做好社区营销的第一步：物业关系

　　从我到全国各地进行代理商社区营销培训、现场指导收集的意见来看，“想做，但物业干涉，小区不让进”，是社区营销反映最多的难点，是很多地区小区推广的“拦路虎”。二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去，但在一级城市，小区物业管理很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员视如畏途。但恰恰是这些一级城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高!

　　社区营销就是要在社区中推广、宣传，获得业主的对产品和企业的了解，从而信任和订购。如果社区都进不去，进去了不能与物业负责人谈判，就象足球队员进不了球场，何谈竞争，何谈销售?一切都无从谈起。因而，在社区营销中，“物业公关”成为其中的一个非常关键的环节，也是社区营销人员必须冲破的第一道屏障!

　　“物业公关”的利益相关者

　　1、保安

　　保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。

　　2、物业负责人

　　如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告倒底是哪个部门负责?成熟的物业里有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。

　　3、单位集资房、经适房的相关负责人

　　单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政部(福利处)、基建处等部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

　　物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

　　物业干涉社区营销的原因

　　一流的谈判会在事前了解对方的担心，以及基本愿望，并有相对的应对及方案，将大多数主要的问题考虑在谈判之前，做到心中有数，心里有底。通过谈判技巧，达到“双赢”的目的。

　　首先，要了解物业干涉的原因，物业管理公司作为一个物业管理机构，是对业主服务的，以业主的利益，自身的发展的目的。所以干涉的原因经常如下：

　　1、担心企业与商家进驻社区后，扰乱社区的生活，造成混乱，带来管理上的难度。

　　2、担心企业与商家直接打扰业主，造成业主投诉。

　　3、给物业公司和个人带来不了什么好处

　　4、企业与商家作广告时，商业气息太浓，影响美观。

　　5、担心企业的实力，及产品是否安全，可靠?售后服务是否好?担心如果推荐不好，会影响业主的关系。

　　6、本能的对业务人员烦。

　　了解了物业干涉的上述原因后，公关谈判需要对如上问题均有充分的准备，对其不相信的环节，最好有案例，图片等证据进行说服，如下的谈判物料是必要的：

　　如产品安装图例集，如果在其它社区有同样的应用则更好。

　　售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册。

　　相关报纸报道，对企业及产品的报道，有助于物业对企业实力和产品的了解。

　　与物业有针对性的协议书，应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等。

　　合作、广告宣传的机会，可能合作的几种模式

　　然后，才开始谈判。

　　物业公关攻略

　　这里介绍一些物业公关的具体方法和技巧，可供参考：

　　绕过保安

　　1、业主论坛、QQ群认识业主 :

　　先通过业主论坛、QQ群认识业主，然后再说他的房间及姓，能搞到手机号最好，保安不会拦你。

　　2、打老顾客旗号

　　如果这个小区一期已经你公司的产品，查到其多少栋，多少号，姓什么?这样一说要进行产品维护，保安也会登记后，让你进去。

　　2、在网上、QQ群查到物业公司的电话，先电话里约好。

　　保安是物业负责人管理下的员工，只要你和物业负责人约好，说出负责人姓什么，要谈什么事，保安不仅不会拦你，实践中，保安经常会很礼貌把你直接往物业负责人那儿带。

　　保安虽然职位较低，但是也需要尊重和重视他们，到了小区发支烟，给个有公司LOGO的小礼品，以后到小区拜访和宣传都会少费很多口舌。

　　熟人介绍法

　　有熟人引荐，尤其是当社区推广专员，以前有物业管理的背景的，总有朋友会认识这些物业管理人员，从中引荐，谈起来会顺利得多，本能的抗拒会少得多。

　　如果你没有这样的朋友，即使你认识社区中的一个业主，经其介绍引荐，都会好得多。

　　熟人介绍法，是一个常用的，且比

　　较管用的办法。

　　赞助法

　　这要求谈判者，首先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小的设施，尚需要投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公告牌等等。

