中小地板企业营销如何少花钱多办事

　　相对于成熟地板企业、强势品牌来说，中小地板企业，尤其是中小地板企业的弱势品牌，常常遇到一个最头疼的问题：能用于市场营销活动的费用总是捉襟见肘。

　　“少花钱，多办事”要从三个途径解决：

　　1、一是通过精准营销，精准的市场定位。市场营销活动中一个重要的法则就是“2080”法则，它表明“客户天生是不平等的”，不同的客户会给地板企业带来不同的价值。法国一品牌曾进行过一项消费状况调查，调查发现10%的客户消费了50%的产品，这部分客户是满意度高的忠诚客户;40%的客户消费了40%的产品;剩下50%的消费者只占了其中10%。因此，对不同的客户，地板企业需要采取不同的营销方法。当地板企业产品出现在市场中时，准确地市场定位、集中公司的优势资源，才能获得市场战略和营销活动的成功。精准营销就是要最大限度发挥市场细分的价值，通过更加精准的方法来定位目标市场，保证公司能在最有价值的细分市场上投放产品和服务，并获得最大的效益。

　　长期以来，地板企业都通过广告、促销、渠道等营销手段开展市场推广，但任何营销推广活动都是需要成本的。许多营销经理都曾经有过这样的迷茫与困惑——明知道促销费用浪费掉了很多但不知道浪费在哪里。我们研究发现曾指出，促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减。而随着信息技术的发展，网络、分众等多种传播渠道的发展，使得精准营销可以采取更有效的营销推广手段，来降低成本，并提高产品和服到达目标客户与市场的能力。现在以网络为中心，衍生出了丰富的营销方式∶竞价排名搜索、分众传播、窄告以及点告等营销方式不断涌现，使得地板企业的营销推广更有效、更准确。

　　在以消费者为导向、客户为中心的营销新时代，地板企业要想获得收益，就必须关注客户价值。客户价值的实现才可能带给地板企业丰厚的利润和回报，这也是四季明略咨询所倡导的营销内涵，即通过发掘并满足客户需求，进而创造公司利润和价值。但是客户价值必须通过客户体验来实现，只有客户感知到并体验到的产品与服务，才是具有价值的，也只有这样才能将客户需求转化为公司价值。

　　2、巧妙策划事件营销

　　事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。

　　将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。

　　可我们的许多地板企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会?

　　一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家。

　　二是常常碰到可以造势的事件也是不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到宣传自身的目的。

　　3、让经销商替你“花钱”

　　经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。

　　由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。

　　其实，这是许多中小地板企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商自然愿意对市场作出必要的推广投入。（来源：蔡强）