中小地板企业进攻市场的渠道战

　　小地板企业没有足够的资源去建立庞大的、覆盖面广的销售渠道，也没能力和实力去构建现代化物流系统。但是在市场竞争过程中，如果没有强大的分销渠道和高效的物流系统，中小地板企业很难将没有影响力的品牌与没有技术优势的产品、快速及时的卖到消费者手里。这就形成了一种尴尬的局面，一方面中小地板企业没有实力自建分销渠道，另一方面对销售渠道的依赖却远远高于知名地板企业。在劣势中成长，在夹缝中生存是广大中小地板企业发展的真实写照。但市场的空白无处不在，大型地板企业、知名地板企业的弱点比比皆是，重要的是你有没有深刻了解市场，了解自己，了解对手，只要策略得当，蚂蚁又何尝不能打败大象呢?

　　首先，使渠道商利益最大化，将地板企业产品的大多数利润留给分销商，以此赢得渠道商家的青睐。现在很多行业，越是知名品牌，其利润率越薄，如医药产品、日化产品、电器等日常消费品，渠道商只是依靠知名品牌来提升自己的形象和实力，但主要通过二三线品牌甚至山寨品牌来获得高额利润。如手机行业，就是典型的例子，天宇公司就曾经通过对渠道商的大幅让利，成功完成从山寨品牌到正宗手机品牌地板企业的漂亮转身。

　　渠道开发的原则是“成为目标消费者的最佳接触点”，你的分销商能让消费者以最快速、最便利、最简单的方式获得产品，你的分销网络能够对消费者产生足够的隐性影响力(如品牌影响力)。一些大地板企业深刻了解渠道的重要性，会推出一些广告投入高、技术含量高、单价高的产品，以让渠道商享受产品品牌知名度高、利润高、销量高的好处，这种情况下，中小地板企业通过简单的对渠道商的大幅让利，将无法获得渠道商的芳心。

　　选择行业内的主流销售渠道外的非“最佳渠道商”，是一种不错的选择。像美凯龙、居然之家这样的大型终端卖场，大多数中小地板企业都没有与之合作的想法。因为人家瞧不起!我们只能选择小型电器商场、电器店、小百货店等等非最佳卖场。这些地方销量小，价位低，口碑差，短期来说有助于地板企业的生存，但对地板企业的长远发展不利。所以，我们可以以整合营销的思维，跳出行业以外，利用其它行业的渠道分销我们的产品，如在家俱店卖电器、药店卖日化品。在选择“非最佳渠道商”时，尽量选择目标客户群体一致、相关联行业的渠道为我所用。

　　在条件允许的情况下，我们还可以采取直销方式与传统渠道开发同步的销售策略，直销队伍的建设比起自建连锁专卖店的方式要省钱、省力的多。让直销人员享受渠道商应得的高额利润，以快速占领市场。会员制营销相比与传统的直销方式，更容易获得顾客的认同。但是＊＊和变相＊＊是所有人应该坚决排斥的。

　　以电子商务为基础的网络营销，也是今后十年发展最为迅速的营销模式，将对变通的渠道销售产生巨大的冲击。可能是今后中小地板企业“以小搏大”的战场。（来源：中国管理传播网）