连锁超市引领建材渠道变革尚欠火候

    家福特倒闭了，家世界转让了，百安居出事了，东方家园也在挣扎……建材超市集体遭遇寒流；相反，一直被指业态落后的传统的摊位制市场却红红火火：红星美凯龙传出要为员工盖福利房，北京市区最大的家居建材市场——集美国际建材流通中心也将于8月份正式对外营业……中国建材市场真可谓冰火两重天，再一次把建材超市这个舶来品推到了舆论的风口浪尖：建材超市在中国到底怎么了？

    遭遇“中国式”尴尬

    不可否认，建材超市作为一种新型业态，在被引进之初，曾在业界引起过震荡，甚至一度被认为是中国传统建材市场的“终结者”。但事实上，经过几年的发展，事实远非如此。

    最近百安居事件闹得沸沸扬扬，包括从百安居退出来的供应商也承认，百安居的模式是好的，只是管理太混乱。但如果仔细梳理，不难发现，看好建材超市至少目前来说只能是业内的一厢情愿。

    据了解，目前全国有150家建材超市，但真正叫得上号也就那么几家，都不太尽如人意。北京家福特开业不到一年，就不得不闭店；家世界家居建材苦苦支撑10多年，最后也只能落得个出售的结果；而作为家世界的“同宗”兄弟东方家园，虽然依然还在坚持，但与外资巨头的合作谈判一直就未中断过，据说仅仅只是个价钱高低的问题……

    有数据显示，目前我国建材超市能保持不亏损的仅有三分之一。记者在采访中获悉，就即便是百安居，其北京市场除了西四环店不错外，其他店面都很难盈利。现在再面临供应商的集体断货，百安居真是雪上加霜。

    相反,传统建材市场却红红火火。日前，记者从北京集美家居集团获悉，其大红门店15万平方米的二期工程——集美国际建材流通中心马上竣工，预计将在8月份正式对外营业。到时整个大红门家居市场就有30万平方米的面积。集美集团总裁赵建国表示，不管怎么样，集美家居从1995年的3600平方米发展到今天的40万平方米（包括集美五棵松店近10万平方米在内），10年扩大了100倍，这就说明了很多问题。

    另外，关于红星美凯龙的报道也频频见诸报端，最多的莫过于其全国33家连锁店的庞大网络规模和集资为员工盖福利房。的确，无论是哪件，在目前的中国来说，都是值得赞赏的。尤其是在目前整个建材市场都不太景气的环境下，对于一个既没上市也没融资的民营企业而言尤为不易。

    供应链成罪魁祸首

    中国建材市场冰火两重天，为什么？业内人士分析认为是建材超市的优势没有发挥出来，而其根本点就在“中国式”供应链的制约。

    建材超市还是具有其模式优势的，百安居华北区总经理文东认为，优势主要体现在四个方面：第一是质量保证，建材超市拥有自己完整的组织体系和完整的质量检测体系；第二，一站式购齐和一站式服务，一站式购齐主要是装修的所有材料都可以在这里买全，一站式服务主要是超市可提供装修、设计、施工、监理等配套服务；第三，建材超市具有安装、送货、投诉一整套一对一形式的服务体系；第四，超市的产品明码示价，价格透明，让消费者买得很放心。

    但目前中国的建材分销的常规渠道却使这些优势很难发挥。现在，厂家与一级代理商合作，一级代理商再与分销商合作，然后分销商再与零售终端合作。代理商和分销商把持着大部分渠道和终端资源，同时又做零售，主要是以传统建材市场的方式经营。

    “现在建材超市的规模没有形成，供应商以维护传统供应链、销售为主。”前家福特有关人士表示，现在全国有150个左右的建材超市，但是占到整个建材销售市场的份额还不到5%。因此，厂家在与超市合作中大多由代理商或分销商负责配送、服务，而大量由小规模经销商组成的建材超市的供应链是相当脆弱的。进货难也成了建材超市一个头疼的问题。

    建材超市最大的优势在于其全球的统一采购，但是目前，全球的家居建材尤其是家具制品，绝大部分都是国内生产。而且，由于我国建材厂家区域性比较强，其生产体系和规模大多达不到全国连锁超市的要求，所以不得已现在很多超市的每一个单店都成为一个独立的成本中心和利润中心。

    当全球统一采购变成全国统一采购，当全国统一采购又不得已演变成各店区域采购时，实际上就已经决定了建材超市的命运。赵建国表示，当全球统一采购变成谎言，低价优势也将变成不可能。“目前国内建材超市的整体价格高出传统市场至少10％。”

    另外，由于家居尤其是家具是个及其个性化的品牌产品，放在以品类为主摆放的超市里，就等于是“肉埋在了饭里”，很难达到展示和宣传的功效。而且，建材超市面积普遍较小，大多在10000—15000平方米之间，很难有充分摆放和展示的空间，所以建材超市的货品相对单一。这样一来，建材超市的一站式购齐其实也成了空头支票。赵建国说，目前国内的一流家具很少有进建材超市的。

    新旧业态更替至少30年

    当建材超市的种种优势在中国难以发挥时，注定了其在中国的发展的艰难历程。赵建国表示：“我不否认建材超市作为我国建材市场的一种发展趋势，但新旧业态的更替至少还需要30年。”

    30年或许太久。但对于全球建材巨头的百安居而言，30年似乎也不长。百安居事件的爆发，看似偶然，实际上是零供矛盾不断积累并最终爆发的必然结果。据媒体报道，百安居实力增强后在与国内供货商打交道时更为强势，通常是以拒付货款为由，要求供货商签订不容商议和修改的合同。同时，百安居对供货商收取的各种费用逐年增加，到2007年，其向橱柜供货商收取的累计扣点已高至53.2％，明显高于东方家园、好美家等建材超市18％左右的扣点。

    专家认为，事实上，针对百安居的管理好调整，但关键是建材超市的潜规则一朝难改。尽管2006年10月，商务部、国家发改委、＊＊＊等六部委联合发布《零售商供应商公平交易管理办法》，对零售商和供应商交易行为中可能出现的问题作出了明确规定，并严厉打击一些商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款的欺诈行为。但零售商滥用优势地位的情况仍然比比皆是。

    尽管这样，对于未来建材超市的发展问题，中国建材工业经济研究会常务副理事长顾耀华认为，将来建材超市还是有发展的。超市的产品主要是以中档为主，摊位制卖场适合经营一些高端品牌产品，做品牌的厂家专卖店会逐步建立自己的营销网络，所以这三种业态的定位应该是不一样的，将来会是并存、互补，各有自己的目标定位群和经营特色，不存在谁被淘汰的问题。

    另据赵建国介绍，目前国内很多传统市场也已经开始慢慢尝试着经营建材超市，为将来做准备。 “在集美大红门店，现在就有个近20000平方米的建材超市，虽然目前还不算完善，但我们也在慢慢摸索更适合中国国情的建材超市业态。只要条件成熟，我们随时都有可能对外营业。”赵建国说。