中国家居市场的五大核心矛盾 对地板企业有何启示？

中国家居市场的五大核心矛盾：

1、消费者日益年轻化，和企业日益“老年化”之间的矛盾

某家居上市企业老总表示，公司订单里80后~90后的占比已经达到了70%。当然了，其实新房买家具一直都是年轻人。但是同样是年轻人，

26岁的90后≠26岁的70后

当年的70后没那么多审美需求，也没有新媒体的影响，更别说李佳琦带货了。大家都是差不多的工人阶级家庭出身，审美需求基本一致，看着差不多就买得了，这样的消费者“很好对付”。

但90后会这么好对付吗？

显然不会，不要说90后，经过经济改革开放成长洗礼之后的70后，也越来越“矫情”。因为大家的审美在提高，对服务的要求在提高，家居需求也越来越变得个性化。当然，企业也在不断发展，但是二三十年来更多是产品和营销层面的发展。在审美意识、管理手段、服务理念、制造效率、订单响应、售后等方面，除了部分优秀企业以外，本人认为平均水平并没有太大的提高。

面对售后服务，太多企业依然漫不经心。个性化的需求（而非个性化的产品）依然无法满足。企业依然有着这样或那样的套路，越来越“中年”，越来越“油腻”，越来越“世故”。

以前，大家都很傻，你聪明就能赚钱。

现在，大家都聪明，你傻点才能赚钱。

所谓傻，就是真诚、简单、及时响应、没有套路。

2、消费者“服务式需求”，和厂商“产品式供给”之间的矛盾

大家都在说要抢占设计入口，实际上，你真的知道什么是“设计”吗？20年前也有设计，只不过都是装修公司的统一空间布置模板，现在的设计虽然融合了更多消费者的个性化需求，但本质从来没变过：

设计其实是一种售前服务

我要在书房里放书、放CD，还要放红酒，你帮我琢磨琢磨怎么布置？

我老婆裙子比较多，你看看这个衣柜的收纳空间怎么设计更加合理？

我抽烟，别忘了给我在阳台留个“放风”的地方吧！

这其实更多是一种对消费者需求的认真倾听、理解和共建，是服务的满足。消费者其实心中早已有蓝图，你要做的是把它抓出来，转化成自己能提供的产品来实现。

然而，大多数的经销商和厂家提供的只有单一的产品、不敢担当的躲闪，和无力解决的无奈。而这，正是之前定制家居企业们飞速增长的需求驱动力。

虽然精装房会逐渐削弱这方面的需求，但消费者的服务式需求仍然会以其他面目出现。比如，买你的柜子可以，但你能不能帮我把房间里开发商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定？

3、消费者的“瘦瘪钱包”，和家居产品“高昂价格”之间的矛盾

我始终认为，中国的内需市场依然很大。大部分的情况不是没人买，而是你卖的太贵。

为什么Costco可以让上海人挤破头？因为便宜

为什么大家都爱去宜家吃饭买东西？因为便宜

为什么拼多多可以逆势雄起？因为便宜

小米，8年做到3700亿市值上市，还是因为便宜

“便宜还要有好货”，这是当下和未来的共识

当前所有的消费概念，无论是各种好物、严选、所谓国货和新国潮，包括民宿和中档酒店的兴起、时＊＊行的生活方式等等，真正的内核只有五个字：

“便宜有好货”

不便宜的，不配被称作生活方式

找个下午搭飞机去巴黎喂鸽子不是生活方式，是低调炫富。买LV买保姆车住五星总统套房也不是生活方式，是小红书式装逼。

生活方式一定是和最广大的人民群众紧密相连，从群众中来，到群众中去。人民群众虽然消费意识觉醒了，但地位没变，依然是人民群众——你懂的。

消费升级，升级的不是价格，是要求

而家居业最容易出现的情况就是：好看不好卖，好卖不好看。好看的为什么不好卖？就是价格太高！价格太高的原因林林总总，各家有各家的道理，而且说起来振振有词，但是这和顾客有关系吗？

顾客前脚跟你打着哈哈，“嗯，好看，的确好看，我回家和家人商量一下”，然后后脚去别人家下了单。因为口袋里就这么点钱，还要给小孩买进口奶粉呢。

如何让东西既好看又好买，才是真正要解决的问题。小米、无印良品、宜家，甚至包括麦当劳，其实做的都是这一件事。如今大环境不好，大家的口袋更紧了，中国大部分商品产能实际又是过剩的，所以顾客终究可以在别人家买到他想买的东西。

4、经销商“如坐针毡”，和企业“麻木管理”之间的矛盾

经销商对市场是敏感的，毕竟春江水暖鸭先知，但往往养鸭子的人不理解，最后活活把鸭子烫死在水里。

面对急剧动荡和激烈变革的市场，经销商们往往知道问题在哪里，但拿不出答案。这时候企业需要拿出解决方案，企业需要提供陪护式的指导和管理。各种渠道的尝试和突破，全靠经销商自己摸索不现实，公司必须拿出切实可行的方案，和经销商一起来完成。

无论是设计师渠道、工程渠道，还是社区营销、社群营销，要把经销商从坐商变成行商，从终端门店变成城市服务中心，需要的是企业平衡好利益，真正把经销商当成家人来看待。

家人，不是打鸡血时候的口号

而是你愿意替他扛事！

实际上，无论面对新市场的反应，面对新渠道的拓展，面对售后投诉的解决，面对新需求的方案，很多企业往往表现出麻木不仁、随便应付的官僚作风。公司总部某个经理的漠视和滞后，可能导致经销商几个月奔波的白白付出。

5、市场供给“过度饱和”，和企业“死扛不退”之间的矛盾

中国的家居建材市场，总体供给是过度和饱和的。中国建筑材料流通协会发布的2019年《全国BHEI（中国城镇建材家居市场饱和度预警指数）数据报告》指出：

2019年全国BHEI值已高达178.06，位于红灯区，意味着建材家居卖场已处于过饱和状态。

2018年的BHEI值是160.98。

2016年的BHEI值为133.96。

当100≤BHEI<150时，是黄灯区，说明建材家居市场已经饱和，当BHEI≥150时，是红灯区，说明市场已处于过饱和状态。实际上附着于过饱和的建材家居卖场之上的，是过饱和的企业数量、品牌、产品、设计。。。统统都是过剩的。

与此相对应的是，很多企业，无论是已经挣了不少钱，还是压根挣不到钱，本着打造百年基业的目标和中国人持续拼搏的传统，全部不肯退出、退休，不愿意转换赛道。

公司上市，千亿企业

每一位中国企业家都在为梦想而窒息

哪怕营收只有100万

这是中国企业家心头的魔障，这将导致几乎所有参与者都非常疲惫，非常辛苦。其实有些企业如果产品和研发已经不再具备太多竞争力的时候，可以及时刹车，要么见好就收，要么转型升级。否则便很容易：靠运气赚来的钱，靠实力再还回去。

（文章及图片来源：今日家具，侵删）