木地板行业的南北战争

    古龙先生说：有人的地方，就有江湖。当然，有江湖的地方，难免就有血雨腥风，有不可避免的斗争。＊＊＊教导我们“与天斗，与地斗，与人斗，其乐无穷。”在木地板这个行业，外与瓷砖、地毯斗，内与各个品牌进行推广斗、渠道斗、终端斗，斗争无处不在，无时不有，江河滔滔，泥沙俱下，可谓惨烈。而在一个品牌内部，尤其是发展到某一程度的品牌，内部的斗争亦是不可避免。在此，我只就厂家与经销商的斗争，做一简单的剖析。
    目前，木地板行业内的渠道，主要可分为三种，第一是区域总经销制，通过总经销对分销商和终端进行掌控；第二种是分公司制，公司直接经营或与经销商联营，协助二级分销商进行终端管理和终端销售的管理与实施；第三种是全面扁平化，直接扁平到地级市，甚至县级，公司直接对经销商的经营、管理进行帮扶。
    这三种形式的演变，正是渠道斗争的延续，我将之归结为木地板行业的南北战争。
    众所周知，1861年美国南方与北方之间进行了一场内部战争。北方的资产阶级和在南方的种植场奴隶主为代表的南北战争，南方的奴隶主想把奴隶制度扩大到全国，而北方资产阶级的目的在于打败南方，以便恢复全国的统一，加强直接控制。最终以双方伤亡人数60多万人的代价，废除了黑人奴隶制度，较好的解决了农民的土地问题，维护了美国的统一，为美国资本主义的加速发展扫清了道路，并为美国跻身于世界强国之列奠定了基础。
    在木地板行业内，厂家和分销商就是北方，代表着木地板行业的发展方向和中坚力量，而南方就是中间的渠道商，即所谓的总经销。
    曾经，一个企业在弱小时，也就几个大经销商，这时企业借助大经销商逐步开拓了疆域，同时也节省了自己深度开发市场的费用和时间。木地板行业发展到目前的阶段，这种模式的弊端也越来越明显，空白区域多，终端不统一，服务不规范，市场信息反馈缓慢，产品流通渠道增加，弱化了终端产品竞争力等等。在种情况下，厂家自然磨刀霍霍向总代，进行扁平化，实行垂直渠道管理。
    随着资本不断的融入木地板这个行业，强势的木地板品牌在拥有强大的市场网络和资本优势的前提下，实施扁平化，加强对销售渠道的控制，势在必行；而全国众多的地市级、县区级经销商，随着经营的发展，随着不断经营，资金实力日渐雄厚，同时为了减少通过总经销环节的利润盘剥，增强终端产品价格竞争力，对扁平化的呼声也必将越来越高。
    当然，扁平化是一面双刃剑，作为生产厂家，随着扁平化的进行，也要考虑到销售成本的增加，公司内部内耗的增加等等，对应提升营销系统。没有该不该的问题，只有如何操作的问题，是否操作成功，与厂商多方的经营理念及具体的操作手法有莫大的关系，具体的细节，在此不一一阐述。 

作者：程道敖