由出口型企业到“内外兼修”的蜕变

嘉宾：江苏辛巴地板董事长 吴俊

记者：刘丽娜

时间：2009年12月4日

　　【刘丽娜】今天非常荣幸能够采访到江苏辛巴地板的吴俊董事长。

　　【吴俊】谢谢你们，大家好。

　　【刘丽娜】过去十年，中国的家居行业还在处在起步阶段，而十年后的今天，这一行业正在以几何倍数快速增长。您如何看待本企业这些年来取得的成就?

　　【吴俊】我们企业从99年开始建立就是全面做出口，直到在08、09年前我们还是单纯依靠出口销售的这样一个业。从08年下半年因为国际市场受到金融风波的影响，我们开始转向内销，因为我们地板大部分是出口到美国地区，而美国又是经济危机中心，08年09年我们在出口方面的销售额受到重挫。说到地板行业这些年的发展，还是很迅速的。在我们刚刚开始做出口的时候，国内商检局海关的人都不信任我们的地板质量，说明那时候国内地板行业发展还是刚刚兴起，但我们一直落后于国外尤其是欧美十几年，比如实木地板、强化地板在国内的流行都远远落后。这方面还需要努力跟进。

　　【刘丽娜】您刚刚提到08.09年我们从出口转为内销，那么我们在品牌营销、渠道建设、产品线调整、企业管理人力资源等方面是否有相应调整？这些调整是否获得了成功？

　　【吴俊】国内方面是做了大的调整的。从产品方面看，因为国内的住房小户型比较普遍，和国外的大房子不同，于是我们在地板产品方面进行了更新，生产出适合小户型的地板，迎合国内消费者的需求；从渠道来看，我们以前都是接受来自国外用户的订单而进行生产，也就是以销定产式，而转向国内后，我们改为库存式，有一定的库存压力。而在门户店的建设上，我们做了很大的投入，目前在国内城市布局有40个点，今后还会继续扩大。另外在品牌推广方面，也是全国性的。如果说要对辛巴地板今年的整个表现打一个分的话，我给打80分吧。

　　【刘丽娜】非常不错了，那么我们今年在国内市场打开局面是一个大型的工程，我们的竞争对手也很多，而且很多已经有一定的基础，我们是怎么做的？当初从南方到北京开拓市场，都经历了哪些步骤？

　　【吴俊】一开始我们对北京市场的了解还是不够，南方企业到北方发展，需要解决很多本土化的问题。我们在北京市场的拓展，有几个步骤，第一是跟国内大型品牌超市合作，比如百安居、家得宝、东方家园，通过他们现有的销售网点，借助他们的力量来布点。第二我们现在也在开始自己的门店建设，经销商和自营店，这个已经在进行中了；第三与国内大型建材市场、装潢公司、卖场等相结合，进行深入的市场拓展，大约我们每年会投入1000万的拓展成本。

　　【刘丽娜】我们进入国内市场的营销战略是长期的还是针对这两年出口额下降的短期策略？

　　【吴俊】从我们08年下半年进入国内市场开始，我们就打算长期在国内发展，我们的计划是五年内在国内销售量要占据同行业内前五位。将来我们在国内市场和出口市场的份额比例应该会保持在50%对50%，但随着后面的发展策略，内销部分会提升，我们的生产水平没问题，能够达到这种生产模式的需要。

　　【刘丽娜】在全球经济形势震荡前行的时代，家居企业扩张、自保、闭店、融资…… 快速发展的时代不仅给家居企业提供了机会，也同样加快的企业优胜劣汰的步伐。您认为家居行业在未来将发生怎样的变化？

　　【吴俊】目前家居行业处在一个洗牌的阶段，这是一个大的趋势。没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。我估计将会有50%的企业将会被淘汰。我们只有发挥自己的优势的同时，对品牌建设将会有更多的投入，因为我相信未来的地板市场竞争，靠的是品牌实力。

　　【刘丽娜】那么我们怎样在竞争中保持自己的优势呢？

　　【吴俊】首先我们的外销不能放弃，我们已经在国外积累了一定的基础，是我们的优势，我们将继续内外结合。第二是品牌建设，要将辛巴做成国内的****。第三是注重新产品的开发，科技的创新。我们与林科院合作研发的“防火实木复合地板”就是一个新的产品。第四注重企业内部管理，降低内部能耗，也就是做内功，将价格空间利润腾出，提高自己的竞争力。互联网会越来越普及，影响着人们的生活，在一定程度上指导着人们的生活，对于我们企业管理的提高也是有着推动的作用。

　　　　　　　　　　　　　　转自：搜房网