先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出茶点让顾客坐下来慢慢聊。

可是顾客仍然摇了摇头，说：“规格看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”林先生还是笑眯眯地说：“小有小的灵巧精致，大有大的大气华贵，大点儿小点儿无所谓，只要好看又实用就行，您说呢?”

“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”林先生仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了。我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”

不管顾客是什么态度，林先生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了这款地板。

林先生感慨地说：“嫌货才是买货人”

其实，林先生不仅仅是服务态度好、有修养、对自己的产品有信心，他对顾客的心理更加具有深刻的洞察力。他一眼就看透了谁才是真的顾客，他明白只有那些嫌货色不好的人才是真正有购买意向的人。

在我们销售过程中也一样，客户随时都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。

销售能力就是在不断地解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不必浪费心思、浪费精力地和你讨论产品。

打个比方，如果你向一位客户推销一款地板，你口若悬河地和对方大谈什么实木、环保，可你说了半天，对方只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样。那么这时，你就要考虑换一款向客户推销。因为，你现在推荐的款式根本引不起客户的兴趣。如果他对你推销的款式有兴趣的话，他会问你很多关于产品的信息，并且会就自己不满意的方面提出质疑。

“嫌货才是买货人”，是销售中的一个规律。如果一个客户对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，那么你就应该考虑放弃说服他，那些对你的产品意见多多的客户才是值得你花时间和精力去说服的，才是有可能购买你产品的人。

“嫌货才是买货人”，客户之所以对你的产品挑三拣四，是因为对你的产品有兴趣，开始认真地考虑是否要购买的问题，这样自然就会提出更多的意见。因此，遇到问题多多的客户，千万不要否定客户的购买欲望，更加不要埋怨、指责客户。应细心而诚恳地向客户讲解你的产品的优势，不怕被客户嫌和比较。

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