联丰地板李玉明：合纵连横——集中优势资源再掀狂潮

　　在建材家居行业当中，中国的法定节日与促销已经成了密切关联的部分——有节日就有促销，这已经形成了建材家居卖场固定的规律，在地板行业中也是如此。而中秋、国庆这样的双节长假，更是地板节日促销中的重中之重，在这个被称之为“金九银十”的年度促销旺季，各大地板企业究竟有着怎样的看法和计划?在已经过去的双节中，他们又收获了怎样的成果?

　　就以上的两点问题出发，中华地板网采访了联丰地板副总经理、营销总经理李玉明先生。对于“金九银十”，李总认为，如今的双节促销热度虽然有所消退，但相对于其他节点，“金九银十”还是一个值得重视的，还会集中更多的资源优势抢占年度最后一轮销售高潮。

　　联丰地板副总经理、营销总经理李玉明

　　：据了解，联丰地板“辉煌29年厂庆”全国大型促销活动将于11月份全面召开，这在时间上正好处于“金九银十”的末尾，联丰地板对此有什么预期目标?

　　【李总】：“万人工厂团购”是联丰地板2013贯串全年的全国联动性主题促销：江苏、浙江、安徽三省作为联丰的金三角市场，因离苏州工厂总部距离较近，从2011年11月12日的第一季到今天，万人工厂团购已经走进第11季，而在其他外部市场，由于离工厂总部较远，选择中心城市将周边区域的业主集中在一起，则是更好的选择，如苏北的徐州、连云港、盐城，湖北的武汉，江西的南昌，四川的成都，福建的泉州等二十多个城市承担了这样的核心职能。近二年以来，几百场的大型团购促销，近十万众的参与规模，累计完成预期销量的90%，成功地通过“资源集中、目标聚焦、行动统一”激活全国门店的行销活力，团结并帮扶经销商成功应对宏观因素和市场环境的不利影响，增强了渠道成员的信心。2013年11月9日的万人工厂团购会，不仅是“金十银九”的收尾之作，也拉开了联丰地板2013年11月份二十个省、三百个城市“活动营销月”的大幕!

　　：作为从事地板近三十年的元老级地板企业，以多年的经验看来，您认为“金九银十”与其它节日促销最大的优势在哪儿?它为何能被称为“金九银十”?

　　【李总】：“金九银十”在目前更好的是一种消费心理，存在于特定时期，在行业快速发展的最初几年，“野蛮增长”使得多数地板企业普遍地形成“淡季不淡”的认知，“金九银十”的概念很少被提及。随着行业发展的成熟以及市场竞争的加剧，行业内的企业普遍意识到促销的价值，“十一小长假”为装修消费提供了连续的时间基础并形成了固定的消费惯性，客观上促进了“金九银十”的实至名归。随着宏观环境的影响和行业频繁的促销“洗劫”，消费者日趋理性，现在的“金九银十”相比于前几年虽已不可同日而语，但是对于企业，对于消费者，相对于其他节点，还是一个值得比较重视的，还是会集中更多的资源优势抢占年度最后一轮销售高潮。

　　：在本年度的“金九银十”，联丰地板取得了怎样的成果?对比往年，联丰地板今年最大的突破在哪里?

　　【李总】：“合纵连横”的促销运动思维是联丰地板最近2年来实践证明最为成功的运营战略之一，2013年联丰地板仍然以这一思维为指导，在全国范围内开展以“工厂团购+区域联动+联盟促销+酒店专场促销”为基本形式的贯串全年的促销运动，通过统一规划、集中资源、聚焦目标、广泛联动，活动在“金九银十”达到了一个高潮，总计销量同比实现两位数增长，又一次刷新联丰地板历年同期销量纪录。2013年对于联丰地板注定是不平凡的一年，除了在运营上实现了突破——入驻天猫商城试水地板电商、县乡联动推进渠道深度下沉等，在公司战略布局上联丰地板跨出了木质家居同心多元化的重要一步——上马木门、木饰面项目，大家居梦想扬帆起航。

　　：消费者在不断改变，地板企业也必须跟紧消费者的理念，就这次的“金九银十”来说，您认为如今消费者最明显的改变在哪里，他们表现出什么样的消费理念?

　　【李总】：前面也有所提到，随着宏观市场环境的收紧，同时也经历频繁的促销轰炸，消费者现在的消费日趋理性，对于地板的选购，不仅关注地板的花色、材种、油漆等装饰性，同时更加关注地板的耐磨、稳定等功能方面的状况，而且消费对于价格的敏感性也比以前增强很多，突出表现为消费者很关注地板的性价比，拿我们联丰的产品销量结构来说，性价比较高的“全能王”实木地板销量已经占到实木品类总量的45%以上，不仅在联丰产品集群中表现突出，在市场同类竞品中也能拔得头筹，这充分说明了地板消费需求的一个趋势。

　　：随着行业的发展，地板促销的方式和机制也在不断革新，联丰地板的“万人工厂团购”就是其中范例，您认为举办一场成功的促销活动必备条件有哪些?

　　【李总】：销售的关键核心是：有人来，有人买。而促销活动的关键是：来人尽量多，卖的尽量多。所以，每一次的促销活动首先要解决的问题是如何让人来，然后就是如何让人买。首先，如何让人来?要解决这个问题，先提“3问”——哪里有潜在客户的信息?如何获得这些信息?怎样请来业主?然后用“4答”(到店客户记录、新老客户推荐、广告途径获取、其他渠道置换)解决前两个问题，“5步到位”(活动信息告知、有效价值过滤、电话意向沟通、价值客户缔约、夯实购买意向)解决怎样请来业主并实现最终销售的问题。这就是“活动营销345黄金法则”，整个思维体系就是“活动营销345黄金法则”的精髓——“3问”信息定位，“4答”信息收集，5步之后实现销售目标。通过系统的方法和步骤，使活动组织及参与者能够做到“行动有节奏，阶段有目标，过程有监控，结果有预期”。

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