优秀代理商的基本功(二)

第六：业务员的职责

　　职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。

　　业务人员的职责有10条：

　　1、销售；

　　2、回款；

　　3、分销（深度、广度）；

　　4、上柜组合；

　　5、营业主推；

　　6、产品陈列；

　　7、售点广告助销、POP；

　　8、价格；

　　9、促销；

　　10、经销商之间的协调。

　　如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。

　　分销（深度、广度）。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。

　　上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。

　　营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。

　　产品陈列、POP陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。

　　价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。

　　经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。

　　要点：

　　1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。

　　2、业务员的职责一定要让业务牢记在心，可以脱口说出。

　　3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。

　　4、好的服务换来经销商的主推。

　　5、长期的主推就是忠诚度。

　　6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。

第七：工作流程

　　业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

　　举个例，业务员工作流程一般为：

　　1、计划/设立目标；

　　2、回顾访问；

　　3、问好；

　　4、检查货架/POP；

　　5、了解产品的销售和库存；

　　6、调整计划；

　　7、向客户决策人介绍和说服；

　　8、成交，确立下一步的工作；

　　9、对相关人员相应的培训；

　　10、道别；

　　11、记录、报告、总结。

　　如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。　

第八：促销。

　　促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。

　　也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的，你知道你为什么会产生这种埋怨吗？

　　1、促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。

　　有目标才会有比较，有比较才会有差距，有差距才会不满意。一般情况下，促销目标有两种，提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量，那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望；如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是一台机子也没卖，这次促销活动可能还是成功的。每一次促销都应有一个明确的目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。

　　所谓明确的目标，也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A机型的前提下，提升B型X%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖XX个地区的巡回现场促销等等。

　　2、无促销计划，或促销计划不详细。

　　相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售，就象皇家警察的特别行动一样，也需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢？你总会突然发现什么什么又缺了，时间又不够了，东西太浪费了，人多几个该多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成这样，那你在做促销前就做个计划吧。

　　计划内容应该有：

　　1）目标单一且量化；

　　2）促销主题。在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花；

　　3）时间具体到日，最好有一个日程表；

　　4）地点具体到促销现场，之前要和经销商沟通好；

　　5）POP、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施；

　　6）场次、现场布置要求、现场促销流程；

　　7）人员培训与分组；

　　8）促销跟进办法；

　　9）结果评估办法等等。

　　3、准备不充分。

　　可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。“三军未动、粮草先行”，断了粮草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有：

　　1）促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？

　　2）这些东西有没有如期到达销售终端？

　　3）到达终端后有没有按规定进行陈列？

　　4）现场促销人员够不够？

　　5）他们有没有统一的促销宣讲内容？

　　4、该参与的力量没全部参与。

　　除了准备不足外，最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙，许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者常常有：厂方、一级代理、二级代理、经销商，业务员和促销员（有时是经销商老板自己）。其中各自发挥的作用是不同的。厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传；一级代理则是能上能下，大的可以自己策划自己执行，小的辅助二级代理促销的某个环节，但主要是调动二级代理的积极性；二级代理则侧重于调动级销商、业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销肯定成功。

　　所以，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就象拉拔河，不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都尽了最大力量。因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时间的用力。

　　5、促销结束一定要总结。只要坚持总结下去，终有一天会把总结会变成庆功会。

　　要点：

　　1、促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。

　　2、促销计划必须做。

　　3、不做没有准备的促销。

　　4、促销必须跟进。

　　5、无总结的促销就象吃鸡只吃肉不喝汤一样。