标王地板：品牌突围　体系致胜

“地板行业协会会长张森林判断：现在中国在册的地板企业有5500家，在未来的三年里，留下的品牌只有现在的40%……。”数字算起来是残酷的。其实简单讲我们面临的就是一个竞争环境的改变，地板行业已经从简单的价格竞争、代言人竞争、广告规模竞争进化到品牌价值体系的竞争，这是任何一个行业走向成熟的必经阶段。

竞争实质：企业运作与管理能力的竞争

现今地板行业的竞争，表像上的市场占有率的竞争，实际是渠道数量与质量的竞争，而经销店面规模达到300个以上的地板企业，实质考验的是企业的运作与管理能力——企业从生产、研发、销售、营销、管理、服务等各个环节的系统协同能力，考验的是整体企业体系工作的周到与精细程度。

行业竞争洗牌，结果有两个：一是越强越大，二是淘汰。不想被淘汰，就必须把品牌做大，强化企业体系功能，现在是地板行业市场环境逼着企业必须想办法做强做大。

一、09年：品牌突围，体系致胜

“蝉联‘国家奥林匹克体育中心专用地板\’”是标王地板品牌的一个荣誉。一方面，是对我们产品质量以及品牌的最高肯定。另一方面，因为这一荣誉，我们更要以更高的标准要求我们的产品与服务。这促使我们产品质量的不断提高，品牌的不断发展，也强大了我们做好品牌，做强企业的信心与支持力量。

“投放央视广告”是应对市场环境，品牌突围的第一步，我们是经过谨慎考虑的。我们依托央视推广平台， 以蝉联“国家奥林匹克体育中心专用地板”这一独有荣誉与卖点，打响全国品牌突围战，将终端主力市场深入到全国中小城市，将工作深入品牌体系的整个过程，尤其是对营销过程，进行全面关注与精耕细作。

具体讲，我们会重点解决渠道培育与发展、终端消费者接触、企业系统服务团队等方面的问题，以高质量培训、健全完善的全套终端管理执行手册，来系统规范化地指导终端管理与销售，提高系统的运作管理能力。

二、渠道系统：发展优质渠道、维护提升渠道能力

1、专业组织、专业课程、实战手册：打造全方位培训系统

培训学习体系是我们09年会投入大量精力与财力做的事情。我们成立专业的培训体系组织，设有长期培训课程、引进行业专业人才打造对经销商的全方位培训体系，特约地板行业产品、营销、管理等专家客座培训指导。

《区域经理工作指导手册》、《经销商管理手册》、《导购销售培训手册》——集行业专家及实战丰富经验于一体的标王标准内训手册，简单易操作，指导性、实用性强。

区域市场经理是辅助经销商经营管理的重要角色，是经销商与企业沟通对接的重要纽带，我们把其市场管理、指导能力的持续提高纳入了经销商培训系统范畴，配有《区域经理工作指导手册》；经销商经营管理能力决定着店面质量与前途，《经销商管理手册》解决地板店面经营管理中的方方面面的实际问题；店面导购的成单能力直接影响着店面的销售业绩，《导购销售培训手册》，从地板专业知识及地板特殊行业销售技巧入手，迅速提高终端销售水平。这三块是影响终端能力的重点，也将作为我们课程培训重点。

2、确保增开店面的有效性

加盟队伍是标王继续发展壮大的重要支柱，我们正在致力于培育出标王核心加盟队伍。我们对经销商有严格准入机制，新开店面有严格的执行标准，并为新店给予从挑选经销商、店面经营销售、规划发展、售后服务全方面支持。以确保增开店面的有效性，同时也保障加盟商的利益。

3、《营销活动实战手册》：助力终端“稳、准、快”进入市场

09年，历练的是我们在终端市场实战能力。标王地板在全国店面运营中，结合地板营销权威专家指导，营销人员深入二三四级市场前线，进入各种销售渠道，经历各种营销尝试，以标王在市场大量实战营销案例为基础，总结出《营销活动实战手册》，为经销商提供可靠的营销指导，已经成功指导大量经销商在前沿市场竞争中取得很好的成绩。

三、终端解决：更多渠道销售、更易执行的标准形象

1、《终端操作手册》，销售无孔不入

根据标王直营市场及全国区域的不同销售渠道的经验拓展，我们已经积累了在多渠道销售的经验。可指导经销商多渠道操作，不走弯路，把销售做到无孔不入。对于终端销售，提供《终端操作手册》，涉及到：店面、小区、设计师、工程、团购、网络、分销、超市、联盟商等渠道的可行的实用操作模式。

2、丰富产品系列，适应多渠道需求

标王会在现有的可满足大众需求的强化地板产品线基础上，增加多层实木生产线，推出普通多层、仿古多层。另外我们已进入投产阶段的专门用于连锁酒店、户外、洗浴等有特种需求的场所防火防水的微晶石系列地板，可适应更多工程项目的需求。

3、统一终端标准：《店面执行手册》《产品体系手册》

我们为终端店面提供《店面执行手册》及《产品体系手册》，解决店面执行及产品售卖标准问题。

《店面执行手册》，为终端店面视觉系统提供标准化模块。此标准模块是基于全面考虑全国店面情况的复杂性，提出的标王全国店面装修解决系统。通过我们在全国多个试点的试行结果，《店面执行手册》可有效缩短区域店面装修花费的时间，减少装修过程中的技术困难，节省装修费用。同时，店面的规范化与标准化，将有效提升标王品牌在全国的终端形象，为标王品牌的进一步发展提供保障。

《产品体系手册》由专业的地板研究人员、消费心理学家，针对产品特点及中国不同层次消费者心理，提炼出终端导购统一的产品卖点说辞，与竞争对手的比较说辞等等，提高导购售卖能力，强化终端专业标准形象。

四、强化企业系统服务职能

1、搭建专业销售服务团队：为区域店面经营负责

支持经销商成长发展，标王对区域配备专业管理人员提供对店面经营销售、规划发展、售后服务进行长期跟踪管理服务，此外，我们还搭建了专业的销售服务团队。

这个销售服务团队是有专业经验与能力的区域市场巡回指导组织，成员由精通产品、陈列设计、市场销售、营销策划、管理等各方面专业能力的人员组成。负责诊断区域店面实际经营情况，为区域店面经营与发展服务。

2、客户服务体系：强化物流、售后、客户投诉三大职能

作为标王地板后勤支撑的客户服务体系，09年会单一的流程改善走向制度规范化管理，强化物流、售后、客户投诉三大职能。总部客户服务中心，将建立内部服务的监控机制和信息化平台，继续提高客服体系反应速度与服务质量，细化内部分工，统一服务管理，建立标准，树立样板，优化培训机制。

09年，标王借助“奥体”、“央视”为品牌突围依托，落脚全国中小城市，围绕体系的全面建设，以体系建设促进销售拓展、品牌发展，将体系的促进能力打造成标王的核心竞争力。另外，我们会有新的工厂建成投产，硬件设施的改善，来保障标王整个品牌发展的需求。