安信地板刘建辉：严把产品品质 着力精准营销

　　　　背景：安信伟光(上海)木材有限公司现已发展成为中国最大的跨国木材企业集团之一，1995年十月安信商标经国家商标局批准注册，目前安信商标已加入马德里协约，受到数十个国家的法律保护。安信伟光是目前国内木地板行业唯一一家整合原料、采购、加工、成品、流通、销售各环节优势的端到端垂直一体化企业，集全实木、多层实木、强化系列，并开发生产高档的钢化地暖实木地板、艺术地板、拼花地板及别墅、卫浴、户外地板，且拥有多个新工艺专利产品。

 

　　采访嘉宾：安信伟光(上海)木材有限公司营销中心副总监 刘建辉

　　记者：刘总您好，很高兴您接受我们的采访，我们知道安信一直是以实木地板为主的一个企业，但是从前几年开始，我们安信其实也在悄悄的转型，从我们的实木做到了我们实木产品的延伸，包括我们的强化地板、实木复合地板等等。现又开始做红木家具了，其实安信也一直研发新的产品。我不知道从今年地板展以后，我们安信有没有研发一些新的产品，回馈我们消费者呢?

　　刘建辉：安信地板从1994年开始，到现在也18个年头。2006年我们美国的投入开始，并且加大了在实木复合生产线的采购，而且当2007年我们又收购了强化地板的一个生产线。这将近六七年发展以来，形成了整个地板的全覆盖。包括实木、实木复合和强化地板，全品类的这么一个地面装饰材料的企业。我们实木地板能源是我们安信非常优势的一个产品，实木复合和强化地板经过多年以来，我们比较先进的工艺设备已经处于非常先进的一个工业水平，所以总有一款适合您，是我们对广大消费者一个非常多的一个选择。

　　记者：在新产品的研发上面呢?

　　刘建辉：产品随着地板将近20年以来，地板尤其实木、实木复合强化地板，都在工艺、材料、安装方式上有不断的一个创新，那么对安信来说，作为行业的领导者，在这方面，包括实木，包括强化，近几年也有比较大的一个概念。实木地板的话，主要取决于我们的材种，我们都是采用巴西、南美洲、非洲等地的优质木材。

　　十几年以来，实木地板能够做过地板的能够将近百来种，到现在为止越来越集中，只有更加稳定的、更加繁博的、更加名贵的材种，或者说更加稀怪的材种，更加稳定的材种才能够做实木地板。现在已经集中在一二十种，材种的优化上面。在多层的实木复合上面，因为资源的减少，多层实木符合也是我们整个对木材资源也好，对我们的木材利用也好，都是一个比较好的方向，那么也是在0.6剥皮、1.0剥皮、2.0或者多层，我们安信地板应该来说达到了五六十种实木的一个选择。那么对于很多年轻朋友或者是比较喜欢时尚设计的，喜欢强化地板的这一些消费者来讲，我们不断的应市场的需要，应广大消费者的需求，在花色、颜色、铺装方式、耐磨面、表面工艺，最主要的是安全性，这些方面都给入了足够的一个关注，在拼花、仿实木、仿瓷砖、仿地砖、仿地毯等等这些，能够在墙面装饰或地面装饰上都能够有选择的，我们开始做多元化，不断的借鉴，在实木、实木复合这方面的工艺自然的纹理，在一些跟家具搭配的时尚的一些设计元素加进去，设计到我们的强化地板的花色当中。所以说这几年产品上有这么的改变。

　　第二个改变，就是说我们讲究铺装方式，原来我们实木地板就是以龙骨，龙骨加地板加防震膜这种模式。现在来说，随着工程的发展和技术的发展，我们现在有环保胶，能够铺地宝，能够适应管道一方面很多很多客户的第二个要求。第二个有很多防止层高，或者是地面不平的要求，我们安装能够解决一些这样的问题，能够给消费者更多的一个安全性的一个感受。

　　记者：安信如何做品质控管呢?

　　刘建辉：那么对于地板企业来讲，我们都讲营销或者竞争的方式，无外乎这几种方式，一个是产品、一个营销，还一个质量或者价格，那么对于刚才讲过的我们的产品，以实木地板为主的话，这几年有出现了很多明星产品。因为有天然的“干湿”适当这么一个特性，我们在材质的选择上不断升级。

　　那么在工艺上，在实木地板上，在油漆的表面上，我们采用的一些比较先进的，我们有近肤油漆，有环保的，能够耐磨的这些油漆。

　　在实木复合和强化地板，我们首先在胶水上面能够达到国家的环保要求，这是我们一致在质量上，我们最应该坚持的一个基础，这是我们的一个在质量上的保证。

　　记者：也是对消费者的一种承诺，刚刚说了我们有这么好的产品，这么优质的产品，那我们在销售给我们的消费者的情况下，特别是在我们现在市场不是特别好的情况下，不知道我们在我们的营销方式上，和促销方式上有什么亮点呢?

