连带营销—提升门店业绩的法宝

　　在商业竞争愈益激烈的今天 ，各种零售业态，包括品牌厂家，不论大小，都在挖空心思提高顾客消费额，提高销售率，没有客流的，先把客流引进来，有客流了，还嫌不够，希望有更多的客流量、客流人次和消费次数，如果客流足够了，就是大家比拼销售水平、比拼营业业绩了。在各种零售繁华、高雅的背后，均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”，温柔美丽之下，全是让人掏钱的绝招。

　　一、连带销售法----是门店常用绝招之一。

　　连款销售，概念是：设计一个产品消费链，这些产品有时同属一系列，也可以不是，在消费者购买其中一款后，让消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱，且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。

　　连带销售表面看起来是一种促销优惠，其实是一种策略，与联合销售最大的区别是，连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品，有些也是高质量产品，但是，此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低;采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标，据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售，况且，进行单品实际利润贡献测算时，连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润;而来自消费者的购买心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光顾带有或优惠或打折的门店概率，要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店，因此，惯用连带销售，是零售门店的法宝之一。

　　二、连带销售的影响有多大?

　　连带销售对门店的业绩究竟与多大?我们不妨看看下面这个案例，一个品牌的单日销售报表：

　　A专柜： 销售数量：13 销售金额：1980 销售单数：10

　　B专柜： 销售数量：2 销售金额：230 销售单数：2

　　C专柜： 销售数量：9 销售金额：975 销售单数：7

　　如果单纯看业绩，那么业绩排序是：B小于C小于A ，但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了，为什么呢?因为还要看专柜所在的位置，以及连带销售的计算参数，所以，管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率，然后，再计算单笔业绩和专柜总业绩。

　　连带销售率的计算公式是：连带销售率 = 产品销售数量 ÷ 开单数量 ，根据此公式，上述三个专柜的连带销售率分别为：A=1.26 B=1.18 C=1.54 ，所以，C专柜是销售最成功的,三个专柜的新排序为：C大于A 大于B。

　　假如B专柜经过培训后，连带销售率也达到1.54，那么，在客流量和销售单价不变的情况下，其销售业绩可以计算出为：2 X 1.52 X (230 ÷ 2) = 354.2 ，这个业绩较之前业绩提高了35% ，明白了这点，我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人”的原因了。

　　三、常见的连带销售法

　　1)利用系列产品或关联产品，进行巧妙搭配。

　　2)引导、诱发顾客兴趣或便宜心理，进行销售。

　　3)引导顾客同伴和亲友购买，利用加赠方式进行销售。

　　4)推出新产品，诱导尝试、满足心理进行销售。

　　5)利用促销、节庆、喜庆等活动进行销售

　　四、连带销售法的注意事项

　　实施连带销售，一定要多用肯定、委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调，当然，保持微笑、真诚是首先要必修的，只有做得足够耐心，连带销售的成功几率会大大提高。（来源：刘志强）