从推广品牌到推广品质

　　主持人：你们产品是很人性化的。
　　生活家地板陈经理：像我们这个地板，刚才马可波罗老总说的，生活家里面有几款地板系列是不一样的，里面有生活家古典主义等，里面代表的文化都不一样，你其实买了我们一块地板，买的是几百年和上千年的文化，每一块地板都是人工制造的，每一块地板所有的流线都不一样的，品牌、价位这怎么论呢？我这样讲，好的东西里面不是单单从产品来讲，是一个产品，包含着文化、质量，包含着后面一系列的服务，比如说生活家地板质量保证18年，如果没有过硬的产品质量你敢说吗？
　　文化这一块，说一句实在话，我们在国内目前销量是第一，这样我们工厂只给我们这么多，必须要保证国外的市场，卖的就是国外的文艺复兴的文化，人家看好了要，生产多少要多少，慢慢中国对这个文化认可了，国内流行起来了。像康洁橱柜说的他们的选材，我们的选材也是这样，树是圆的，我们都掐头去尾，只要中间的一部分，投入的人力、物力都是比较高的，木材最表面的一块是最直观的，卖到消费者手里感觉有一个疤或者什么不好，这样它里面的工艺和胶全部报废了。
　　消费者买东西不要只盯在价位上，要衡量信价比。这一块地板你可能买的好，可能多花10块钱多用5年，说花5块钱少用7年，你比一比，我认为好的产品，一个好的品牌最基本的要有过硬的产品质量，下来包括每个商家、产品追求自己的产品元素。比如说生活家地板追求的是欧洲文艺复兴时期的文化元素，所以里面的东西是不一样的。我上我们工厂看过，一个很好的劳动力，做地板最多，一天不休息最多可以做7块，你到我们工厂，基本上全部是全手工的，全靠手工，用的油漆都是价位比较高的。
　　主持人：做到每一块木板都是很精致的。
　　福瑞淋浴房叶经理：我谈一点见解：我感觉不一定高价格体现高价值，品牌、服务延伸这一块大家都谈的比较多，这里证实这个观点。从建材市场的材料看，整个行业竞争是比较激烈的，在座的八个品牌，我们这八个品牌虽然说都是大品牌，对消费者都具有高中低端的价位，我们都是大厂家，所以产品线比较全，高中低档都是有的。福瑞这一块有一个平方1000多、2000多，有个性化的品牌外，我们还有300、400块钱的产品，价位也是高中低档不一样，如果宽度只有2米左右，这才1000多块钱一点，作为一个消费者是可以消费起的。根据自己定位不同，也局限了选择产品的不同，从八个品牌来说，高中低档都有适合消费者的，高端品牌并不是高不可攀，我们八大品牌高中低档产品都有，希望大家的时候可以买到自己满意的产品。
　　主持人：刚才我们每个商家谈的时候，都谈到售后服务这一块，建材的购买售后服务业是消费者关心的一个话题，也有消费者反映承诺的售后实际情况不尽如人意。在售后服务方面，这次的集材品牌除了有免费上门服务和设计外，还有其他的服务吗？
　　箭牌卫浴颜经理：箭牌有免费送货，有3年的免费保修期，卫生洁具使用的时候会出现一些漏水、按纽不方便，以及上水慢等一系列的小问题，打电话24小时可以做到位，西安的售后服务人员就有15个，安装、维修保证这一点。有没有不坏的产品？没有，关键是有问题，马上有人解决这个问题，这是最重要的。很多人承诺5年，卫生洁具很多人承诺5年，等到第五天把钱收了，就感觉不行了。箭牌陶瓷体是终身保修的，安上以后不管几十年以后，瓷有什么问题总是我们的，里面的配件3年之内有什么问题，我们免费维修，今年到小区里面，大家都知道箭牌，经常可以看见箭牌的送货车和售后人员，像海尔的服务一样，大家都知道海尔的服务好。箭牌的产品在换代，他跟着箭牌的产品在换代，如果把3年的服务取消了，马上就评论你们的服务，我们先做到再说，让每家每户上网看箭牌的服务怎么样，看真做到了还是假做到了，如果网上真假有所怀疑，左邻右舍可以问，一问马上就可以知道了，我们很多客户都是亲戚、朋友介绍的，而且有的都带到店面来的，服务在以后的销售中，拼产品的品质和品牌是一回事，主要在服务上要下工夫。
　　主持人：做的好了，群众中会形成口碑效应？
　　箭牌卫浴颜经理：对。服务不好会砸品牌，服务好了以后，放心吧，有人管呢。
　　主持人：这次参加集材的八个品牌，本身就是高端的品牌，可能对售后服务看的比较重一些。
