掌握市场话语权 地板企业如何协调渠道关系？

在家居建材行业，“得渠道者得天下”的说法广为流传。的确，在市场竞争日益激烈的今天，谁拥有优质的渠道，谁就能迅速提升销售，掌握市场话语权。当前，地板行业的渠道有一个明显的特点，工程、家装、电商等渠道诸侯并起，彼此间既相辅相成又相互矛盾。而学会处理好各个渠道的关系，使之协调发展，则是地板企业成功抢夺市场的关键。

掌握市场话语权 地板企业如何协调渠道关系？（图片来源网络）

工程做大了零售拖后腿

近日，记者在走访终端的过程中了解到一个相对来说比较普遍的现象，一些工程做得好零售相对做得差的代理商，在谈到渠道经营时，总是会有想要放弃零售经营的想法。细细了解后，才知道他们其实也有难言的苦衷。

就工程渠道与零售渠道相比，不同的经营模式，不等量的产品发货等，让经营着两个渠道的经销商会有很大的心理落差。工程发货量大，售后简单，零售单值小，售后繁杂等就导致一些做大工程的商家对零售漠不关心。另外，每个经销商的自身优势和对各个销售渠道投入的人力、财力、物力不同导致他们对渠道的侧重点不同，重工程轻零售也在情理之中。

有地板经销商表示，店面的日常的开销以及人工的支出都是靠工程渠道来养活，但零售渠道的这些日常花销已经远远高于工程渠道了，所以有时候会想，是否还有经营零售的必要，或者直接将这个零售的店面关掉，可在实际的经营过程中，零售又不得不做。

零售店面沦为工程门面

做惯了工程的人，对于零售店面的经营自然是不习惯的，不过对于零售店面的经营者来说，工程采购渠道却是非常有诱惑力的。

也正是基于此，很多做零售的经销商对于店面的装修都会比较重视。有经销商表示，在渠道的经营上，他也尝试过从工程到零售再到工程的模式，不过不管他做了哪种模式，对于终端门店的装修上确实一点也不含糊。据他介绍，他之前做专业的地板市场的门店也是装修豪华，店内还配备了专业的软件平台，希望能通过比较专业的软件为零售的客户带来不一样的购物体验，可在尝试了一段时间后，他发现坐等客户上门的滋味真是一种煎熬，不如工程渠道来得那么快，反而在店面建好后，一些工程渠道上的朋友经常会来到他的店内，看样板间和产品，为他谈妥合作提供了很好的氛围。近两年，随着市场零售的不景气，店面经营的压力也越来也大，为了节省开支，他将展厅搬到了仓库内，做起了前店后仓的模式，但对于店面的装修他还是比较上心，希望能为谈判营造更好的氛围，也给予工程商更多合作的信心。

所以店面相当于做工程渠道的地板经销商而言，是他们认识更多客户的一个窗口，对于他们来说做好点店面的经营是非常重要的一件事。

借零售营销活动可宣传品牌

虽然占据优势渠道的工程商不待见零售模式，但对于一些操作零售有方案的经销商而言，零售其实在终端的作用除了正常的卖货外，还会有更多隐形的价值，比如在终端的零售店面店面做的爆破营销活动其实除了可以引流外，还能进一步对品牌进行宣传。

临近年末，除了在活动促销中冲销量、清库存之外，经销商还会对这一年度的销售状况以及渠道分布情况进行分析，从而对明年的渠道进行提前计划取舍或拓展。记者了解到，大部分经销商明年依然将渠道重点放在零售方面，他们认为零售所做的营销活动不仅可以提高销量，还能增加品牌曝光度从而提升知名度。此外，也有经销商认为，家装渠道依然有较大拓展空间，电商渠道也可以做尝试。

近几年，活动营销一直被经销商认为是零售渠道增加销量的最有效方式，今年也有越来越多的品牌开始做全省联动等规模较大的营销活动，这让一些中小型经销商有点望洋兴叹。有经销商表示，对于知名品牌以低价产品吸引客户进店的营销方式，他们根本无法做，一方面，经销商自己代理的品牌定位中端，厂家支持力度较小，价格优惠力度不如大品牌，另一方面，经销商分销网点布局较小，大规模营销活动办不起来。对于这种在“夹缝中生存”的中小型经销商，他们采取的方式往往是参加卖场、团购网站等第三平台举办的联盟促销，以较低的成本支出取得双赢。

家装渠道也值得探索

零售渠道和工程渠道看似矛盾很深，但却又相辅相成，只有零售店面经营好，品牌知名度才能更高，也才有可能接到更多的工程项目，有了工程样板间的展示后，又会为零售带来更多的自然客流，但其实除了这两种主要的渠道外，家装的渠道也一个值得认真探索的渠道。

很多经销商对于与家装公司合作，以及家装公司对于消费者的影响力上一直没有很清晰的认识，有些经销商认为家装公司只是会拿材料商的回扣而不诚心的与材料商合作，只要材料商将价格做到更低，更亲民，自然会有客户来买账。但其实并不然，家装公司除了挣材料费外，他们也需要用更好的设计来打动人。特别是随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者对于家装设计的要求也在增高，家装公司在对于客户空间的设计以及选材的建议上也开始拥有足够多的话语权，所以与家装公司达成良好的关系也非常有必要。

从众多家装公司选择合作的材料商来看，知名品牌必不可少，但这只是家装公司用来“撑门面”的方式，大部分家装公司都会签订知名品牌的几款低价产品作为宣传噱头，但整体产品价格、品质有优势的材料供应商才是他们最需要的。“中端品牌知名度不高，产品底价达不到知名品牌的价格，但从总体看，中端品牌的价格一定不如大品牌的价格高，对比之下，与家装公司也有合作机会。”

一般情况下，材料商与家装公司的合作方式是：家装公司相当于材料商的分销商，材料商给家装公司一个底价，家装公司从中赚取差价。然而，经销商出于风险考虑，与家装公司合作还是比较谨慎，如货款结算周期长、“回扣”潜规则等问题，让许多经销商不愿做家装渠道。对此，业内人士坦言，只要经销商把控好产品底价，仔细考察预合作家装公司的经营状况，家装渠道也是一个容易产生效益的渠道。

电商渠道或可尝试

今年双十一地板电商销售再创新高，也有越来越多的经销商关注着电商渠道的发展，记者走访市场，了解经销商对电商渠道的态度，主要有两方观点，一类经销商认为电商销售数据多存在作假，电商渠道更多的作用是引流、给品牌做宣传做影响力;另一类经销商则为实干派，通过在电商平台开店铺等方式尝试电商渠道对销售的实际作用，他们认为，电商也是经销商今后可尝试的一个重要渠道。

电商的引流作用显而易见，现在新一代消费群体的发展壮大影响着消费方式的变化，从网上搜索品牌信息、产品比价，这都是现今消费者在选购建材产品之前必做的步骤。作为卖方，在竞争品牌进入消费者印象之前怎样对他们进行成功拦截、提高客源，是经销商思考较多的问题，而在互联网时代，电商渠道则是一个提高客源的重要途径。

当然，对于品牌经销商而言，网上店铺等电商渠道的开拓则相对较为系统一些，销售程序也较多，但业内已经有很多品牌在做。“对于中小型经销商，或许也可以尝试一下这种新渠道，了解新型消费群体的消费方式。”业内人士说道。

在产品竞争白热化的今天，买方市场大行其道，得渠道者得市场，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性正在日益增强。地板企业必须处理好与渠道的关系，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。