在非常时刻表现出色的公司，往往都具备扎实的内功。

内功深厚的公司，在非常时期又能表现出快速的应变能力。

（图片来源于网络，侵删）

更重要的是，这些企业都不是单打独斗，管理团队做出的最优选择，往往是增强与合作伙伴的深度连接，提供一揽子共渡难关的方案，借助让利、补贴、承担成本等多种方式，让渠道商与客户活得好一些，激活整个产业链，构建命运共同体。

帮助了别人的同时，也带动了自己。

我们选取了德尔这家上市地板企业的案例，从中窥探在非常时期，优秀企业是如何展开行动的？

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前几天，德尔地板总裁姚红鹏发布＊＊＊，其中详细列举了对经销商、家装公司、房地产开发商提供的扶持举措，联手经销商、装修公司、房地产开发企业，共同构建产业生态圈和命运共同体，为伙伴减负，为生态赋能。

在目前这样一个环境下，＊＊＊息里提到的部分举措，都是非常给力的。 

其中，给经销商提出了六项举措：采取各种经营补贴，对经销商进行帮扶；产品全面让利，最高让利幅度在10%-25%；对省际干线物流进行费用补贴；聘请外部专家培训赋能，免收培训费；线上引流和活动支持；湖北地区专项支持。

给家装公司同样提供六项合作举措：整车物流发货运费补贴；战略合作伙伴专供产品专项提货返利；新品免费升级抗菌功能；无忧供货保障；提供无接触安装服务；地板知识培训赋能。

给房地产企业的举措也有六项：无忧供货保障；无忧安装支持；结算支持；承诺疫情期增加成本绝不转嫁客户；抗菌家族地板新品支持；地板知识培训赋能。

据观察，今年发＊＊＊的企业不少，比如百度、阿里巴巴、格力、联想、林清轩等。泛家居行业里也有少数几家，比如德尔地板、TATA木门、生活家、华耐家居等。

这些信的内容，或者是面向员工，或者是面向所有合作伙伴，都表达了高管们对疫情下的思考。

细读这些信，里面既充满正能量，传递企业家在疫情冲击面前的信心、责任与智慧，激励士气；也有对商业未来的思考，呈现具体的应对方法，比如德尔总裁姚红鹏的这封＊＊＊，就是这样。

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在这次疫情冲击下，无论是家居建材厂家，还是装修公司、房地企业，面临的压力都比较大。

站在经销商的角度，以前主要是线下运营为主，今年开店营业延后，即便现在已经大多数店都已经开市，全员在线复工，部分员工已经到店，但是卖场客流量锐减，意味着经销商的收入会大幅下降，但租金、人员工资等固定支出还在，即使有减免，也只能节省一部分。

这种时候，什么帮扶对经销商有效？

补贴工资或租金、供货价让利、物流费补贴、线上引流提供意向客户资源、提供融资贷款等，相对能够解决商家的困难。毕竟在这样一段非常时期，能做的工作其实也就这些。厂家把这些做好、做到位，对经销商的帮助确实非常大。

2020开年不久，德尔就明确不裁员，并制定针对湖北籍及身困湖北员工的专项援助计划；同时从减负、输血、创收三方帮助经销商；推出无醛芯抗菌强化木地板等。各方面工作都在同时推进。

在德尔最近发布的＊＊＊里，我们再次看到了经营补贴、产品让利、物流补贴、线上引流等关键措施，具体包括：补贴经销商一个月的导购员工资、产品让利幅度10%-25%（持续3个月）、补贴一个月物流费（整车补贴）。

另据透露，德尔地板的门店2000多家，其中经销商开店占比非常高，全面扶持落地，预计是一笔不小的开支。

据大材研究调研，在很多家居厂家的扶持中，普遍会考虑经销商的贡献，比如上年度的销量、销售额，以及对厂家的配合程度等。贡献越大的，往往能获得力度最大、也最优先的支持。

这也给经销商提了一个醒，当我们代理某个品牌时，必须全力以赴，做强与厂家的关系，成为厂家渠道体系里的中坚力量；想办法在里面占到靠前的位置，当遇到危机时，厂家的帮扶可能会更及时。

