“三座大山”压顶 地板经销商自建平台能否转型？

经济新常态下，地板经销商的生存环境变得愈加恶劣，市场萎靡不振、电商连锁冲击、渠道成本偏高，三座大山压顶，经销商叫苦不迭。在这种情形下，地板业内“转型”、“变革”的论调明显增多。那么，地板经销商又要如何进行转型自救?

“三座大山”压顶 地板经销商自建平台能否转型？（图片来源网络）

渠道扁平化难以摆脱价格困境

在线上与线下的渠道之争中，实体地板经销商抱怨最多的就是“实体店进货价比电商卖价高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼声逐渐蔓延开来。且不管这种说是否法准确，就渠道扁平化的构思而言，没有代理商就能让地板经销商摆脱价格困境吗?显然并非如此。

在企业的日常运作当中，线下市场的开发维护需要投入巨大的人力和资金。曾有行业人士粗略估算，线上渠道的成本在8%以内，传统地板线下销售成本大概占产品的16%左右，而且这还不包括传统线下渠道样机、展台、促销等带来的成本。还原整体成本，线下渠道成本要比线上渠道高出15%-20%左右。

有些地板企业生产与销售是剥离的，在产品出厂后给予电商部门和传统销售公司价格一致的情况下，线下市场销售公司的运营成本至少要比电商部门高出10个百分点。也就是说，即便没有代理商，销售公司这个环节还是要增加经销商的采购成本。可见解决“经销商进货价比电商卖价高”的现象，不单单只是取消代理商那么简单，在厂商与经销商之间建立一种新的合作模式才能从根本上解决问题。

自建采集平台无法走出市场困境

电商平台能够得到迅猛发展，除了得益于渠道成本优势，能够在采购交易环节占据主动权也是重要因素之一。量大价低是采购交易过程中普遍出现的商业规则，不管是电商平台还是线下连锁都可以通过规模采购、销售来提升议价优势。此外电商平台和连锁卖场可以对供应商采取先货后款的方式，通过延期支付货款获得现金流。与此相反，零散的地板经销商不仅不能延期付款，而且大多还需要提前支付货款。在地板流通渠道中，已经形成了“电商吃厂商、厂商吃经销商”的局面。

业内人士表示，经销商要想在采购中掌握主动权，必须要扩大经销商的体量规模。经销商群体形成与电商、连锁同样体量的平台，才能成为让品牌厂商不容忽视的力量。

基于在渠道模式以及体量规模上的弱点，地板经销商自发组成行业联盟，期望通过平台的力量抗衡电商和连锁渠道。但这种商业模式目前还很难运作，一方面，地板企业现有的经销渠道已经固定下来，这种集采平台很难与大厂家达成实质性的合作。另一方面，地板经销商目前的处境与市场大环境有关，自建平台作为一种渠道探索并不能真正带领经销商走出市场困境。如今，地板经销商依靠信息不对称来获取高额产品差价的道路越来越难走，未来服务价值将大于流通价值，如何提升售前售后等多方位服务来留住消费者已经成为地板经销商的必修课。