你想干掉你的地板经销商？

　　地板厂家干掉地板经销商，是年关将近常有的事，也是不少厂家挂在嘴上的词。近日，我服务的一家企业的老总和企业在S省的一个经销商都分别跑到上海，让我做个包公仲裁，商讨企业是否要干掉这个经销商。

　　S省曾是该企业的“钉子区”，市场开发一直不畅。三年前，经销商和企业老总在多次协商之后双方达成共识，经销商成为厂方S省的区域代理，厂方承诺经销商在S省的区域市场独家承包开发8年。但合同是一年一签的。

　　企业老总还答应经销商，每开发一个网点，由企业另补给经销商2000元至5000元不等的费用支持，算下来支持力度不小。

　　3年下来，这位经销商在S省开了110个网点，销量也提升到700多万。随着市场做大，双方的视觉都出现了偏差。企业老总对S省的经营不满意了，要冲千万大关。但经销商则说做到700多万已尽力了，不能拔苗助长。

　　双方之间又出了问题，厂方人员对S省市场110家网点进行调查评测，发现部分网点不达标，有几家网点甚至已经关门歇业，而经销商却未向厂方汇报，反而从企业领了补贴。

　　因经销商只愿做700万，不配合冲千万大关，又在网点上做假，所以企业要干掉经销商在S省的代理资格，收回来自己做。

　　经销商也大喊其冤，在S省一穷二白的市场上，能开出110家网点，做700万实属不易。至于部分网点不达标，或有几家网点关门歇业也属合理。自己苦心经营把S省做大了，企业却取消自己代理资格，这怎能心甘？

　　作为双方共同的朋友，我只能努力调解冲突。我很难判定谁的对错，我组织双方积极进行沟通、协调，希望双方能站在彼此角度换位思考，拿出一个既能照顾到双方利益，又能继续将市场做好的积极方案。

　　然而协调最终还是告吹，双方走上了法庭。双方花3年多时间打造的合作关系烟消云散，留给我们的只有无奈和感慨。

　　在现代商业社会中的中国家电产业，厂家过河拆桥，经销商见利忘义等现象屡见不鲜，时不时地为我们演绎一出厂商明争暗斗的不均衡博弈，临近年关，又会有多少经销商将被厂方干掉呢？

　　我一直在思考，厂商关系到底是怎样的关系？

　　厂商关系是一种战略合作的关系，但什么是战略合作关系呢？

　　神州燃气具总经理刘炳源先生有一个24字方针，我觉得可以诠释什么是“战略合作关系”。刘炳源先生24字方针是：“品牌理念一致、工作目标一致、善于换位思考、利益风险共享”。

　　品牌理念一致：厂商双方才可能走到一起、走的更远，共同发展和成长。

　　工作目标一致：厂商双方才可能团结一致、共同完成任务。

　　善于换位思考：厂商双方才可能理解对方、宽容对方、为对方分忧解难。

　　利益风险共享：厂商双方才可能承受市场变化的压力，共同承担风险，共同致富。

　　做到这24四字，厂商双方就建立了良好的厂商关系、风雨同舟。（来源：博锐管理在线）