地板行业面临渠道下沉 新市场的开拓需抓“龙头”

　　地板的一二线市场已经趋向饱和，渠道下沉已经成为各大地板企业亟需解决的问题，这其中最主要的原因在于国家房产成长政策已经向三四线城市倾斜，而且中国城镇化的发展思路也加剧了这种趋势。但地板品牌渠道下沉并非是件易事，企业还需深入挖掘当地市场的渠道成长能力。

　　品牌定位要精准

　　任何地板品牌在拓展渠道之前，必须要清楚分析自身的品牌定位，品牌的内涵是什么?品牌能给消费者带来什么?适合品牌定位的渠道经销商需要什么能力?和品牌相匹配的产品及价格体系是如何设计的?所有这些，都关系到地板品牌下沉到三四线市场能否适应的问题，而且，定位还必须符合当前以80后为主体的消费群。品牌在目标渠道的传播是如何规划和设计的，所有这些，都是为了让品牌更容易渗透到目标渠道的代理商和消费者心中，增强对品牌的接受度和认可度。

　　区域划分重点主次

　　中国地板市场不但地域广阔，而且不同区域消费结构存在千差万别。地板品牌不能把所有区域都当成重点区域，而是要学会选择，一旦确定自己的细分市场和重点市场，就要学会市场深耕，许多国内一线品牌往往在一个区域就能成长数千万的销售额，地板品牌在下沉到三四线城市，在发展渠道时，尤其要关注到不同区域市场的结构变化，根据自己的品牌优势选定好自己重点区域市场进行发力非常关键。

　　塑造优秀营销团队

　　渠道的发展，离不开一支优秀的渠道拓展团队，中国的渠道发展，往往靠营销人员走出来的，而不是一味靠品牌拉动起来的。因此，塑造一支优秀的营销团队至关重要，营销团队不但需要具备一定的营销知识，还是需要对品牌定位、产品卖点、促销技巧等有比较深入的了解，能够协助代理商分析市场行情和发展趋势，以及研究竞争对手，从而协助代理商找到市场突破点，这样的营销团队才能有效的发展好渠道代理商。

　　产品价格体系要合理

　　许多地板品牌在渠道下沉时，发现自身不适应下沉后的渠道市场。究其原因就是其在渠道下沉前，没有对自己的品牌定位、产品系列及价格体系进行系统研究和分析，而是建立在自己过往大中城市的营销模式上，其结果就是下沉后没有换来代理商和市场成长。因此，地板品牌在渠道下沉前，需要对品牌的产品体系，特别是价格体系详加研究，设计出符合下沉渠道市场的产品系列和价格体系，从而有针对性满足目标人群的消费要求。渠道越往下沉，产品从解决方案就会到套间产品，从而以更经济的成本满足消费者需求。

　　完善终端销售体系

　　随着地板终端销售竞争的日益加剧，终端的销售能力直接影响到代理商的提货能力，特别是持续提货能力。因此，地板品牌要协助经销商进行促销策划和执行，带动其在当地市场的销售能力。地板企业要努力在当地树立起第一地板品牌的地位，只有让终端不断产生销售拉力，才能有效的转为市场推力，最终实现厂家、代理商的共赢。

　　地板品牌成长渠道是一个系统化的工程，需要品牌方全方位检视自我的品牌定位、产品系列、价格体系以及营销团队，在分析的基础上，走出一条自我成长渠道的发展之路。