　　这些是物业需要投资购买的设施，同时也是宣传机会。因为能够对社区物业带来好处，而且也是物业管理的“政绩”，在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些社区必需的社区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

　　社区临时店借口法

　　这个则要求是大的社区，本身就有社区临时店进驻的必要。

　　直接找开发商和物业谈临时店的租赁，在物业及开发商看来，则从“推销者”变成了“客户”，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息。

　　如果消费潜力大，则可以定下临时店，其它宣传机会作为附加条件谈时，就容易很多，如果消费潜力尚可，则可以跟物业谈，希望能“分两步”，前期做社区推广，如果销售情况可以，则设立临时店。

　　这种方法，最好建议在有开店的可能性的基础之上，不然，如果完全没有这个需求，以此为借口谈，则有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使谈判破裂，再想入驻就更难。

　　从社区业主入手，绕过物业公司

　　社区的业主，身份十分特殊，他是企业与商家的“上帝”，同时也是物业公司的“上帝”，通常业主与物业是敌对的。

　　当其它办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。

　　这里有亿家能太阳能热水器的小案例。亿家能是一家制造太阳能热水器的公司。因为太阳能热水器需要在房顶安装，所以社区物业阻扰的事情经常发生，推广的难度更大!他们如何调动业主的力量，最后取得物业的许可的过程，可以增加读者的认识，兹录如下：

　　在天津一高档别墅区-----半岛蓝湾，该社区居民无论是收入水平还是消费意识都与亿家能热水器的目标消费群相符。社区推广突击队员积极与物业沟通后，征得了准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入僵局。

　　经销商和突击队员并没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢?他们经过一番策划，经销商终于在办公室和家乐福的老板见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼300余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台28支的210产品，他满意地接受了。

　　两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻挠，安装工只好停下手中的活，这时我们通知业主——即家乐福的老板，物业不让给他安，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时社区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此该社区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短的十五天＊＊安装了43台。在另外一个高档社区，物业管理森严，小商小贩globrand.com休想靠近半步，亿家能社区推广人员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下，社区推广人员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续暴露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有热水器宣传资料等相关物品，象生活区居民一样走了进去。队员们进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家社区居民打电话咨询，其中当天成交的就有三家。但是安装成了当务之急，物业不让装这是事实。如何克服这一关呢?社区推广人员又动起了脑筋，主意出来了，等到晚上十二点，用箱车悄悄将热水器拉了进去，于是连夜安装，第二天物业人员见到时，三台太阳能已经在用户楼顶上了，惊得物业相关人员目瞪口呆，纷纷寻找业主质问，有一位客户以退房作要挟，逼的物业人员叫苦不迭。在随后的几天中又有五台亿家能热水器荣登楼顶，这时已经不是躲躲闪闪搬运而是唐而皇之从物业人员眼皮底下过去的。突击队员看到。时机已到，果断地找社区物业经理谈判，并以单台提成的方式征服了经理，在保证整体安装不影响社区美观、不能破坏楼顶瓦面等条件下顺利签订了安装合同。同时还取得了意想不到的收获：只允许亿家能一家准入安装。

　　与物业利润共享法

　　如果与物业公司顺利见面，谈判的方向可以引导到利润共享，即让物业成为企业与商家的“超级推销员”。

　　利润共享的方式，可以是洽谈以单台提成方式。

　　如果是长期租赁，在实践中，有的甚至让物业公司以租赁场地费用、管理费用作为股份入主，再分配以更高的利润分配，同时也降低商家与企业的入驻成本。如此达成共识，物业与企业、商家就成为了一家人，往往是一种社区买断的关系，效果是最好的。

　　这个办法，需要企业与商家，对打算买断的社区进行一次摸底：包括它的户数，经济状况，实际成交能力，还有买断时间等做一个细化，自己心里先有一个底价，然后再和物业谈判。

　　对于建设期短的社区，进驻的时间要掌握好，租赁的时间也不宜太长。

　　社区买断通常双方以《社区买断协议》的形式定下来。（来源：易圣华）