国际产品拓展地板市场空间

钟红文纵论经营之道

■爱格把中国代理权给了我，就等于给我一座金矿，但这座金矿怎么挖，挖出矿后如何处理，就要考验自己的能力了。如果没有好方法，再好的金矿也可能变废矿。

■一个地板专卖店像不像一个银行？地板就是消费者存在这里的一沓沓钞票，在他们需要的时候，就用真正的钞票换回去。开店就像开银行，我的理想是让每个店都能把地板换成钱。

■人的能力是有差别的，相同的事情换个人会有不同的效果。我如果在行业里还做出了点事儿的话，一是执著不放弃，二是不争功不争利，三是多交朋友。

从1998年将德国的爱格板材带进中国到成为意风、百强、猫王等中国高端家具品牌的“独家供应商”，被誉为“中国板材行业的拓荒者”，他用了11年时间；从2007年把“爱格”地板重新引进中国到开出专卖店70余家，他仅用了2年时间。这个奇迹缔造者就是瑞原爱格装饰材料公司董事长钟红文，家居圈内喜欢亲切地称他“阿钟”。

“大家都说地板生意难做，爱格却有很大的成长性，可能与我们产品的品质和服务有关吧！”在位于朝阳区北辰的总部见到“阿钟”时，他刚从德国回来，时差尚未倒过来就开始上班了，给人一种紧迫感。

小细节体现产品品质

2007年在中国市场露面，2年后爱格地板在全国的门店数量已达70多家，而且有60%的店面都在赚钱，30%的店面略微盈利，只有10%的店面处于调整状态。竞争激烈的地板业里能“冲”出这样的好战绩让钟红文颇感欣慰：“爱格地板受到消费者厚爱，与企业一直致力于推广环保理念和追求产品品质精益求精有关。”

进入爱格地板的每一家专卖店，顾客会听到店员这样介绍：“大气候环境问题我们不能改善，但小家庭环保我们可以控制，爱格地板就是符合国家标准的环保产品。”钟红文透露，相当一批消费者就冲着这句话买了爱格地板，甚至迷恋上用爱格板材制作的意风或百强家具。“有一个老客户一次带来6个新顾客。”钟红文一脸的自豪。

“爱格对产品追求精益求精的态度也是打动消费者的秘诀。”钟红文说，爱格地板一向敢于宣称产品是德国原装进口，是因为不仅仅包括地板本身，还包括与辅助地板铺装的胶水、踢脚线和扣条等不起眼的小零件都是100%纯进口。他拿出国产扣条和进口扣条给记者做比较：国产的是T字形，售价约为20元/个，通过螺丝直接固定在地板上，踩得久了，螺丝会松动，走在地板上会发出咯吱咯吱声；进口的呈π形，螺帽都隐藏在里面，脚踩时不直接受力，不会出现松动状况，经久耐用，没有杂音，售价自然贵得多，约为100元/个。

钟红文强调，他们在向顾客介绍产品时会讲解这些细微之处，然后让消费者自己决定买国产的还是进口的。“如今的消费者十分聪明，无需销售员过多介绍就会选择爱格地板，因为在他们看来，一个小细节足以体现产品品质。”

产品国际化紧贴流行

老百姓选地板最看重功能和花色，这两个因素在地板业被形容为“地板的两种寿命”，钟红文透露：“爱格地板的产品库里有200多个花色品种，我们仍在征求好的创意和设计，随时填充产品库。”

花色品种多，并不值得引以为傲，毕竟很多地板企业都能做到，但对着某一花色看10年也不觉得腻烦或过时，反而越看越喜欢，恐怕只有爱格地板能做到。“爱格地板德国总部在初稿设计时就注重色彩搭配，尤其讲究冷暖色调之间的平衡，使其无论置身何种风格的家居环境，都能迅速融入其中。”钟红文说，这可能跟德国人的性格一样，内敛、低调却不失大方。“不是我夸大其词或自卖自夸，平时真有客户长时间盯着我们的地板看，结果越看越喜欢，可见我们的地板花色‘寿命\’确实很长。”

钟红文介绍，爱格总部有200万平方米的库存，通过一套软件，在爱格地板的终端就可以看到库存的变化，可以随时根据消费者的订单调配产品。这相当于爱格地板把总部的库存搬到了自己身边。据悉，过去从订单开始到收到德国发来的货前后要花3个月，现在只需6个星期就可以了。

随着个性化需求日趋增加，对于地板花色消费者更想融进自己的想法，为此钟红文利用爱格总部的一条小型生产线，专门定制库存里没有的个性化地板，起定数量为几百平方米，掐指一算就是可以专门为一套别墅生产某一花色的地板。

面向大众拓展渠道

尽管爱格作为全球大型木质板材供应商已有48年发展历史，但在中国被消费者熟知却是近几年的事儿，其中爱格地板在中国迅速拓展渠道更是重要转折点。业内人士认为，这多亏爱格有了“阿钟”，把爱格在专业人士范围内的口碑延展到大众消费群。

钟红文倒从来没把这种评论当真，常常谦虚地表示“承蒙同行们捧场罢了”，但说起近些年来的业界，他的言语间又透着一股自豪，“2年间发展起来的70多家地板专卖店遍布全国一线城市，其中仅北京就有居然之家店、红星美凯龙店等10个店面，总算没给爱格抹黑”。

做板材，钟红文已经通过爱格板材让意风、百强等家具品牌成为环保的象征；做地板，他当然是有备而来，不能打败仗。“很多家庭把半生的积蓄用来开店，不就是想致富吗？如果我们让他们赚钱了，就相当于是做了扶贫的善事。”钟红文表示，大部分经销商都随着爱格的成长而得到了发展。

“10年内爱格地板要在全国建立1000家专卖店。”仅用2年时间就在中国建立起70多家专卖店的钟红文未改最初的目标。即使面对目前市场需求普遍萎缩的状况，他在记者面前仍不断重复这个计划。“这不是空口瞎掰，爱格产品的一流品质和最流行的花色是我们的信心来源，我们对渠道商的支持和扶助将使每个与爱格相关的人得到报偿。”