作为产品制造商，早已明白这样一个不争的事实：产品要想成为畅销的商品，一半靠质量一半靠包装。甚至有些迅速打开市场的产品靠的就是“三分质量七分包装”！因为，产品内在质量的高度同质化使制造商更加注重形象的差异从而制造品质的不同。但是，大多数经销商并没有认识到这个道理，特别是经过长时间奋斗已成为大型经销商的朋友，习惯固守已有的经验。

　　你与其他经销商有什么不同？你凭什么要求制造商更多的优惠政策？凭什么要求下游分销伙伴更好的合作支持？

　               　打破同化的最好办法就是制造差异化

这种差异化包含二个方面：内部差异化和外部差异化。内部差异化主要指的是经营方式、经营品种、管理模式等；外部差异化主要指的是企业形象、企业声誉、人的行为等。内部差异化是基础，需要长时间积累；外部差异化是内部差异化的识别，是可以“制造”出来的。现在经销商制造外部差异化的意识和能力普遍缺乏，但是对于大经销商而言，一旦制造出差异化，就意味着制造出了与众不同的优势，就能抓住新的发展机遇，就能产生新的赚钱能力。

真实案例：

马老板是华中地区的一个大经销商，经营地板生意八个年头，销售区域覆盖了三个省区，仅实木地板每年销售额就达到两千多万。但近年来，厂家的要求也越来越高，同行竞争也恶劣起来，利润逐渐下滑。

　　从2011年年初到2012年底，马老板折腾了将近两年，主动联络、洽谈，做了三个品牌，效益都不是很好。痛苦反思后，马老板得出了结论：一个人到处乱跑、空手空嘴乱谈不会有好结果。

　　2013年年初，马老板请人花了一个多月的时间，对自己和公司里里外外彻底包装了一番：内部——设计了公司形象识别系统，制作了公司的介绍手册和光盘，重新装修了营业和办公场所，人员和机构进行重组任命，制作了统一的员工服装，喷新了所有车辆等；外部——制作了公司业务和实力展示说明的电视广告片，马老板还受邀参加了两次媒体对话节目，同时利用新年在三个主销城市联合厂家举行了公益活动等。

　　公司包装工作三个多月后，生意一个个撞上门。甚至在春季家装会上，迎来了国外的木地板厂家美国德拉克地板的登门拜访，指名马老板做整个中国区的总代理。选择机会多了，马老板综合考虑后签订了经销协议，同时原来合作的几个厂家也对马老板和他的公司刮目相看，取消了一些苛刻的经销条件，但是德拉克定制地板厂家负责找客源，经销商负责接待的方式已经让马经理深深尝到了甜头，现在专心做这个品牌，轻轻松松挣得盆满钵满！

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