地板企业营销变革，老旧销售模式将抛弃

　　众所周知，市场竞争是一场认知战，谁先占领消费者的心智，谁就成为区域市场的知名品牌，从消费者的角度看，选购任何东西都想要一个“眼见为实，多家比较”取其最优。于是建材商场从国外进入到国内的市场，其突出的优势在于通过集中采购和统一管理，确保经销产品的质量和价格实惠，再加上一站式选购建材、设计装修、统一配送等特殊的服务，明晰了装修流程，这种销售模式让建材商场和企业实现了双赢。

　　随着经济形势的转变，市场需求量开始下降，有些建材超市由于扩张步伐过快，资金回笼较慢，致使建材超市的发展受到了阻碍。加之建材超市是“舶来品”，在国内发展的时间尚短，还没有坚实的市场基础，没有完全适应国内经济形势的需求，抗风险能力较差。

　　老旧连锁卖场模式已成鸡肋

　　事实上，“企业+展会+连锁卖场+经销商”模式，曾经被地板企业公认为是主流的、先进的地板营销模式。众多地板品牌大多是通过参加行业展会寻找到经销商，并由此和家居卖场建立“战略合作伙伴”关系。

　　企业进入高端卖场，一则销售产品，二则形成“高端品牌”口碑，二者相辅相成——“可以肯定的说，早期跟着连锁卖场走的企业，是挣了钱的。”受访企业承认，所谓“战略合作伙伴”，就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实，这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大利润。但是近年来，随着家居卖场过快扩张，越来越多地板品牌感受到自己是“被扩张”。

　　如今的某些连锁卖场，在地板厂商看来，已经不是鸡肋可以形容，有受访企业告诉记者：“房租年年涨，物流消耗大，赚钱不多，这样的后果是商场表面似乎是良性发展，但其实上岌岌可危。”他说：“地板厂商被迫跟进，被动布局，成本飙升，利润摊薄，最痛苦的是卖场经销商，昂贵的租金、苛刻的规定，资金的占用，让其稍不留心就会完败退场。”企业不得不寻求新的营销模式。

　　连锁卖场和地板企业急需升级变革

　　地板企业业内人士谈及赚不赚钱这个大家最关心的问题，很坦承的说：目前在连锁卖场“达到＊＊开，即六成盈，两成平，两成亏，就已经是相当高的盈利率。”——不希望在此基础上朝下跌，再跌的话，企业终究会逃离。

　　据其分析，大型卖场一方面以资本运营为手段，强化商业地产价值，另一方面将稍优势的品牌企业集中到一起，由此整合着手上市，这是大势所趋。但地板企业也有自己的诉求：一是给地板企业一片空间，不能将地板厂商作为商场补空工具;二是强化商业招商和运营规范，专业的人做专业的事;三是出于商业地产增值目的和大型体量的限制，商场选址大都在郊区，客源较少，这需要商场营销的强化和商业配套的跟进。地板企业已经成为了商业地产增值的工具，但不应当是牺牲品。

　　地板企业需要到连锁卖场这个大平台上竞争。而竞争是为了盈利，如何才能盈利?“一是厂家的开发能力，在产品的设计、研发上要努力建设大流通大平台，即是要合作做好卖场平台;二是经销商意识，要步步提升经销人材及其能力。”

　　“说实话，我们也希望到更大的流通平台。”某地板企业谈及其进驻卖场的体会：“到了卖场，才知自己做得有多不好，这是自知之明，促使自己更努力。在二三级市场只是用价格来促进销量，但进入卖场就是‘锻炼自己’的机会到了。大家在一起比产品、比文化、比包装、比氛围。所以，我们认为连锁模式有三好：一是产品有了同台比武的机会，二是连锁模式对市场拓展的有效，三是对厂商思维模式的革新。”