“ 企业是不完全合约的产物”科斯早在1937年新制度经济学的《企业理论》中，就指出：企业是价格机制的替代物。企业的本质是一种资源配置的机制，企业与市场是两种可以互相替代的资源配置方式。

经销商和企业是相互联系的。犹如我们用＊＊＊辩证的哲学，去看待它们其间的关系——犹如叶与根：我们将企业与经销商的关系比作“树叶与树根的关系”。没有树根，树叶活不了，没有树叶，树根也平淡无奇，无法开枝散叶。企业与经销商需要彼此的依存，树叶离不开树根，树根也离不开树叶。叶与根情深！

/ 极致篇 /

圣象23年来的辉煌成绩，离不开每个分公司、经销商们的努力协作。他们每一个人都在平凡的岗位上，坚守自己的职责，专注自己的领域，在每一个层面都发挥自己极致的努力，从而创下并收获 了很多喜人的成果……

从2012年下半年开始与圣象结缘，至此产品销售量每年以万为单位稳步快速增长。从2015年开始地板订单量达5万余平米，实际安装量4万余平米，完胜湖南80%的二级市场。而完成如此业绩的，竟是一家在传统老市场内，只有60余平方米店面的圣象地板专卖店。

而这里的经营主人就是我们今天的主人公——圣象地板经销商田光兵。之所以能拥有这样傲人的成绩，除了田光兵的坚持与勤奋，还在于他在一个独特的环节上钻研到极致，并还总结出了他自己的一套经验心得。

“我并没有什么诀窍，如果非要说有什么心得，可能就是我开拓和维护好了师傅、客户、周边建材商家这块通路建设。”

在田光兵看来，通路建设不应该盲目性，应该选择自己现有熟悉的资源、关系、人脉入手。

这样可以快速整合资源开拓业务，同时在对开拓陌生通路建设上可以增加自己的自信心，而通过这些年在圣象的学习总结，田光兵对如何针对各个人群展开通路建设还有自己的心得。

用友情浇灌师傅通路

田光兵表示，装修师傅是与客户最先，也是最直接的接触者，能带来最精准的客户信息，所以这条通路建设意义非同寻常。他认为，开拓师傅通路，要注意以下几点：

1.平常注意用心维护。田光兵说，人都是有感情的，与装修师傅交往需要真诚，要与他们变成真正的朋友，切不可急功近利。平常多注意与其交心，真诚沟通并能时不时的邀约小聚。

2.特殊日子表示要到位。在常规的节假日，或对方特殊的日子，比如生日，可以打一个问候的电话或发一条祝福的短信，或送上礼金、或送上礼物。

3.要学会舍得。由于之前有开过装修公司的优势，在开展地板业务的同时，田光兵总不忘承揽装修项目。然而，这个装修项目，他不是给自己准备的。在接下项目后，他会毫不保留的转交给带单较好的装修师傅去做，从而换取更大的地板订单。

用价值开拓客户通路

田光兵说，如果你想结交更多的朋友，就要展现出你自己的价值，展现出你身上独特的魅力，用你的思想与智慧去赢得人心，告诉别人你能为他带来什么价值非常重要。

在田光兵这里，客户只要一进店，他在介绍地板同时，总不忘聊装修方面的事情来引起客户的兴趣。随后，他会从专业知识、材料选择等方面给客户建议，并告诉他们，哪里购买材料最便宜。如有客户需要帮忙，他会主动开车带其前去购买并帮忙砍价。

经过自身价值的体现与热心的服务，田光兵与很多客户都处成了好朋友、铁哥们，每年20%的业务量均由老客户介绍完成。

用资源开拓建材商的通路

田光兵表示，做市场应该“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。所以在红星建材市场，他建立了品牌兄弟会，用以实现客户资源共享的目的。他认为，这种形式有利于销售走向更长远。

在红星建材市场，客户只要进入任意一家品牌兄弟会组织的建材商店，店主在介绍自己产品的同时，也会询问客户需要不需要其他品类的建材产品。如有需要，就会推荐品牌兄弟会内产品，以此相互带动业务，实现订单目标。

“这种形式的经营，就像在市场布置下了一张密网，不仅客户情况能及时了解，还能通过这种方式实现产品的多窗口销售。”田光兵说。

在一件事上钻研极致，是勤苦耐劳的圣象人的特色。除了在通路建设上研究透彻极致，田光兵还在维护好现有通路关系的前提下，建设装修通路，配置人员，进行人力资源的充分利用。2017年底，田光兵开始接手岳阳市场，从人员配合、广告投入到乡镇开发、装饰通路建设等方面田光兵都继续发挥圣象极致的工作态度，对每一项工作都进行严格要求，各种联盟活动、节点活动相续落地。相信在这位年轻的骨干带领下，圣象地板在岳阳市场将继续焕发新春！