地板企业、经销商、消费者的关系解剖

企业、经销商、消费者形成一种复杂的“三角恋”一直都是商业社会存在的问题。而三者之间总有涉及利益、责任、义务等各方面的说不清道不明的微妙关系。关系复杂了，自然容易产生问题，发生是非。

“六大现象”成主因 地板界经销商面临进退两难

中国地板行业从起步至今已有二十多年，目前已经初步进入成熟期，但亦是脱离不了这种“三角恋”。在消费者角度，各种维护消费者合法权益的法律法规、行业规范在不断完善改进，企业与经销商对消费者的责任与义务逐步明确，消费者在处理经济、质量等纠纷时都有法可依;而国家相关监管部门与行业协会却忽视了另一个重要关系：企业与经销商之间的利益关系。不少企业为扩张渠道，不惜成本、不计代价、不择方式地开发经销商。盲目扩张带来诸多弊端，企业与经销商之间的纠纷不断、问题不断;这种不良影响甚至在中小地板企业中形成风气，他们恣意使用各种自认为高明的“手段”来网罗经销商;长期下去，行业中形成很多不公平的现象，让经销商在企业的重压之下难以生存。

记者为此特意约访财纳福诺木业(中国)有限公司中国区总裁章良坤，就严重影响地板经销商生存的六大现象做了访谈。章总总结了目前地板界出现的六种不良，小企业与能力非常强的经销商之间的“二奶现象”，一些大品牌的“鸡肋现象”，中小企业的“孤儿现象”，“三拍现象”，中小型民营企业“换马现象”，“搬砖现象”。

二奶现象

不少业内人士称二奶现象，又叫花瓶现象，多见于小企业与能力非常强的经销商之间。小企业实力太弱，经销商实力强，实际上形成经销商带着厂家在走的局面，原本期望是大手拉小手，企业带着经销商发展，现实里却是小马拉大车!在这种情况下，很多经销商迫于无奈就会再寻找一个品牌，于是原来的品牌就成了花瓶、二奶。这种情形表面看起来是经销商不对，但实际上经销商是无辜的：如果第一个品牌能够带来利润，他为什么要寻找第二个品牌呢?他们没有直接甩掉企业已经说明他们是有情有义的经销商了!

二奶现象让经销商短期能够赚到钱，但是不能专注于一个品牌的推广，对于长远发展来说有很大的弊端，所以我们建议经销商最好痛定思痛换一个有实力的企业、愿意做百年品牌的企业，一心一意，这样对企业和经销商双方面都比较好。

鸡肋现象

章总告诉记者鸡肋现象这种情况多见于目前“华而不实”的大品牌。很多企业品牌做得不错，在央视、卫视投放大量广告，品牌知名度不可谓不高，软实力不可谓不强。但是，在这其中有很大一部分企业都只重品牌，不重产品，存在严重的内伤，简单说就是产品品质不行，技术上没有创新，无法适应消费者需求的变化发展，无法适应激烈的市场竞争。在投入高额广告费用同时，这些企业必须依靠价格战快速盈利达到资金运作的目的，长期下来，他们给消费者留下了“牌大价廉”的印象，产品投诉率高，利润也很低，对于经销商来说，一方面该品牌存在一定的优势，但是另一方面产品无特色，价格低，盈利能力差，从而形成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋现象。这个给我们广大经销商的启示就是不能一味看品牌，要在产品的基础上看品牌，因为产品是品牌的根本。

中小企业孤儿现象

孤儿现象多见于中小企业，多因企业实力所限而出现。经销商店面开业以后，先期许诺的各种支持、政策都化为泡影，企业只管发货，其它一概不问，一概不管;经销商向企业要人没人，要钱没钱，要品牌没品牌，要广告没广告，要售后没售后，要新产品没产品，所有的都要靠自己，孤军奋战，形单影只，形同“孤儿”。此类孤儿经销商如果经济实力雄厚而且在当地推广做得非常好才有可能生存，但可以想象利润是将低到何种程度;如果经济实力单薄，没有资金聘团队、做广告、做售后，章总告诉记者如果出现这种现象即便是死撑，也最多只能撑两三年时间。

经销商在加盟一个品牌之前，要彻底考察企业的方方面面，尤其是营销服务团队，如果企业实力差，或者说企业决策者不愿意组建团队，经销商就特别容易出现这种情况。

三拍现象

章总把有些企业拍脑袋乱决策或制订虚高指标、拍大腿推卸责任、拍屁股走人，总结为典型的“三拍”现象。某些企业“一言堂”严重，老板与决策者一人独大，偏偏又能力不济，在市场、品牌、销售上不加研究，不经分析，一拍脑袋就草率决策，瞎指挥，打乱仗;事后效果不好又一拍大腿责问经销商“你怎么办成这样?”;最后就是拍拍屁股走人，撒手不管，责任归到经销商头上，损失由经销商自己承担。

另外一种情况是，企业拍脑袋制定虚高的任务指标，到头来经销商任务没完成，又拍大腿责怪经销商能力不行，最后还是拍拍屁股走人，给出的承诺报销一概不兑现。经销商在企业面前是弱势群体，满腹委屈无处可诉，只有自认倒霉!

这两种情形很多做过中小品牌的经销商都经历过，也是经销商最担心的问题之一。所以，选择要慎重，千万不能盲目。

中小型民营企业换马现象

换马现象多见于中小型民营企业。在中国市场上，有些地区市场很好，但竞争激烈，企业在初期起步的时候往往在当地选择一位有实力、有能力的经销商来帮助企业开拓该地市场。正所谓能同患难，但不能共富贵，当经销商在该地区做出业绩以后，企业开始眼红丰厚的利润，千方百计妄图重新划分利润，或是更换经销商，或是直接废掉经销商改为直营。

章总提到这种“狡兔死，走狗烹”的事件在中国地板界上层出不穷，有不少有实力经销商败在此招上，数年心血在一夜之间化为乌有，实在令经销商心寒。出现这种情况，真的是无可避免，因为企业处于强势地位，他怎么都能找到理由把你换掉，要怨也只能怪经销商择企不善。

搬砖现象

压货，也叫搬砖现象，这个确实广泛存在于所有行业。库存对于企业与经销商来说，是双方都比较敏感的话题，有的企业为完成年度销售任务，以年底返利为帽子向经销商压货，有的企业还把库存当作工具甚至是武器来控制经销商的叛逃。

企业在年底盘点全年销量，核查预订年销量目标的完成。如果库存里有部分滞销产品，会强制要求压货;如果年度销售目标尚未完成，企业就把压货变成年底重点工作，向经销商下达硬性压货指标，如果你今年销量达不到多少多少的量，今年的年终返利就扣除;所以每逢年末往往是地板经销商头痛的日子，本来年底几次活动刚把库存消耗，但压货指标一下来，又得背负压力。长期下去，企业在空前地虚假繁荣，经销商的负担越来越大，拖到最后，不是企业死，就是经销商亡。另外有一部分企业在与经销商合作后立刻变脸，毫无任何理由强制向经销商压货，时刻控制其库存，占用其现金，形成各方面的压力来防止经销商叛逃并与其它企业合作。

压货把经销商的现金榨干，严重制约了经销商的发展，建议经销商如果碰到这种企业，如果可能还是尽早与企业解除合作。（来源：搜房）