地板企业新品上市 经销商重在铺市

　　近期，诸多厂家推出了新的地板产品，最为突出的是艺术性的地板。作为地板企业来说，新产品的推广是尤为重要的，地板经销商也可以借助新品上市，进行一番市场扫荡。另一方面来说，地板新品上市的推动效果不佳，也会淡化经销商对新品的热情，难以完成有效的铺市工作所以，如何调动地板经销商销售团队的销售激情和节奏，就显得尤为重要。

　　密切与经销商的关系

　　地板经销商老板是进货的，销售团队是卖货的，有了老板的指令，加上地板厂家的通力合作，销售人员才好配合。可先通过销售会议，和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性，从地板经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面，逐项传达“死命令”，提高全员对新品铺市的重视。

　　与经销商销售目标达成一致

　　根据当地地板市场同类产品的实际运营状况，制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行，地板厂家业务应和经销商共同制定完善的铺市计划，包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化，让地板经销商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作，会减少后续很多不健康的市场隐患，也会给地板经销商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受，有利于标准的执行。

　　和业务员保持友好交易关系

　　作为地板厂家的业务人员，要在经销商业务人员面前保持良好的状态，不卑不亢、不骄不躁，保持亲和但不失权威，搞清楚工作友谊和私人友谊的区别，沟通方式要简单化，以引导式为主。这帮在一线的兄弟也不容易，不要吝啬自己的赞美与鼓励，做得不到位的以指出为主，不要动不动就告到地板经销商老板那里。得民心者得天下，你要是个能在一线辛苦做事的人，你的这种状态会感染他们，千万不要只是指挥，而不参与战斗中去。

　　利用激励政策提高团队销售积极性

　　有了标准和要求而没有奖惩机制，也是很难真正调动团队的积极性的。所谓“无利不起早”， 地板厂家代表应与经销商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策，以超出其他产品的阶段性“高激励”调动团队热情。

　　地板厂家代表和经销商在制定价格策略的时候，就应把这些费用核算出来。对于厂家和经销商来说，为了前期的有效铺市，可以都拿出一些实际的阶段性政策和支持，不要搞花架子，因为没有成功的铺市，对大家都没好处。

　　加强总结会议的效果

　　定期召开业务铺市总结会，找出铺市不力的原因，总结有效的方法，评出铺市较好的线路和区域，让责任业代分享其经验，带动全员学习和反思。同时，设立铺市进度排名，提高大家的竞争意识和荣辱感。

　　依靠地板经销商的销售团队进行新品铺市，如果不能调动他们的积极性，地板新品推广就会陷入僵局。其实，销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由，找出其深层次的原因一定有变通的办法解决，最怕的就是没人去挖掘其真正原因，也没有总结实施解决办法。