地板经销商：营销新思维节选之二

　　赚钱的地板经销商并不一定是大地板经销商，但一定是有具备发展素质的地板经销商。

　　地板经销商并不是拥有资金、实力、经验，就可以成功。

　　钱要从市场中赚得，但思考方法的不同却能带来不同的赚钱结果。

　　谋取持久利益

　　商家自我突破，首当其冲的是要改变经营思路，不再以短期利益为重心，而是通过根本的体制性变革，通力合作，追求共同成长。

　　厂家青睐“听话”的经销商，与其说是要商家“听话”，不如说是要与厂家“同心”，物以类聚，对于经营合作，也同样需要志同道合者，这是保持良好的长期合作关系的必要前提。

　　经销商不再只是赚取价差利润，而是在投资做市场，追求长期发展，把自己做大、做强。 职能上，通盘考虑整个厂家与自己所处的产业链条的协同运作，认清自己的职能定位，同时也考虑自身的独立性，一旦这条产业链崩溃了，不至于让自己也成了陪葬品，每支产品都有生命周期，每个企业也有兴衰荣辱，商家应前瞻性地考虑自身的灵活性，学会在恶劣的环境中生存。

　　厂商之间形成战略合作伙伴关系，这样厂商之间更容易形成共同一致的愿景，形成整体组织的“核心思想”，也就是我们常说的“信念”，是互相保持协调一致先决条件。

　　创新渠道模式

　　渠道成员遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。

　　理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。对其网络成员还可以给予系列的协议支持：资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持，费用支持、策划支持、宣传支持等。形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系。　

　　厂商融合，合力作战

　　经销商应该积极把握机会，积极配合厂家，借助厂家的管理、营销、财务甚至是电子平台等优势资源，将自己进行现代化的“武装”，达到综合竞争力飞跃性优化升级。

　　传统经销商自身综合能力有限,他们在自我变革的意识还很弱，即使能够未雨绸缪，但自身缺乏营销，管理，财务等各个方面的专业知识，其改革的想法总是到此为止，加上变革意味着担风险，更是雪上加霜。但是厂家不会容忍经销商拖自己的后腿，为了取得渠道竞争力，厂家迫不及待对渠道进行改造，对商家而言，厂家无疑是变革的推动者。 商家内功不足，得借助外力来给自己优化升级　,因此 ,这场经销商的变革,更多的经销商与厂家的一次全方位的协调过程。　厂商相互融合，联系密切，一方面，也更利于厂家对经销商的掌控与监督，协调起来更容易些；另一方面，厂商在各个方面的沟通效率与效果无疑会大大提高。

　　深度分销

　　在竞争激烈的快速消费品终端，深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程，掌握竞争动态。更重要的是，深度分销建立起快速消费品品牌稳固表现平台，建立起封闭的分销系统，为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。

　　很多经销商由于观念、人才以及营销技术缺乏的原因而实施粗放式经营。粗放式经营的最终结果是终端缺乏控制，物流无法顺畅，信息严重流失。在这种粗放型经营模式中，大部分经销商在市场高度成熟、同质化竞争激烈，消费者消费观念日新月异的市场中依靠传统的餐饮、批发、零售网络来实现产品销售。——这就是为什么很多经销商感慨生意一天比一天难做的原因之所在。深度分销的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透，相互支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。

　　深度分销的另一个途径是积极开拓周边市场。经销区域的划定存在许多盲点，一个消费品的品牌一般情况下比较难作到在某一区域市场全方位占有。因此，经销商不能局限于自己所在的城市，而应该积极开拓周边市场，开发更多的经销商。

　　依据销售模式，确立区域优势

　　知己知彼，方能百战不殆。了解了区域市场的模式，了解了各种销售模式的优势和劣势，区域市场的商家在深入分析自身企业的实际状况的前提下，必须在区域市场网络竞争力、区域市场网络管理与开发能力、区域市场终端分销能力方面加强，以确立区域商家的经营优势。在区域市场有一些知名的商家，在市场上拥有强势的网络，能够组织、团结一大批区域市场的分销成员，建立起稳固的业务关系。

　　其次建立起知名度和美誉度后，区域市场的商家必须善于管理网络，不断维护网络，拓展网络，保证网络成为企业经营的一个重要的资源。充分利用业务队伍，开展车销、电话销售以及预售等服务，加强终端的拜访，终端问题的解决和终端危机的防范。

　　然后，加强对产品经营的管理，优化经营体系——不要把自己经营成一个杂货店，而要专注于某一品类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势——这样，你的核心竞争力就加强了。因为在区域市场，商家获取利益的方式是做强，而不是做大。

　　最后，加强网络建设。在买方市场，竞争的天平逐渐地往市场的终端倾斜——终端竞争，经销商资源竞争，成为企业竞争的热点。区域市场的商家从过去的“没人理”变成了企业的“香饽饽”。利用网络，加强网络，锻造区域市场经销、代理的金字招牌是现代商家的明智选择——从某种意义上说，区域市场经销商的品牌效应将为他们的经营插上腾飞的翅膀。不论是直销、代理或者经销模式，网络就是资源，网络就是财富，网络就是发展的硬道理。将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。（来源：张洪吉的博客）