不靠渠道叫卖地板 互联网思维“逼格”有多高?

　　2014年夏天，在盛夏炎炎伏暑高温下，各场大戏轮番上演。银幕上，郭少韩少的“撕逼大战”正打得火热;银幕下，建材行业“销售渠道之争”也尘嚣掘起。当传统企业还在靠硬广宣传，奔波于各大卖场、店面撕破喉咙叫卖地板时，已经有人将地板卖到了互联网上，涉及范围不仅包括天猫、京东等主流电商平台，还包括微信、APP等移动手机平台，并取得了不俗的业绩。但是笔者不禁要问，渠道变革的实质是什么?当渠道“靠不住”的时候，我们究竟还能靠什么卖地板?

　　从实体店面到移动平台，未来我们还能把地板卖到哪?

　　传统家居建材行业自发展以来，就一直以传统卖场或店面的形式稳稳盘踞在市场的洪流之中。虽然在整个家居建材行业中，发展最久远之一的地板行业历经了30年的发展，但传统卖场却相继出现了红星美凯龙、居然之家、集美、欧亚达、月星等为代表的一系列强势品牌。以红星美凯龙为例，自1986年创立以来，经过20多年的发展，卖场规模已经强势席卷了包括北京、上海、广州、天津、南京等在内的90多个城市，开办了130家卖场。其发展历程也经历了从租赁厂房经营、自建商场、市场化经营与商业化管理，到目前的连锁品牌市场，以及新型的林式环保商场、情境体验家居MALL和公园家居商场的发展阶段，这一阶段也镌刻着业内传统卖场的发展史，在新时代的变革下，仍然响有跫音。

　　正如刚才所说，社会在演进，时代在变革，除了传统卖场的升级转型以外，互联网的兴起也为行业的销售渠道创造了新的可能。天猫、京东等电商平台的崛起也带动了建材行业的电商发展，一时之间“江湖同盟”天猫团购节、红星美凯龙旗下星易家以及曲美旗下的曲妙等电商平台都发展得“风生水起”，利用互联网渠道随之创造的销售神话也的确令人艳羡。但不可否认的是，尽管O2O模式为地板等建材行业发展电商指明了出路，但是进行真正的实操演练，还有待时间的考证。然而，就在互联网平台还没有完全消化之时，移动互联网时代的到来，再次打开了建材销售渠道的升级大门，移动电商平台、“微信商城”的成功上线，成功将地板行业的销售渠道推向了“移动时代”。

　　从“卖场时代”、“电商时代”到现在呈异军突起之势的“移动时代”，企业也随之将地板从实体店卖到“电脑”再卖到“手机”。随着时代与科技的进步，似乎未来还有无限可能，“走到哪，卖到哪”，“想到哪，卖到哪”。如果要用一句话为未来渠道做个注解，那只能是“见证奇迹的时刻”。

　　摆脱渠道桎梏，思维才能出奇制胜

　　从当前行业销售渠道来看，似乎哪儿都能买地板，哪儿也能卖地板。单从现有的渠道模式来看，当传统卖场以雷霆万钧之势急剧扩张之时，电商O2O模式冷不防戳中其发展“脊梁骨”，无疑使传统卖场受到不小冲击。当电商平台迅速崛起之时，移动互联网平台又亮剑出鞘，寒光逼人。一时之间，地板行业渠道模式的更新与变革似乎“真的停不下来”。

　　然而，就在人们为创新渠道模式欢欣鼓舞，沉浸在渠道变革所带来的利润当中时，其发展弊端也日益显现。有资料显示，尽管利用品牌团购所创造的品牌、价格等优势使得各企业的订单量在“双十一”天猫节中猛增，但后期的退货率却高达71.34%，不少消费者退货的理由都围绕在“地板纹理与图片看上去差太远”、“脚感不舒适”、“尺寸不太匹配”等原因，分别占据退货理由的40%、35.1%以及12%。究其原因，还是因为消费者实际体验的缺失。体验对于引导购物来说，起到决定性作用。从传统渠道选购地板，消费者不仅可以眼看、触摸，还可以即时咨询，各感官地了解产品情况。而电商等互联网渠道，沾沾自喜地以为把脉住了时代发展的潮流趋势，实则却是将消费者的实际体验全方位地剥削掉了。即使看到的，也只是难以规避色差问题的产品照片，往往与“眼见为实”的效果相去甚远。

　　因此，从实体店到电脑，再到手机，如果企业升级的都只是单方面的渠道，还是难以得到长远的发展。反之，企业应该跳出渠道的桎梏，以“思维”出奇制胜。例如，在互联网已成大势的时代背景下，地板企业想要发展不是一味地学习电商平台，模仿其它行业大走电商之路，而是必须去了解学习“电商思维”，或者说“互联网思维”。为什么在体验完全缺失，没有安全感的情况下，还是有无数的消费者愿意为其冒险?电商扼住消费者咽喉的就只有一点——“低价格”。在这种低价格的背后，隐藏的则是电商平台省“中间成本”的游戏，少了一层层经销商的瓜分，以及实体开店的巨额成本，产品才能在较低成本中以较低的价格直接面对消费者。因此“去中间化”则是地板等传统家居建材企业所必须掌握的精髓。

　　不论渠道如何变换，企业找到“去中间化”的良方，即使是传统渠道也将大有可为;相反，缺乏这种“思维”，即使走上了电商互联网平台，也只能算是走上了高压线，随时都有被“电死”的危险。另外，“互联网思维”的另一特点就是敢于创新和突破，破旧立新是地板企业应对未来行业发展的唯一方法。

　　如果有一天，我们不能靠渠道卖地板还能靠什么?我想，有思维有灵魂的企业自然会有自己心中的答案。这就是“思维”的逼格，傲娇也好，高贵冷艳也罢，用思维走出自己的路，就是个性。