把握两细节 提高地板销售与客户的成交率

　　在地板行业，好的产品不见得是客户需要的产品，即便是相同的产品，也会因为细微的差异导致客户的拒绝。地板企业只有发现其中的差异，才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。一些经验较为欠缺的销售人员，在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售，同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格，这样可以有效提升销售人员的能力，促成交易量的提升。

把握两细节 提高地板销售与客户的成交率

　　团购行为往往由意见领袖发起，他们对于想要购买的车型十分了解，团购的目的就是为了获得价格优惠以及服务增值，因此并不存在复杂的决策流程，你不需要像对待集中采购客户那样，设专人专门接待，但你仍需要有一个负责人做完整的接洽工作，以保证信息的完整，便于决策。在客户的目的与需求都非常明确的前提下，地板企业需要把握好以下两个细节。

　　1、更尊重客户

　　虽然这类大客户是由散客集中形成的，但你不能按接待一般散客的规格去接待他们，而是要按照集中采购大客户的规格来接待：亲自登门拜访，派专人组成销售团队进行专业的车型和服务说明，让客户切实感觉你对待他们与对待一般散客的不同，你重视他们。

　　2、商谈中的诚意展现

　　随时微笑，让客户感受你的热情，重复并确认客户的需求，适时反馈意见，赞美客户，特别是客户在提到你的产品的时候。

　　团购客户的重点在于价格谈判，企业应该保持公平互惠的心态，同时理性地展现情绪。除了直接的价格优惠外，你还可以通过口碑等增强客户对产品、对你的信心;另外，还可以让意见领袖亲自试乘试驾，到维修厂参观感受，以便为其方案提供依据。

　　交货后，团购客户便立即转化为一般散客，但在销售方案中，企业可以约定将其售后维修中的地位提升到大客户级别。这样可以避免整车销售的利润压得过低，同时可以提升售后的利润。比如将其纳入VIP客户中去，享受服务优先、工时优惠等礼遇。这样更容易与这些客户建立良好的关系，提高客户忠诚度。