地板企业如何应对淡季市场

    上海菱格木业有限公司总经理—刘文斌

    业内习惯把每年的7-8月份看做市场的淡季，这与季节以及消费者的消费心理有很大关系，但是今年的淡季似乎更淡，近年来国内及国际市场环境里程碑式的巨变导致销售低潮的现象在今年尤为突出，企业面对国外市场的专利垄断、反倾销等国际贸易壁垒疲于应付，出口受挫。再加上国内市场的淡季和持续的购买低迷，以及国外市场8月份长达一个月的假期，很多地板企业面临停产或者已经倒闭。国内楼市的萧条、地板消费税的征收等等因素导致地板市场雪上加霜。因此与其说企业如何应对淡季，不如说企业如何应对行业洗牌，沉船旁边千帆竞渡，枯树前面万树吐翠，下面就地板企业如何应对淡季市场，抓住市场调整的重大商机，逆市逞强，走出洗牌困境谈谈几点建议：

　1、企业要敢于创新，把最多的资源用于营销和品牌建设。

    地板行业是一个低技术含量、低门槛、低集中度的行业，行业缺少龙头老大，几个有一定品牌知名度的企业，产品的市场占有率也极低，不到5%的市场占有率。目前的地板行业如果用一个字来形容，那就是“乱”。
  
    一个行业有几百甚至几千家企业共存，市场就会被众多企业搅得混乱，面对混乱的市场，普通的企业看到的是“浑水摸鱼”的机会，优秀企业看到的是“兼并，整合，发展”的良机。其实地板行业最近两年一直在默默的进行着兼并和整合，只是以前的机会和条件还不是很成熟，例如安信和宝优特整合，大自然和阿姆斯壮的合作，新绿洲和曲线地板的整合等等，部分品牌利用其品牌和渠道的优势，针对自身产品的劣势和其它企业进行合作和整合是目前最常见的迅速提升企业核心竞争力的方法。这是优秀企业成就“一统江山”的第一步，当拥有品牌、渠道以及产品等各项核心竞争力以后，利用其品牌和产品价格优势完成对市场的净化，达到“一统江山”的目的，以前的洗衣机、冰箱、彩电等行业就是这样一个过程。

    因此针对目前市场非常混乱的局面，企业应把最多的资源用在品牌的建设上来，因为地板不是一个高科技的产品，谁拥有优秀的品牌，谁就拥有市场，当然一个优秀的品牌，必须要有核心竞争力的产品作为支撑，所以对于产品的创新，企业也应集中所有精力和资源，并且产品创新是一个持续的过程。如果你的企业都不具备，那提前做好为大品牌做“OEM”的准备，否则将被市场淘汰。

    2、商家多做广告，多做促销

    多做广告不是乱做广告，而是科学的广告投放，主要目的就是为了提升品牌知名度，让消费者在旺季购买地板的时候，对你的产品有一个品牌印象，从而在旺季的时候增加销量。

    现在每个品牌都在做促销，尤其在淡季，为了提升销量，各商家使出了浑身解数来做促销，有老总签名售板，外资企业甚至把外方的老板都请到中国来巡回签名售板，还有买地板送钻戒，请名人互动促销等等，这些活动都是市场上的有知名度品牌的促销方式，据说很多都是把明年的单都签了，可想而知以后小品牌的生意会越来越难做。

    其实促销不是简单的降价，而是一项系统、科学的工作，围绕一次促销，必须要有一个详细的方案以及很强的执行力，包括前期的产品准备、宣传，活动当天的气氛渲染、服务，以及后期的订单跟踪、总结等等，好的促销也能帮助你的品牌快速提升知名度。

    对于大品牌和小牌子的促销方式是不一样的，大品牌平时专卖店的价格比较固定，消费者对大品牌的价格体系会有一个比较清晰的记忆，所以当大品牌做让利促销的时候，签单的肯定不少。但是如果是小牌子同样做降价促销，效果肯定不会很好，因为消费者不会相信你现在的价格是你的最低价了，所以建议普通品牌平时促销多采用能让销售者相信和放心的促销方式，例如和房产开发商以及物业在交房之前横向合作以及小区知识讲座和会议营销等方式。

　　3、企业利用淡季快速招商，完善专卖店形象，商家加强对营业员和业务员的沟通和培训

    市场的淡季销量下降，相应的部分经销商也要更换品牌，这正是厂家招商的好机会，因为淡季有足够的时间进行专卖店装修，和人员培训，从而为旺季的到来做好准备。

    当然淡季由于生意不好，很多专卖店的营业员和业务员会有浮躁的心理，容易引起跳槽，因此企业和经销商要多和他们沟通，要让他们知道公司的目标和正确的方向，不断的给予他们信心。
    
    面对淡季以及行业整合洗牌，企业必须要快速的崛起。你不去整合别人，就会被别人整合。没有品牌优势的企业，只能替别人做“OEM”，没有生产规模和成本优势的企业，只能被市场淘汰。企业快速崛起一定要敢于创新，包括产品创新和营销创新，一定要把最多的资源用于品牌的建设，通过各种方式努力降低各项生产成本，从而提高产品的核心竞争力。让企业从简单低层次的恶性竞争走向质量、服务、品牌制胜的“柳暗花明”之路，也只有这样企业才能真正走出市场淡季。