一个比较大的力度是，最近一段时间，德尔的培训保持每天展开，面向经销商免费开放，涉及产品、经营、获客等多方面，由专门的部门负责展开。这种措施，可以帮助经销商增强应对当前冲击的能力。

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我们还要注意另外一个现象，原来靠门店获客、线下办活动等营销方式，现在不管用，或者不能用，很多企业都被逼到线上来，开发新的获客渠道。

这就意味着，对部分没有线上积累的经销商来讲，要从零开始，增强远程谈单、社群爆破、直播转化等多种能力，其间的难度可想而知。

德尔对此也有多方部署，从2月份开始，就有了对应的举措，推行线上办公、线上服务、线上营销。部分地区的经销商收获明显，包括直播、老客户拉新、社群爆破、存量意向客户消化等。

2月16日，德尔未来启动“客户关怀计划”，重点集中在北京、上海、内蒙、山东、山西、宁夏等省市，给客户免费提供新鲜果蔬，每份赠送大概在100元，引发朋友圈刷屏。该计划覆盖华北、华东、华中等区域，由品牌与经销商共同承担。

每一份蔬果粮油，都由顺丰小哥同城直送客户家中。 

虽说只是100元左右的蔬果粮油，单份数额看来不是很多，但在特殊时期，确实能给人非常好的感觉。对客户来讲，这很实惠，能解决几天的刚需，同时也是一份难得的关怀，疫情期间，哪怕一份来自外界的点滴关怀，都是很厚重的。

这种做法不是简单的促销，没有追求一时的流量爆破，而是着眼于通过给客户提供特定的关怀，以服务作为入口，进而增强客户粘性，同时彰显有爱的品牌精神。一点一滴的沉淀，可以塑造良好的口碑。有了口碑，后续的客户转化就有了基础。

在“客户关怀计划”的推动下，很多经销商主动联系老客户、联系年前积累的意向客户，主动沟通，提供一些帮助，同时加强与意向客户的互动，争取下定。

比如北京地区经销商掌握了6.3万份客户档案，有手写也有电子文档。这段时间，他们将这些客户信息整理出来，做了分类，然后由导购进行回访。

从中发现新的购买需求。同时，各部门主管及店长组织店员、分销商学习并开通直播（抖音、快手、一直播等），同时了解竞品的营销方式，取其精华并加以优化来运用，每日工作结果看得见。

另外，这家经销商近期依托居然之家，在天猫发起8次直播，观看达数万人次，点赞热度达百万。培养员工主观能动性，积极参与报名各类活动，拒绝坐店等客，主动出击，多渠道发声。

还有慈溪经销商，首先开辟新路径，积极转变身份，做起了直播活动的主播。

郑州区域牵头欧凯龙建材市场商户组建联盟，借力商场及第三方直播平台，开始做线上蓄客及直播团购。

商丘主动研究竞品方案，制定远远优越于竞品的“疫情补贴”政策并开始线上营销，对潜在客户成功进行了引流及锁定。

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在德尔厂家层面，为经销商引流的动作仍然保持增强态度，重点集中在抗菌产品引流、抖音家居节、313暖心直播等。

比如在疫情早期，德尔发布了健康产品：抗菌家族地板，共5大系列15款产品，第一类是无醛芯抗菌，臻爱系列；第二类是FCF猎醛抗菌，云清系列；第三类是三层木芯型面抗菌，WLAB系列；第四类是无醛添加抗菌的至净系列；第五类是锁扣实木复合抗菌的枫雅系列。

刚开始发布时，曾在网上预售，预售价每平米129元，定金100抵300元，包送货入户，但不包安装与辅料。作为一线地板品牌与抗菌地板产品，这个价格也是非常实惠的。

大材研究认为，经过疫情冲击之后，更多家庭开始重视具备消毒、杀菌等功能的产品。在淘宝天猫、京东等平台上，此类家居产品实现了高速增长。德尔在原有的技术积累基础上，推出抗菌地板，很有可能收割一拨流量。