　　马可波罗何经理：我们售前、售中、售后着手的，我们展厅装修的比较漂亮，不是这行隔行如隔山，我们的展厅装修的很漂亮，可以给你提供很多卫生间、厨房的解决方案，只要把我这的方式一搬就可以知道怎么装修了，也可以算出来你家需要多少砖，完全的解决方案在展厅中也展示出来了，效果在展厅中也展示出来了。售中的话，刚才谈到你想要不同颜色的产品，我可以在电脑中设计出来，还可以对整个家庭用这种砖的风格进行介绍，给你进行整体的指导。售后这一块，我们免费送货上门，我们还提供铺贴指导，因为我们的砖，马可波罗提出来，要想加工成什么样的砖，回家可以任意组合。我们可以上门进行指导，按照你的想法进行铺贴，现在讲究留缝，形成点线面相结合。另外我们在西安热装的楼盘当中，我们一个小区都设了一个人，进行指导和售后，我们现在有15个，同时在15个小区有15个人在退补货方面进行跟踪，这是我们的售后。
　　欧斯宝李经理：就像我们做营销一样，就分几个阶段：第一个阶段主要做价格，刚开始建材行业刚出现的时候，从80年代，市场上可以选择的比较少，基本上是做价格。再到后来，人比较注重质量，质量是一个阶段，大概就是90年代。90年代后，人追求的是文化和内涵，做品牌这一点就很重要。售后的话，我们这一块给客户提供的免费服务免费上门测量，测量完根据墙、地砖选的颜色，包括橱柜要选什么，我们会给他提供一套的解决方案，比如说装方板好还是条板好，我们都有清晰的给他做出来，比如说需要多少电气和扣板都有一个总的报价，我们的工人是广东总部培训的，我们的送货都是西安免费送货的。我们扣板保证20年不会变色，都是终身维护的，电气一年包换新机，3年免费维修，终身维护的。
    主持人：高老师，品牌都讲了售后服务，对消费者的承诺之类的，您对售后服务怎么看待？
　　高荣：他们说的很好，现在竞争激烈，品牌的销售远远超出了我只卖货了，售前设计这本来是设计师的事，从设计、送货上门、指导铺贴，进行安装，最后提出来环保检测，如果材料的经销商向纵深全方位的发展，商家就看到了这里就是品牌的价值和价位的体现。装饰公司他们也在发展，装饰公司把品牌的建材吸引到它的周围，在我印象中，大家不是原来前期各做各的，卖材料的想着连施工也干了，家装公司也说要建设几个建材商家，建立联盟关系。
　　这样消费者可以得到更好的服务，比如说以前海尔刚开始宣传整体橱柜的时候，大家还不介绍，都在家自己做橱柜，现在人们接受了，谁也不愿意在家做橱柜了，将来的发展方向就是整块整块的服务，减少了在家里面引起的噪音、污染、影响四邻也好，在工厂里面做好直接给你安装。
　　售后服务每个厂家都认识到了，但是这里的差别很大，很多人都说卖房子的都是骗子，最后把房子买了，公摊也大了，绿地也没有了，天然气也没有了，还得好几年，只要把房子卖给你，后面的事走着说着吧。房地产商真正有品牌的，我到绿地等都考察过。建材厂家也有这样的，买之前什么都给你承诺，后面有什么问题，差了几块砖，颜色不一样了，找不了三、五次解决不了，买之前恨不得把你叫爷，买了以后我就是爷了。
　　整个西安建材市场发展阶段，分为三个阶段，从89年到90年，从90年到93年，从93年到现在，发展到现在大家都知道讲诚信，一份价钱一份货，我们每个人都是消费者，但是同时我总是想还能不能便宜，包括我自己买东西，我知道一份价钱一份货，但是还想便宜，相信10块钱的东西跟1块钱的东西肯定不一样。品牌从原材料、工艺等方面加入进去了，西安的消费层次是两个面，一个是很有钱的，一个是很穷的，大部分是中间的，我找家装公司搞设计，自己买主材，有多少是DIY，DIY目前在西安还行不通，人家国外真正的是DIY，欧洲美洲的小木房，我自己买点东西，把它装了。中国有多少DIY，我只有在纺织城见过，一个月就200块钱，自己买点涂料把房子一装，就DIY了。
　　两头的人很少，中间大部分都是货比三家，一点点在那比，我才挑选。我想一分价钱一分货那是真的，每家要开发出适合西安市的中高低，我在城堡酒店里面开过多少次发布会，外墙的保温层，一平米300多，我说老板你在西安卖不动。我既然是高端的，我的价位就体现了我的价值，大家既然走的是中高端的，售后服务既体现了诚信，也体现了经营的理念，这个一定要做好。既然带头做这个事，你要有真正的一诺千金。