卖场与设计师出黑手 建材经销商压力大

　　年近50的老张，从事建材行业已经将近20年了，先后做过多个木门、地板、卫浴品牌的总代理和分销商。在近日的一次闲谈中，老张告诉记者，建材商的经营压力越来越大，利润空间越来越小，他这个“老建材”已萌生了提前退休的想法。

　　卖场租金要上涨

　　家居卖场不断上涨的租金是建材商们面临的头等压力。据了解，在南京这个地盘上，河西一家家居卖场的租金最贵，建材类的店面租金约为280元/平方米，一间普通的店面年租金就在40万元以上。去年开业的红星美凯龙卡子门商场的租金约为130元/平方米，而租金最便宜的要数江北的金盛和红太阳华东Mall，陶瓷卫浴类的租金约为59元/平方米，地板类的租金在30元/平方米以上。

　　老张目前在4家卖场拿了店，他算了笔账，包括租金在内，平均每年每间店的日常开销都在七八十万元。“四五年前，不少建材商就曾联合起来向卖场施压，希望能够适当地下调租金。但是最终，租金不但没下调，他们还只能接受不断上涨的现实。”

　　据老张介绍，有些家居卖场本身就是某些建材品牌的代理商，而不少卖场自身也有家装公司或经营家装业务。不论是日常销售，还是参加家居卖场的各种促销活动，这些由家居卖场自己代理的建材产品，都能享受到其他品牌无法享受的价格优势和推广优势。“卖场与商户之间应该是水和鱼的关系，如果家居卖场一家独大，让商户独自承担的压力太大，矛盾肯定会不断激化。”

　　家装公司要返点

　　目前建材商的销售渠道主要包括：入驻卖场直接面向终端、与家装公司合作、小区推广以及参加各种形式的团购活动。“小区推广和团购活动，要算是投入最少回报最快的销售模式，虽然现在有的家装公司效益不景气，但是限于行业‘潜规则\’，与家装公司的合作还是不能断。”

　　老张介绍说，建材商与家装公司的合作包括两种形式：一是家装公司与建材商建立长期的合作关系，家装公司大额买断建材商产品，卖给家装公司的顾客。二是家装公司的设计师与材料商间的合作，由设计师向业主推荐产品。这两种形式，建材商都要向家装公司和设计师支付一定比例的“返点”或“佣金”。

　　每一个设计师的手上，都掌握着一批顾客的资料，而设计师往往会拿着这些资料同时和多家建材商接触，只要有顾客买了某家的产品，这家材料商就要向设计师支付“佣金”。“设计师们每天都在接触装修顾客，拥有这些资源易如反掌，然后再遍地撒网，总能从一家建材商那儿得到好处。”

　　老张忿忿不平，但他同时表示，这是家装行业的“潜规则”，只要在这个行业生存，就得遵守这些规则。“目前，大多数家装公司的门店都在位置绝佳的地方，他们的经营压力都转嫁到经销商头上。”老张说，他期待家居卖场和家装公司能与建材商一起承担压力和风险，好让他把毕生最爱的建材事业经营下去。