改善地板营销模式 提高终端销售业绩

　　地板行业经过十几年的快速发展，如今在很多方面都已形成规模。但从地板店面终端销售方面来看，已有的模式已不能再满足消费者的需求，本文从两面来讲述现阶段地板终端营销有哪些不足之处，及一些对策，希望能给广大的地板商家带去些参考。

改善地板营销模式 提高终端销售业绩

　　一、设计人性化的店面，体现地板专卖内涵

　　地板的消费有两个特点，一是价值高，属耐用消费品，二是专业性很强，这使得很多消费者在面对林林总总的地板时无从选择。

　　随着市场竞争的加剧，经营成本的增加直接影响到产品的价格，特别是今年，木材资源的紧缺加上政策的调整，使得地板企业犹如进入了“寒冬”。展望未来，木地板大市场、大流通的格局终将被改变，随着世界范围内禁伐呼声的不断高涨，实木地板必将成为奢侈消费品，在利润难以提高而销量日益萎缩的时候，优化成本势必成为商家首要考虑的问题。

　　展厅形象布置有待提高 在某知名商场可以看到，三楼的门店装修品位普遍比二楼要高，究其原因，恐怕是因为强化木地板是舶来品，在引入产品的同时也吸收了国外对于产品的包装和展示的经验，因此起点就高。而实木复合品牌则有不少是从做强化延伸过来的，也借鉴了做强化的成功经验，因此也不会太弱。做实木的则基本都是一副“实实在在”的样子，产品的陈列风格很雷同，互相克隆的较多，显得很不够人性化，很多展架的设计都没考虑到人体工学，没有体现出对顾客应有的尊重。在VI的运用上普遍不太重视，总体上显现不出实木地板应有的珍贵内涵，给人的感觉够“土”。

　　反观当今一些大的百货公司服装专柜，各个品牌从装修风格一直到产品的陈列展示，都能较好地展现出自身的风格和内涵，或精致、或粗犷、或前卫、或复古，配合到地面材料、展架、灯具、灯光的运用，每一个细节都体现出设计者的巧思。因此地板行业要搞“模仿秀”不妨跨行业去搞，胆子可以大一些，不要拘泥于传统形式，把别的行业好的经验借鉴过来以为己用，来一次大的突破，这才是目前迫切需要做的事。

　　二、提高销售人员专业素质

　　相对于木材和装修，一般消费者都是门外汉，因此很多时候购买欲的激发，取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。目前，大部分的地板终端销售人员，没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，基本靠“自学成才”，甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知，在面对消费者时往往以介绍木种为主，对于更为重要的地板在装修风格中的角色和作用置之不理。于是卖地板简单地变成了卖木头，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。

　　那么，如何才能把普通营业员变成顾客的美居顾问呢?经过必要的培训是必不可少的，一个合格的地板导购员，首先应该具备地板和装修方面的专业知识，而且还要有对事业的热忱和耐心，在了解顾客的需求后迅速推荐合适的地板给顾客做选择，并充分阐述其理由，为顾客做好参谋，让顾客感受到专家式的服务，并对品牌产生信赖感，如此这般就算没做成生意，但对于品牌的宣传和提升也是大有裨益的。