优秀代理商的基本功(一)

    有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。

　　父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。

　　这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。　　　

第一：市场是你的孩子。

　　你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。

　　既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。

　　要点：

　　1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。

　　2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。

第二：要学习代理品牌的经营理念。

　　你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。

　　代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。

　　要点：

　　1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。

　　2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。　　

第三：带有强烈的目的性。

　　成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。

　　所谓目的性，是可以通过做计划得到的。

　　现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。

　　如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。

　　具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：

　　1、认识；

　　2、建立客户关系；

　　3、产品知识培训；

　　4、帮助再销售；

　　5、提高产品的陈列水平；

　　6、客户服务；

　　7、进销存的掌握；

　　8、建议提高销售的方法；

　　9、进行终端助销；

　　10、建立良好的关系；

　　11、商场主推；

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　　要点：

　　1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。

　　2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。

　　3.每个月填张表并不难。　　　

第四：过程最重要。

　　市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

　　如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。

　　怎么做过程呢？

　　1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？

　　2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

　　一般情况下，业务工作内容

　　 ·要能满足市场的要求

　　 ·要能兼容你的期望

　　 ·可以对它进行考核

　　 ·兼容到短期和长期的利益

　　 ·可以规范化，便于长期执行

　　 3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：

　　·分销深度

　　·分销宽度

　　·上柜组合

　　·产品陈列

　　·POP陈列

　　·主推

　　·营业员技能培训

　　（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）

　　这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

　　4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。

　　5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。

　　要点：

　　1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

　　2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。

　　3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。

　　4、不检察的工作少做为妙。

　　5、检察结果一定要公布。　　　

第五：会总结的人才是聪明人。

　　和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。

　　不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。

　　他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。

　　也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。

　　所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。

　　要点：

　　总结工作应该成为一种习惯。