世友携手酷家乐 积极探索门店新营销

门店导购大龄化、销售手段传统化、思维想法固定化、设计人才缺失，这可能是某些地板终端的常态，那么地板行业做设计营销是伪命题么？

近日，酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“门店打造团队携手世友地板总部走进天津世友地板，制定一套门店诊断方案系统，通过定制化的设计提升培训，全渠道设计营销体系打造与落地，天津世友地板门店10天内全员学会设计营销，小白蜕变成设计营销“达人”，门店月客单值猛增40%，真正掌握设计主动权！看着这么好的效果，但也经历了坎坷的过程......

设计的吸引力在哪里？从勉强学习到借电脑学习，从小白蜕变成出图小达人

项目启动前期，酷家乐全屋硬装标杆门店打造团队针对天津世友门店进行诊断，针对店员设计能力、美学认知、谈单话术、营销获客等方面制定了为期10天的提升计划，酷家乐资深导师青木亲自下门店帮扶。

青木说道：“说起天津世友地板，也是一把“坎坷泪”，真是万事开头难。由于各门店店员年纪偏大、没有设计能力、满足现状不愿意学习新东西，并不相信没有一点基础的自己能学会设计，因此在基础工具培训的当天，仅仅过来3-4人，显得十分凄凉。”

即使面对如此境况，青木还是秉承着初心进行培训，从画户型开始熟悉操作步骤到进阶工具培训，从单张到全景图；从单空间到全屋空间设计，一天之内，完成培养店员快速出图能力，当晚店员将学习成果——产品应用效果图进行展示，天津世友地板负责人对于效果非常满意，同时其他店员看到之后纷纷感到惊讶，第二天开始全员学习。青木本着人人都学会的道理，事必躬亲辅导。

门店一位店员表示，由于大部分店员年纪偏大，对电脑操作非常不熟悉，打字慢，电脑的每一个键怎么用都很困难，还有人没有电脑，特意去借电脑学习；工具方面特别是在渲染图片时的角度经常摆不好，但是大家很愿意学习，青木为了帮助答疑学习，加班到深夜，挺感动的，现在大家都慢慢熟能生巧，全员设计能力明显提升，以前都是小白，现在都能独立自主出图，这是一个神奇的蜕变过程。

培训三天效果立竿见影，隔日完成快速签单

为期两天的工具操作结束后，迎来了激动人心的设计谈单获客培训，真正将设计营销落到实处，青木从“如何运用酷家乐效果图拉新约客上门”、“如何以设计师的角度交流进行锁客”、“如何借助酷家乐签单”、“如何通过活动进行裂变”等多方面进行培训，培养店员把酷家乐设计工具真正融入业务中去，为了让他们迈出第一步，要求进行现场实操演练，每个店员在面对客户时，必须说出“我们可以免费体验效果图”这句话。

通过这个方式，天津世友门店店员在与客户交谈中通过效果图切人更方便，拥有了酷家乐设计工具这个谈单武器，仿佛坐上了“加速度的云霄飞车”，特别是面对高端客户，能够后更自信地服务他们。门店一位四十岁的店员开心地向青木老师报喜，”我对电脑操作不熟悉，电脑还都是借来的，但是通过两天的系统学习后，第三天在培训谈单获客的间隙，新接了一个客户并尝试自主出具效果图，没想到客户十分满意，隔日就完成了签单。酷家乐真的是谈单时能用到的最好法宝，我下一步的目标就是通过酷家乐设计营销工具不断提升客单值！”

七天远程指导法+驻店谈单双重出击，全员主动“设计营销”

为了更加巩固店员学习基础，青木亲自上场驻店谈单，实战接待到店客户，给客户进行在线装修设计全屋搭配地板，向大家展示设计师的谈单思路与技巧，并安排店员在旁学习融会贯通，通过实践发现大部分客户都是愿意坐下来认真去听，大大增加了客户的留店时间、单值的增长和成单率。

此外，在远程落地期间，通过七天进阶巩固法强化学习：第一天，针对规定户型完成地板设计并导出效果图；第二天，给予第一天户型完成基本家装搭配，导出效果图；第三天，针对第二天户型完成至少4款地板的产品替换全景效果图；第四天，产品替换全景效果图发朋友圈集赞，至少完成100个赞，至少10条“我喜欢里面XX款式”留言；第五天，谈单过程必须说出“我们有这款产品效果图，你要不要看一下”，视频拍摄交作业；第六天，想办法引导客户坐下来给客户简单出图，视屏拍摄交作业；第七天，培训总结，查漏补缺。青木老师在每天晨会前发布的相关指令，店面销售人员，实施人员，完成指定的相关指令，一步步循序渐进。

前后为期10天的打造计划完成后，门店人员为客户出图的积极性不减反增，以致于账号不够用，特向总部人员进行账号申请。虽然门店打造结束了，但是天津世友门店开始了欣欣向荣之路，门店负责人表示，“学而时习之,不亦说乎，门店人员在尝到甜头后激情十足，全员能够主动“设计营销”，我也立即给门店配上专用电脑，截止目前，在全部铺开酷家乐设计营销后，天津世友门店的客户留店时间增长60%，客单值增长40%，签单数增长12%以上，渲染出图量增长300%。完全改变了我的思维，后续我也会一如既往地坚持下去”。

随着天津门店的捷报频传，世友总部十分认可酷家乐门店打造体系，并开始着手大力在经销商群体中巡回推广，以达到全面铺开效果。酷家乐协同合作厂家，为终端导入全渠道设计营销门店打造体系，通过精细化运营、差异化服务，高效赋能终端，助力企业掌握门店标准化管理，加强门店盈利能力，打造终端核心竞争力,构筑企业强大护城河，实现厂商同频共振！

以前是十年河东，十年河西，现在是各领风骚两三年。强者无恒，唯变而已，突破思维的围墙，说不定就是另一番局面。

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（文章来源：泛家居网，侵删）