在家居建材销售里面，地板的销售才是最难的。为什么这么说？因为地板的同质化现象比较严重，不像家具什么的有很多不同的款式。

就比如PVC地板，单纯的从花色看很多牌子都差不多，那么，你如何通过沟通让消费者选择你就显得极为重要。

(图片来源：申王地板公众号，侵删)

保持亲和的态度，不催促客户

催促会使客户放弃或离开，在这里语气和态度都很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说：“您选的这款地板颜色很好搭配，可以与多种风格的家具搭配。”这才是正确的催促方法。

(图片来源：申王地板公众号，侵删)

如果客户还想了解搭配

销售人员应该将所有适合的家居搭配再向客户展示一遍，展示分别与该款地板搭配的不同效果。一定要继续保持与客户交谈、提供资讯并介绍商品，使每款样板看上去都有与众不同的搭配。

要让客户感觉良好并表现出激动

这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的：与客户交谈时，要保持从容而充满自信和热情的态度，这样有利于增强客户对销售人员的信任度。

千万不要强行销售，越强行销售，客户会越紧张，或许就不情愿考虑额外再买什么。将注意力放在向客户传授知识和展示商品上，客户即使这次不买，也许会下次来购买，这些都是作为启发式销售需要完成的。

不要太快撤掉暂未选中的样板

这时客户或许会进行评价，或者他的身体语言会告诉销售人员喜欢哪款、不要哪款。一些样板放在保留的那堆里，其他的暂时放在一边，但不要完全拿走。或许客户还存有选择意向，或许需要等到最后才考虑。

建议客户购买价格较低的替换品

当价格影响销售，或许可以用价格较低一级的PVC地板替换该款，最好是替换而不是放弃。可以这样说：“这里有另外一款样式的地板，或许你会感兴趣，这款样板价格不高，卖得也很好。”

(图片来源：申王地板公众号，侵删)

附加销售

附加推销就是继续跟进，进行多次推销，或培养客户对品牌的忠诚度。

(1)目的

使客户选择的样板有更完整的搭配；为客户节省购买和选择时间；增加销售业绩。

(2)时机

客户在少数几款地板中犹豫不决时；在促成交易但客户尚未付款前。

(3)方式

得体地把样板场景展示图向客户展示，让客户看到客观效果；付款时对客户说，如果某种风格配套起来效果会更好。

(图片来源：申王地板公众号，侵删)

(4)表达的主要内容

介绍新款；介绍畅销款式；建议提供容易搭配的货品；强调整体搭配风格。一般用选择疑问句，如“您要一款或两款?”“您是不是觉得这款更好些?”

总之，需要将所购商品组合搭配的益处向客户一遍又一遍反复强调，客户们往往需要有个方向，需要有人帮助他们实现购买。

不断跟客户交谈去提供信息

很多终端销售人员一看到客户自我表态时便停止交谈和销售。记住：启发销售不要中断。

客户需要被肯定

客户期望他所购买的地板确实是一项很好的投资，此外，他们需要认可由此能保持长久的使用。销售人员需要掌握这一点小的诀窍，要保持充满激情地与客户交谈，不要留下客户单独思考，这会让客户产生积极的动力。

目标促成销售

要力争做到让客户不买不离开。一旦客户离开，他会对比价格而有可能不再回来。

在与客户交谈过程中增加销售时间

可以向客户展示一些地板的杂志图片或广告，或让客户浏览新款或畅销热款，为客户增加购买多争取一点时间。

(文章来源：申王地板公众号，侵删)