3月以来，德尔地板携手"抖in home"家居节，主推抗菌家族地板，挖掘抖音、今日头条两大平台流量，其中一场活动由抖音达人连线德尔地板，设计师april和德尔的yeye主播连麦，音浪最终收获2.3万。

在抖音上的动作并不只有这点，德尔最近加大了短视频的输出，各地经销商也在上面展开各种创作。多方入手，在抖音上已获得上千客户线索。

最近，德尔再发起313全国暖心直播，提供9.9元秒1000元特权（100元辅料款+800元六项超值服务+100元货款），提供六项服务（免费上门测量、免费送货上门、免费破损包换1次、免费上门退货1次、二十年超长期质保），而且100%定金捐入抗疫基金。

据大材研究观察，从2月份持续到现在，多个上市家居企业继续力推直播营销，没有丝毫放松的迹象，反而是不断加码，力度越来越大。

部分企业甚至发布了公告，表示要继续探索直播营销，并公布了最近取得的成绩，从中可见这种办法用对了，是有效果。德尔从厂家到经销商层面重视直播营销工具的使用，配合社群爆破等方式，预计后期业绩将有突出表现。

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我们注意到，在德尔的这封＊＊＊息里，还有两部分关键的内容。

一个是给家装公司提供的六项合作举措，涉及的要点也是运费补贴、专供产品返利、新品免费升级、供货保障、无接触安装等。

近年来，德尔逐渐发力家装渠道，设立有专门的家装渠道部门，跟部分龙头家装企业已建立合作关系。

而这段时间，家装公司的难处是有目共睹的，一方面业主减少了出门，到装修公司看样板间、签合同的情况锐减；再者，很多城市的小区都禁止施工，工人进不去，装修没法交付，影响业主签约的积极性。

不过，装修是刚需，目前的状况只是暂时延迟 ，并不会消失，随着部分地区解封，装修签约与交付将陆续增加。

新浪家居有一个《疫情下的家居消费心态调查》，其中提到，有近36%的家庭表示原计划在2月或3月有装修需求，装修预算在10万以上的家庭占了七成以上。只有38%的家庭表示会放弃原来的装修计划。也就是说，六成以上家庭不会因为疫情而放弃装修。

这就意味着，装修市场的恢复正在路上，德尔主动给出更有力度的合作政策，提前布局，强化与装修公司的关系，提振市场信心，更有利于抓住后期的装修市场机会。

对装修公司来讲，这些措施里，至少有三点作用比较明显，一是可以降低一定的采购成本；二是地板安装交付，会有更高保障；三是新品免费升级到抗菌产品，也可以帮助家装公司获客。

二是给房地产的举措也有六项，要求主要是供货保障、安装支持、结算支持等。

这也是德尔生态圈里一支关键力量。

据＊＊＊息，德尔属于中国房企500强首选供应商（地板类），目前合作客户里包括万科、恒大、保利地产、万达、华润置地、金融街控股、苏宁置业、雨润地产、华远地产、碧桂园等。

现实情况来看，房地产企业面临的压力非常大。据统计局的数据，2月份，全国70个大中城市里，出现了罕见的"19 城新房无成交、 24 城二手房无成交 " 现象。前2个月全国商品房销售面积同比下降39.9%，其中住宅销售面积下降39.2%。

施工面积，前2个月同比增长了2.9%，但新开工房屋面积下降44.9%，竣工面积下降22.9%。

但3月以来，情况正在恢复，3月前15天商品房日均成交面积较2月环比增长193％。很有可能，到4月份时，还会迎来更快增长。

在众多同类企业里，德尔较早给出新的房地产企业合作政策，既能帮客户减轻一定的压力，而且还有潜力获取房地产市场恢复以后的更多机会。

大材研究认为，德尔地板以一封＊＊＊的形式，将目前最主流的三大合作伙伴联动起来，主动提供扶持措施，赢得上下游支持，力图搭建共克时艰的产业生态圈和命运共同体，这个出发点是非常高明的，也体现了一家上市公司的主动性与责任担当。

当然，这一切措施的见效，还需要后续的强大执行。

(文章来源：大材研究，侵删)