招商成“招伤” 地板企业的六大招商误区

　　细观中国地板市场，消费者的不成熟，导致地板经销商的不成熟，从而导致地板企业在营销上的不成熟。因此，整个中国地板行业都不成熟，这会让我们的很多地板企业在选择经销商的过程中容易犯入一些误区。

招商成“招伤” 地板企业的六大招商误区

　　经销网络覆盖面越广越好

　　笔者在与地板厂家的老总们交流时，经常听到这样的话：我们的销售网络覆盖面很广，客户遍天下，我们的产品向南能卖到海南岛，向北能卖到哈尔滨，向西能卖到贵州。不信你去问问。

　　当然，地板销售网络广阔是一件好事，但同时也有几个问题需要我们的地板企业考虑：

　　1、作为地板供应商，企业是否有足够的实力去掌控经销商?对经销商的管理能否跟上?如果不能，一旦竞争者诱以重利，企业看似强大的销售网络，顷刻间便会土崩瓦解。

　　2、企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作?单纯追求网络覆盖面，必定会有疏漏和薄弱环节，面对竞争者入侵，是否还能站稳脚跟?

　　3、有的地板企业动不动就全国招商，认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。北京、上海和贵州是完全不同市场，相当于美国和非洲的差距。好的地板产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚利润回报，而不必追求招商城市过多。要注意经销商客户是否太分散?是不是窜货专业户?

　　4、如果地板企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商，那么一味追求销售网络的覆盖面对企业来说，往往是一种潜在的威胁，庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。招商企业管理能力决定招商网络规模和有效服务半径。地板企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和重点地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节，结果损失惨重的肯定上地板企业自身。

　　经销商实力规模越强越好

　　大树下面好乘凉，这是很多地板企业的想法。于是，在选择经销商时，就一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，地板企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：

　　1、实力强大的地板经销商很可能会同时经销很多品牌的地板产品，并以此作为讨价还价的“筹码”。而且，.实力强大的地板经销商不一定会专注于你的产品。

　　2、实力强大往往是地板经销商的挟地板企业的酱，很多地板企业就是在这种实力强大的经销商面前失去对自己产品的控制权。

　　3、有资金实力的地板经销商不一定有信用，有资金实力的不一定会做市场。事实上，有很多地板经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，不接受地板企业管理控制，使企业遭受通路困扰。

　　4、一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等方面情况。在与地板企业服务的过程中，笔者发现很多地板经销商与企业销售经营理念相悖。这对地板企业来说，经销商的规模和实力基本没有什么价值。于是笔者建议该地板企业拒绝了这些经销商的要求，选择实力稍逊，但对企业经营理念认同度高的经销商合作，市场推广工作反而开展得很顺利。

　　经销商经验与资历越丰富越好

　　我们都知道，任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。

　　对于地板企业来说，经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，那双方就有了合作的基础。

　　经销商数量和层次越多越好

　　经销商多了，销售量自然就上去了，这是许多地板企业营销的思维逻辑。如果地板企业按照这种逻辑构建经销商体系，就会发现面临如下问题：第一、市场狭小，很容易导致经销商之间的冲突;第二、销售政策很难统一;第三、服务标准难以规范。

　　实际上，对于地板产品，销售层级不宜过多，经销商层级过多，会增加管理难度，延长地板产品传至最终用户的时间，加大地板产品的消耗，导致地板企业很难掌握销售终端供求关系。更重要的是，地板产品利润被分流。事实上，层级少是未来营销的发展趋势。现在很多行业企业就是直接向终端消费者销售产品。地板企业应随时关注渠道的变革，以便适应市场的变化。

　　选好经销商，就万事大吉

　　很多营销专家会告诉企业，经销商体系建成后，一般可以稳定几年。因此，很多地板企业的老总便错误地认为，只要经销商选对了，地板产品就一定会热销，企业再也不用操心销售了，剩下的是经销商的事了。其实，这种认识大错特错，因为：

　　.1、家具经销商的选择只是地板企业经销商体系构建的第一步，地板产品热销与否不仅与经销商实力有关，还与地板企业的后续支持等相关，它还需要其他种种因素的配合才能实现。

　　2、地板经销商由于各自独立的经济利益而发生窜货、低价抛售等现象。有奶便是娘成了许多地板经销商的行事准则，今天这个地板好销，我就经销这个地板，明天不赚钱了我就换。地板企业要及时控制和管理经销商，以保证销售畅通。对于缺乏积极性的经销商，地板企业要经常督促，并且进行相应的技术指导和售后服务帮助。在这个瞬息万变的社会里，企业面临的不稳定因素太多，因此在选择经销商后，企业还要根据市场的变化不断加以调整。

　　给经销商让利越多越好

　　许多地板企业认为，如果不给经销商一些好处，他们就不会尽力去推销企业的产品，政策越优惠，经销商积极性就越高。否则，经销商很有可能转而经销对手的产品。这是很多地板企业中一种带有普遍意义的观点，也是一种错误观点。

　　比如，一些地板企业不了解经销商心态，认为只有大量做出各种承诺才能吸引经销商，如免保证金、前期免费铺货、无条件退货、巨额广告支持、大量赠品支持等等，上述承诺很多已经违背投资规律。因为天下没有免费午餐，地板企业每个承诺都需要成本支持，利润也都来自市场。如果游戏规则设计上存在根本偏差，那么整个经营就存在很大市场风险。

　　任何一个能长期经营的地板品牌，都需要一个互动双赢的游戏规则支持。招商规则制定非常关键，合适的规则就是好规则，地板企业应该认真分析自身状况，只有能履行的承诺才是有效的，也是对经销商和对自身的负责。

　　假如地板产品本身品质不好，你就是给经销商再多的让利也是白费心机。品质好的地板产品，即使利润很低，经销商照样趋之若骛。做名牌地板的经销商，不仅可以提高自己的知名度和美誉度，还会得到更强大的销售网络。地板经销商经营某一产品，除了考虑投资收益外，还要评估风险。即使企业让利再多，如果风险太大的话，经销商也一定不会经销你的产品。

　　每个地板经销商的生存与发展都必须有一定的经济利益作为保障。假如经销商不经销你的产品，它就会经销其他地板企业产品。地板经销商的变动费用短期内不会减少太多，店铺租赁费还会发生，折旧还会发生，如果损失了合作利润，就会使得经销商的整体利润降低，甚至可能出现亏损。这种转换风险太大，经销商一般是不会冒的。

     PS：本文只作传播信息之用，内容并不代表本网自身的意见及观点。