不确定的当下，经销商应该“扩张”还是“收缩”？

最近疫情多点爆发，家居建材行业部分地区也按下了暂停键，居家隔离期间和几个建材经销商老板聊天，大家都在聊一个话题：“当下的生意到底是该扩张还是该收缩？”

做瓷砖、卫浴、全屋定制头部品牌的几个经销商老板反映说：“工厂最近一直督促着开店、换样、备货，工厂业务说得一套一套的，听上去还有几分道理”。

我们来看一下工厂是怎么灌输经销商的，是不是也有种似曾相识的感觉！

1、市场不会一直这么差下去，眼下房租便宜、人工便宜，正是开店扩张的好时机；

2、现在工厂给予各种政策支持，包括：开店礼包、装修补贴、样品打折、提货奖励、广告支持、营销支持等等；

3、疫情之下消费者的需求短时间被抑制，未来会在某个节点集中爆发，现在的你根本无法承接集中爆发的需求，所以需要提前规划布局你的门店、团队、产品、渠道等等；

4、店面产品要赶紧换新品，公司大力主推，客户来店要展示给客户，同时对这些新品提货给予优惠政策支持；

5、现在就业环境不好，很多人失业，所以现在要加大招人力度，毕竟有人就有生产力。

6、最后还抛出股神巴菲特说过的一句话：“别人恐惧我贪婪，别人贪婪我恐惧”。

作为家居建材行业多年的从业者，听到以上面的话我要给品牌工厂点个大大的“赞”，以上六点内容配上工厂业务坚定不移的眼神加上雷霆手段，经销商口袋里最后一碗米也要下锅了吧！作为经销商一定要清楚“有多大锅才能下多少米”，锅都坏了，你还要下米吗？

(图片来源：家商传媒-公众号，侵删)

目前家居建材行业是该扩张还是该收缩的问题，小编要说几点：

1、不管是瓷砖卫浴还是全屋定制，都是重资产重运营的项目，看好未来才会加码投入，其实经销商开店和工厂扩产能是同一个逻辑，近几年还有哪个品牌工厂在扩产能？一个都没有！

2、你认为政策很优惠，应该做战略布局，投一百多万开个店放在那，你很可能局还没布完你就倒下了，永远看不到市场回暖的那一天，这种例子身边比比皆是。

3、在这个多变的市场环境中，需求不止会反弹也会被替代，甚至这个品类的商业模式会被颠覆，这不是危言耸听，想想当时的柯达胶卷、再想想数码相机、而现在拍照都在用什么？

4、成功者的故事都是美化出来的，作为老板要有自我认知能力和自我决断能力，不假思索地相信人有多大胆，就一定知道亏得有多惨。少喝毒鸡汤，有益身心健康！

万科地产作为行业最优质的企业，早在几年前就高喊“活下去”，当下的家居建材行业经销商也要相信“活下去”比什么都重要，要保持在牌桌上你才有翻身的机会，＊＊只有一次，绝大多数人的＊＊之后都是回家。

(图片来源：家商传媒-公众号，侵删)

最后，作为家居建材经销商该做什么才能“活下去”呢？

一、降本：

1、第一时间降低变动成本，大到营销费用、广告费用，小到办公耗材、油费、招待费等等；

2、降低固定成本，房租：尤其多店经营的该谈降租的门店提前去谈，该关的门店立马关掉，不要犹豫。薪资：降底薪，涨提成，团队既要能同甘也要能共苦，哪怕以后市场回暖，甚至可以补发薪资。

二、增效：

1、提高坪效，通过缩减营业面积保持销售不下滑甚至增长。

2、提高品效：上下同频，聚焦库存、聚焦单品，通过DP展示形成主推。

3、提高人效：首先开发更多渠道、提高更多老客户复购或转介绍形成销售。其次是裁员！

三、开源：

盘点自身资源，包括：产品、渠道、客户、团队等方面，通过自身资源寻找快速变现的业务模式，但一定不是投资、开店、备货的项目，将自身的冗余资源快速变现，总之快速形成收入。

四、现金流：

保持正向现金流，销售全款发货、不垫资，应收账款尽快回收，应付账款自己掌握吧！总之能省则省，勒紧腰带，准备过冬。

来源：家居建材业资讯通

来源：家居建材业资讯通、泛家居圈

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(文章来源：家商传媒-公众号，侵删)