地板导购员要掌握的关键销售元素

　　优秀的地板营业员会根据产品众多的特点而提炼出最关键的卖点，激发顾客对地板的关注和好感，从而形成购买行为。销售至关重要的一环在于为地板提炼关键销售元素，形成诉求，即地板独特的销售主张同时要放开思维，不能紧盯着某一方面不放。当地板本身实在没有什么独特卖点可提炼之时，不妨运用突破法，从营销的各个层面去考虑地板的卖点。

　　一．地板产品的关键销售元素

　　商品的关键销售元素，是传递给顾客的最重要的商品信息。在营销中任何商品该有自己独特的卖点，它是商品向顾客传播的一种主张、一种忠告、一种承诺。

　　在日常的销售中，营业人员在详细了解商品的前提下，可以根据不同商品的种类，从不同角度去提炼商品独特的卖点。地板商品本身有很多关键销售元素，根据实践，我们总结出地板产品销售的最关键元素是：

　　1、产品的品质。营业人员要充分理解商品品质对于顾客的重要性，其实顾客的心中都有一杆秤，只要商品拥有卓越的品质，就能得到赏识。卓越的商品品质是最具有说服力的销售元素。

　　2、产品的功能。每一种商品都有不同的功效，特别对地板产品来说，功效是一个很明显的卖点，如果商品拥有稳定的品质，又有显著的功效，那就很容易得到顾客的认可。

　　3、品牌外延。著名品牌一定是质量过硬的商品，它能给顾客带来更多的附加值，并使之产生一种心理上的满足感或荣誉感。名牌是引起消费者产生购买决策的动力。从企业角度看，品牌最能体现企业文化的精髓，而从顾客角度来看，品牌是顾客购买信心的重要来源，是影响购买决策的重要因素。在众多的商品中，如果你所销售的商品的品牌形象、市场占有率等处于有利的地位，那么在向顾客推销时，就应该将品牌作为主要因素来推介。

　　4、  价格。零配件价格如何、价格是否浮动、保养总成本维修总成本、相对性价比如何都与价格相关联。顾客都希望用更少的钱买到更多、更好的商品。

　　5、卖场服务。随着人们消费观念的日趋理性，消费者已经把地板的售后服务当成了消费过程中一个不可或缺的部分，服务人员的态度、服务人员的职业道德、服务流程是否科学、售后服务的完善程度将直接影响到消费者的购买行为，其重要性不言而喻。

　　另外，地板产品销售的其它元素是：

　　1、广告。印象深刻、广告常常可见、广告说实话、产品目录吸引人；

　　2、电话服务。接线员态度与职业素养；能否很快找到解决问题的人并得到答复；

　　3、维修服务。维修人员的水平、态度与职业道德、维修费用的规定是否明确；

　　4、服务反应。联系服务人员的难易、服务人员到达的速度、把问题反映给任何人都能够得到答复、任何时间找相关人员都能够得到答复；

　　5、服务可靠性。保修承诺、配件及相关套件的更新是否便利、可否定做；

　　6、移情性。对抱怨和投诉的态度、处理、维修卡记录；

　　7、购买产品的消费环境。卖场风格、卖场分布、卖场主题、卖场易识别性。等等。

　　总之，在特定的阶段，对不同的顾客，营业员传递的独特销售元素，因为优点，顾客反而不相信；而且，你说得太多，顾客可能会连一个也没记住，反而有硬性推销之嫌。

　　二、将关键销售元素具体化

　　顾客选购地板时，都会有各自的理由，在日常的销售工作中，营业员可以通过以＊＊程，总结提炼出整理成推销时的常用语，并反复练习，不断改进提高，最终形成有意识的销售诉求习惯。

　　１．选择有效果的销售

　　●　　选准主题、突出关键销售元素

　　●　　提供正面展示或负面不良暗示

　　●　　围绕该卖点用事实来清晰阐述

　　２．考虑具体的说明方法

　　●　　在表达商品卖点时，从消费者现状入手

　　●     根据不同的消费心理，选择不同的说明方法

　　３．利用演示道具体验销售

　　●　　创造明显的感官刺激

　　●　　消费者积极参与很重要

　　●　　与客户购买习惯一致

　　●　　将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中

　　４．让顾客体验销售过程

　　●    熟练、自然地

　　●    邀请顾客参与到销售过程中来

　　不可否认，顾客的购买动机各不相同，真正影响顾客购买的决定因素就是商品能带给顾客的利益。而准确地表达商品关键销售元素，就成为营业员与顾客建立成交关系的纽带，也成为每一个地板零售企业在顾客竞争时的核心竞争力之一。（来源：张洪吉的博客）