　　刘建辉：经济的宏观调控，尤其是房产的调控已经进入了将近两年多的时间，作为房产的下游企业，前期的房产调控已经在今年，也就在今年上半年得到了一定程度的体现。简单地讲，在前几天我们的房子买的少了，我们整个地板市场的相对市场的容量，会有所减少，消费者有所减少。那么在这么一个相对来说市场比较困难的条件下，我们原来在前几年高速增长的同时，我们对我们的预期可能在经过半年过去了，可能会有一些调整。那么简单地说，就是说在地板行业目前来说处于一个过冬的阶段。那么在过冬的情况下，不同的企业在不同渠道或者不同品牌的渠道，过冬的方式是不一样的。那么对于安信地板来讲，我们还是引以为豪的讲，我们作为行业的领导者，经过十八年这么一个历史沉淀，包括我们工业的积淀。那么在有这几个方面来应对我们所谓地板行业的严冬。

　　第一个是在产品的品质上，我们一直坚持在不断的创新，不断地增加我们的产品结构，能够丰富我们的产品内容，能够给消费者更多的选择，包括去年开始的，我们会以非洲伐的木材，非常名贵的，对我们的广大消费者也非常有吸引力的，除了地板非常有优势，非常漂亮或者大方之外，我们还根据我们的财政优势或者木材优势，我们已经陆续开发了这样一个非洲花梨木为主的木家具系列，这也是我们给更多的消费者一个更多的家具的需求，满足他们的需求。一年多来，也有一个比较好的发展的势头。

　　那么第二个，产品的整个品牌的宣传上，我们也调整了一些策略，按照年初的预期，我们希望在去年的基础上，我们有30%的一个成长，那么后来根据我们去年底到今年上半年开始，这几个月以来，根据市场的一个相对比较偏淡的一个市场条件下，我们过去了大半年，预期于我们实际的达成率可能会有一些差距。在今年的预计上，我们在品牌的投入上可能会有一些调整，在很多的高空的对接的一些广告投入上，电视上我们可能偏于紧缩或者减少这种趋势。

 　　还有就是我们的网络，我们从去年开始我们认识到网络宣传非常的力量，我们也既去年在各大的主流网站，包括搜房这类的投入了很多的一些宣传。

　　第三，在市场偏淡的情况下，我们已经开始从原来那种等客上门的模式去做了改变，“好酒不怕巷子深”的时代已经过去，我们现在应该走走出去的战略，所以我们最近也在做工厂的直销和团购，我们会去加大精准经销，以上海工厂或者说以我们江苏的工厂为主的，以江、浙、沪、广这些省份的，我们以工厂为中心举行大概不下二十几场，大小不一的直销团购活动。那么以稍微偏远的地方。

　　记者：我总结一下你刚刚说的这三点经验，我觉得也是安信作为一个优秀的企业，其实给我们更多家居企业的一点启示，第一点就是说我们现在在大环境下，我们应该寻找新的利益增长点，去扩大我们销售额。第二点就是说，我们不要单单看我们表面上的一些品牌的推广，我们更多的做一些精准的竞销。第三点就是刚刚您说的，我们不能在当坐商了，我们要当行商，我们要直面消费者。现在我们有不少企业开始做多元化，开始朝着衣柜、木门甚至壁纸去做发展，安信是否回这样做?

　　刘建辉：地板企业这两年发展比较困难，那么很多企业开始转型做一些建材品类的延伸，我觉得这是一个趋势。那么对于安信来讲，我们18年以地板为主，到今天我们仍然是专心制木的条件下，当然与我们的卢伟光董事长专心或者对木材的感情有关。

　　很多企业这几年发展多渠道、多产品的运作，或者有些多品牌的运作，我们还在拭目以待，对整个地板行业说大不大，说小也不小，我们能够对我们整个领导层来讲，当然包括我们卢总在内，包括我在内我们所思考的，那么这种模式是否对每个企业都适应，我们还将拭目以待，那么对安信来讲，我们的定位非常明晰，我们是一个木材，以木材为主的这么一个加工企业，我们更多的专注于，18年以来我们专注我们的实木地板和强化地板，以木材是我们的核心，我们对木材的专注，对木材的理解，对木文化的理解，对木材文化的一个宣传，是我们安信核心价值观所在。当然我们也曾经想过在这个地板行业相对来说比较偏淡，毛利也相对比较偏低的情况下，我们该怎么样，我们讲是不是要开展安信木门，是不是要开展安信橱柜等等这些，我们也思考过。但是最后经过大半年以来，或者这一年来，我们在不断的思考，我们现在的未来五年、十年可能不能讲，未来三年之内我们肯定第一个，我们安信仍然是以地板铺砖材料，以地板为核心的这么一个企业。

　　第二个，对木材的理解来讲，我们会针对现在的一些木材的一些特性，包括我们非洲花梨木已经是我们打造出的明星产品，所以我们会把这件事情做好。我们是有步骤的，潜心潜势的，而且不是那么扩张，我们也不是说全毛利很高的，但是一定要是对消费者负责任的，让消费者能够产生安全信赖这么一个感受来推广我们的红木家具。

　　记者：好，非常感谢刘总今天接受我们的采访，谢谢您。

　　刘建辉：谢谢。