专家点评地板“金九银十”：透过现象看本质

　　每一年的“金九银十”，都是各大家居企业年度战略布局中必争的关键所在。但在这其中，地板行业却稍显特殊，对于中秋、国庆等促销黄金季的重视相对较晚。为何会用“晚”这个字?因为促销的本质即在于通过惠民让利等手段把产品销售出去，但在地板行业迅猛增长的最初几年，市场的需求大于行业产能，地板企业生产的优质地板不愁没人买，在这样的情况下，淡季和旺季在地板行业中并没有呈现明显的区分，同时对于节日促销也没有过多的关注。

　　而在近几年来，随着行业发展的成熟和市场竞争的加剧，产能过剩的问题开始出现在地板行业当中，而当产能过剩，最适合用什么办法解决?所有卖产品的企业和人士都知道，促销自然是首选方式之一。在这样的背景下，“金九银十”的概念开始在地板行业当中盛行，但这股促销热不过持续数年，不断的促销活动让整个建材家居市场又出现了“促销疲劳”，不少行业人士就以此认为：建材家居行业的“金九银十”已经趋于淡化，再难恢复往日盛况。但事实是否真就如此?

　　细挖市场，潜力仍旧可观

　　之所以会有行业人士认为“金九银十”已经趋于淡化，其原因就在于接连不断的促销活动让广大消费者开始产生“抗体”，对于各类促销活动的关注程度开始下降。而促销活动的根本就在于“有人来，有人买”，所以人气就是促销的核心。而要如何去提升促销活动的人气，这就是各大企业和终端卖场必须去探索的关键问题。

　　简单来说，聚集人气就是通过不同的营销方式去进行推广以引起消费群体的兴趣和关注，并最终参与到促销中来。不少企业和商家在这一方面没有做到位或者说出现了误差，才最终导致促销的成果并不理想。

　　与之前很多行业人士的保守态度不同，经过市场的考验，今年“金九银十”以实实在在的成绩推翻了很多人的预期，众多知名地板品牌皆在中秋、国庆双节期间的业绩保持了同比往年两位数的百分比增长，显示出了“金九银十”依旧巨大的挖掘潜力。而这些品牌成功的原因之一，就在于这些企业把活动做得够“细”。

　　这个“细”，首先就表现在细节，将促销的服务细节不断完善，让消费者在这些细节上能够感受到企业商家的诚意，加强购买信心;

　　再者，就是将促销环节由繁化细、清晰明了，省去很多不必要的绕圈，消费者能够一目了然，自然也就更能放心;

　　最后，也是最重要的，就是将创意做细。促销模式单一化的问题在地板行业当中存在已久，也一直是不少地板品牌的伤疤，导致模仿现象频频出现。但为何同样的手法，大型地板企业能够丰收，而搬抄照做下来，中小企业却收效大不如意呢?这里所缺少的，就是将创意做细，做“丰满”。就比如地板行业如今常见的“万人团购”类型的活动，有的企业捷报频传，有的企业却门前冷落，其核心就在于是否能让创意细致化。如何将创意细致化?就是在同样的环节做出不一样的效果，比如同样的抽奖或赠品，但不同的方法却会让消费者有完全不同体验感受;有的抽奖平淡无奇，但有的抽奖却能巧设悬念，并将气氛营造到位，即使少数消费者没有抽得大奖，却仍能兴趣盎然，这就达到了创意细致化的目的。

　　促销不仅要有人来，还要有人买，所以就不能让消费者在参加促销之后会有太大的预期落差，否则将直接影响促销的签单几率，这也就要求促销宣传需从实际出发，不能虚夸，也不能玩弄概念。经历越多的促销活动，消费者就越会反感商家的“太极”手法，这是促销的大忌。

　　促销如何把握?

　　促销频率太过频繁的确是地板行业如今的问题之一。行业竞争的加剧，让大多企业都迫不及待的想要将产品卖出去，以成功回笼资金保证企业的持续发展。但其实从市场的规律来说，活动促销在同一地区的频率也是促销能否成功的关键点之一。

　　建材家居行业应该有一个共识，“只要还有房子卖，家居市场就一定存在”。这是密切关联的两个方面。但在任意一段时间和地区之内，市场对于建材家居的刚性需求有其最大上限。促销的关键就在于薄利多销，当在同一地区举办的促销活动达到一定次数之时，整个区域的市场开始趋于饱和，而后续的促销活动的人气和业绩自然就会被极大的压缩。

　　所以，在同一地区的促销活动，企业需因地制宜，把握好其中的频率。而且，企业不仅要对自身做好调整，对于同地区的市场情况做好调查，之前是否有过大型促销、类似的促销有过多少、他们的促销力度如何，这些方面的数据都必须掌握清楚，才能“知己知彼”，才能针对性的举办促销活动。

　　就今年的地板促销来看，整个行业在这一方面有了很大的进步，由原本的各自促销，已经完成了到各品牌联手促销的基本转变，这样既集中了地板行业的优势力量去攻占潜在消费市场，也同时让消费者省了时间精力，能更快更准确的挑选自己青睐的品牌，这也是今年“金九银十”各大家居卖场取得不菲业绩的重要因素之一。

　　总而言之，尽管在之前的行业中，对于“金九银十”总有不少质疑，但从市场实际的检验中，“金九银十”仍然证明了它的重要性。而就建材家居这样单笔成交金额常常几万上十万的行业来说，节日的促销优惠对于消费者的吸引也十分巨大。“金九银十”不仅是一种存在特定时期的消费心理，也正在逐渐形成一种消费趋势，对于企业和消费者来说，它的重要性依旧存在，并会在很长一段时间内延续下去。

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