地板行业五大销售误区 企业如何规避？

销售对于每个各行各业来说，都是企业在发展过程之至关重要的一环。但不少地板企业导购员在营销过程中存在销售误区，导致订单无法成交。这是由于实体店导购员没有合理地应用地板销售方法。那么在地板行业中，存在哪些销售误区?又有哪些解决方式呢。

地板行业五大销售误区 企业如何规避?(图片来源于网络)

导购误区：

1、导购员自我中心主义。

销售人员在推荐产地板品时本应以以顾客为中心，但导购员在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是地板导购员最常犯的一个错误。地板导购员必须转变自己的观念。

解决：根据现场客户需求，快速制订建材家居选购和配套方案，并告知客户。如：导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗?”很明显，顾客就会问：“您有何建议?”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他做出决定。

2、不清楚消费者诉求点

部分地板导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解顾客的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

解决：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买建材或者地板产品时除考虑品牌、品味、风格外，重要的一点还在乎价格。因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。

3、对小订单“不感冒”

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

解决：顾客在成交后，地板导购员应持续推荐，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受你的专业服务，那么大单就水到渠成了!

4、以为让利就能促其成交

导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下4个原则，就能起到关键作用。

解决：“化整为零”，家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。二是此地板产品中所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。

5、说赢顾客就不等于成交

地板导购销售的最终目的就是成交。有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

解决：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过渲染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

对于地板行业来说，营销的本质是不是向顾客卖东西，而是帮助顾客选择适合他的产品，做顾客的销售顾问。而一场成功的销售，销售人员的素质起着决定性的作用。地板企业如能在营销上避免这些误区，或将能为企业发展带来订单增长。