整装潮起，整装商业模式的进化方向是什么？整装未来行业的发展大势又是什么？整装企业如何整合上下游资源，打造更完善的供应链服务体系？优居研究院联合德尔地板重磅推出《整装风云》,聚焦头部装企的破局之法，共谋家装行业发展之道。

家装零售市场最大的变化和变局就是整装，《整装风云》首期走进北京全包圆，优居总编辑、优居研究院院长张永志携手德尔集团地面材料产业总裁姚红鹏对话业之峰装饰集团董事长兼总裁张钧，共同探讨对于整装未来的发展趋势、整装接下来的商业模式和进化方向在哪里、整装供应链打造和效率的提升等话题。

(图片来源：德尔地板公众号，侵删)

张永志：近两年来，家居家装行业最大的变化与机遇，就是整装。对于整装的发展趋势，两位嘉宾怎么看呢？

张钧：现在的市场是整装热，热到什么程度呢？首先是无整装不增长，没做整装的企业肯定增长不了，因此越来越多的装企开始加入整装。现在还只做半包的企业普遍非常焦虑，因为已意识到半包模式再走下去肯定没有未来。

10月19日家装T20峰会已在杭州召开，现场700个会议名额一抢而空，关注度非常高。这件事其实很好地反映出整装的现状，堪称是如火如荼！

姚红鹏：从德尔的角度来说，我们是非常看好整装赛道。首先我们认为整装的方向是正确的，它很好地迎合了消费者的需求。其次，整装的发展路径是很顺的，它将一个原本复杂的家装商业模型变成相对可控的、透明的、容易的商业模型。道正、路顺的模式成功将是大概率的。

早在三年前，德尔就开始布局整装赛道。从近两年的实践来看，这一选择是正确的。一是今年整装呈现百分之几百的增长态势；二是现在最好的时代还没来，从长期角度来看，整装将占据我们原有家居产品销售渠道的很大一块份额。

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张永志：随着整装商业模式出现，近两年行业迎来了快速的爆发。那您觉得整装对装企的赋能主要体现在哪些方面，是否能帮助头部装企实现规模突破呢？

张钧：去年底我复出担任总裁之后，做了很多调研，发现整装确实能够利益客户，比如整装确定的价格、更高的性价比。对于装企来说，整装流程相对简单、SKU更简单、广告有着力处、标准化程度高、信息化易发力、对人的依赖低、易复制等。做家装无外乎三件事，获客、供应链、交付。整装的成功，就源于它切实解决了这三件事。

首先是获客，整装是确定的价格、确定的产品，而且产品更加具象化，这就使得广告有着力处。这一特点使得相似投放额，整装广告的获客效果远好于传统家装。以全包圆为例，第五个年头在北京地区的规模就直奔10亿。如果没有广告的着力处和整装产品的具象化特点，全包圆很难取得如此迅速的发展。

其次是供应链。2008年业之峰峰格汇大店在北京一炮打响时，我们跌出北京前十；三年后的2011年，业之峰基本稳定在北京区域的第一梯队；到2013年，业之峰成为北京第一，且优势越来越明显。这种国美苏宁式的打法，推动了业之峰的快速发展。

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现在可能觉得国美苏宁不时髦，他们也确实遇到了一些挑战，我认为这是互联网对他们的穿透，但是他们的采购能力、议价能力、进销存的零售模式还是很值得学习。目前，我们就在学习国美苏宁，掌握定价权、坚持买手制，为客户传递价值，真正连接到了厂家做F2B2C，做出性价比，发挥供应链的优势。我认为整装的供应链优势是非常大的，这其中有着极大的想象空间。

如今，全包圆可以说是家装行业把家具卖得最好的公司。刚才姚总问我怎么做家具，我说很简单，我们就是选妃子策略。去展会找产品，谈好价格后就可以开始幸福的合作。以后我们在京津地区有大库，合作产品可以直接我的大库，厂商只要负责干线物流，进库后我们自己安装、自己售后。这种模式对厂商来说，是非常美妙的。

最后是交付。整装相对简单，流程标准化、SKU少、中小户型多，通过数字化、信息化打通之后，交付会很顺畅。目前，我们还与酷家乐公司签订战略合作协议，请他们帮助研发软件，打通业之峰与战略合作伙伴的体系，把厂家主流的SKU都放到材料库里，可供业之峰设计师直接抓取，以便快速形成效果图、预算和供料单，极大地提升经营效率。这一数字化软件打磨落地后，可以在行业中通用，支撑整装行业的进一步爆发。

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张永志：供应链效率的提升，已经成为整装的核心抓手之一。全包圆这种类似家电行业的供应链整合模式，是否有利于提升整装的供应链效率，实现三方获利呢？

姚红鹏：供应链的最终目的就是效率的提升，因为只有效率提升了，才能创造效益。有了效益，才能产生价值。全包圆的这种供应链模式，可以把管理做到极致，并通过管理去创造价值，在利益消费者和自身的同时，也能为材料商赋能，实现真正的三方获利。

我非常认同业之峰的一句话，“为难自己成就客户”。他们也是这么做的，供应链的封闭式运作、整装下的供应链精益管理，倒逼供应链企业进化。通过组织的变革和数字化的贯穿，实现产业链的价值最大化。

张永志：未来供应链双方如果能够实现信息化的打通，是否会给行业带来更大的想象空间？

张钧：我们跟酷家乐的合作就是在往这个方向发展，现在很多头部的家居建材企业也是酷家乐的客户，他们的主要产品都通过酷家乐的软件建模。通过酷家乐的平台实现信息化的打通。

未来，装修效果图能直接出，BIM软件直接出施工图，产品选购也可以一键直达。会有一天供应链全链路都能实现联通联动，这个想象空间是无限的。

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张永志：您觉得整装模式突破一百亿需要多久？

张钧：大概在三年之内，行业中就会出现两到三家突破百亿规模的整装企业。最近，我提出了高质量增长的概念。百亿重要吗？重要，但是远没有企业高质量增长重要。在提出高质量增长之后，我们做了几件事情，一是战略转移，从前端营销拉动向后端优质交付驱动转型，把资源向这个方向倾斜；二是在供应链上下重手、下狠手重构，打通供应链体系，向供应链要效益；三是整合产业工人，提升后端施工交付的效率和确定性。

张永志：对于德尔来说，要怎样把握如火如荼的整装潮流呢？

姚红鹏：对德尔地板来说，核心是聚焦交付。2020 年德尔正式布局整装，并提出了 " 护卫舰 " 的模式。家装行业是航空母舰，要向前航行，我们就是其中一个护卫舰，我们要探索出一条有效的道路，发挥航母最大的价值。因为前面整装跑的快，我们才能跑的越快。

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