地板企业营销策略 hold住最后的临门一脚

　　终端被称为营销的临门一脚，也是顾客的“体验遭遇”发生最为频繁，也最为关键的地方—：因为顾客将会最终在这里做出自己的购买决定。当顾客对商家频繁的促销习以为常，对换汤不换药的折扣熟视无睹，对所谓的终端生动化无动于衷时，他们甚至表现得比商家更了解产品的特点与功能，他们不再相信商家仅凭三寸不烂之舌所说的那些所谓“卖点”和“差异”，更不相信什么“上榜品牌”“质量免检”。他们希望能够亲眼看到、最好是亲身体验到产品和服务所能给他带来的价值。他们也非常想弄清这些价值是怎样产生的，又有着怎样的理论依据，并以此来验证自己所看到或体验到的不是地板商家玩的噱头而是真正的事实。

　　体验营销最重要的战场和最前沿的阵地就在销售终端。只有地板商家能够在销售终端为顾客创造体验产品和服务的机会，让目标顾客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，才能促使顾客全面认知、喜好并最终选择本公司产品而非竞争对手的产品。产品层面上的终端顾客体验实施可以分为三个层次：

　　一、让顾客观看或观摩

　　俗话说百闻不如一见，这种终端顾客体验就是通过销售人员对地板产品卖点、品质、功能、材质、工艺等方面的现场演示，使顾客全面了解产品并产生信赖感，最终产生购买行为。

　　例如，在地板行业，销售人员应该向顾客做如下演示：展示材料的样块，通过样块横断面露出的材料对比来证明基材厚度、基材密度等方面的品质；让顾客对产品样品进行破环性试验，如水泡、火烧、手撕、敲打、踩踏等方式证明地板产品的某方面的物理性能；邀请顾客或顾客代表参观自己的生产线或观看宣传光盘，了解地板产品的生产过程和质量控制标准；给顾客展示样板工程的照片或邀请顾客到已经使用自己产品的顾客那里参观；出示权威机构出具的环保认证并提供证书查询真伪的网址用以证明产品的安全性；在这种终端顾客体验中，顾客主要是以观众的身份出现。

　　地板商家需要通过事先计划把演示脚本、演示设备、演示材料、演示流程和演示人员都准备好，并保证演示万无一失，就好像编排一部戏剧。在演示过程中，应该鼓励顾客参与，让他们在看的同时也去听、闻、触摸。演示的方式也可以是多种多样的，即可以是现场实物演示，也可以通过播放光盘、模型或沙盘、图表、幻灯片、模拟试验、三维动画等形式实现。无论采用何种方式，其最终目的都是要让顾客全面真实的了解产品并认可产品最终产生购买行为。

　　二、让顾客直接感受或使用

　　汽车行业的试乘试驾活动、服装行业的试穿、游戏软件的试玩、食品行业的免费品尝、日化行业的免费试用装、健身器材的免费体验、IT行业的免费体验等等都属于这一类。通过顾客亲身使用，他们对产品有了最真实和最全面的体验，自然也就会对自己的购买决定非常自信并会很快停止对其他产品的信息搜集与评估，从而很快产生购买决定。

　　三、与顾客互动，让顾客主导体验

　　就是邀请顾客不但参与体验，而且变成体验的实施者，由表演者和观众变为导演。在很多地板销售终端也会为顾客提供电脑和专业软件支持，现场由顾客自己对自己中意的地板进行模拟组合，包括尺寸和颜色搭配和功能元素，使顾客能体验到地板安装到自己家的房间以后是一种什么效果；在这种情况下顾客成了地板设计师，他们不再被动的接受商家的推销，而是完全自己决定产品的样式、颜色和功能、尺寸，他们是体验的实施者，更是产品的创造者，他们完全主导着购买的全过程。