[案例一]某打印机中国销售渠道分析报告(一)

xx打印机中国销售渠道分析报告

纵览国内打印机市场，惠普、爱普生、xx、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场，其中xx打印机目前市场份额排在第3位。面对激烈的市场竞争，xx（中国）有限公司副总裁青木正敏豪言：“xx的目标是到2005年，全线产品实现销量第一”。

    为了实现这个宏伟的目标xx在渠道方面做了哪些工作？为了探究xx的成功之道，ZDC对xx打印机在国内的销售渠道进行了调研，从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析，以便能在销售渠道角度可以更好的认识xx及其产品。

    一、xx打印机中国渠道战略

    1、xx打印机中国战略规划图

    xx全球总裁御手洗冨士夫在2002年9月北京举办的“博览xx2002”企业博览会上曾明确提出2005年xx在中国市场要实现三个目标：销售比2002年增加3倍；全部产品实现市场占有率第一；实现客户满意度第一。

    随着大陆经济持续稳定增长，国内消费市场日益成熟，中国已发展成为xx继美国、日本后的全球第三大市场，从xx在2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京，便可见大陆IT市场对xx实现其全球战略规划的重要性。

    2002年取得在华内销权后，xx便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前，xx在大陆已设立了15个分公司，形成了xx覆盖全国的销售和服务网络，其核心渠道主要分布在北方、华东、华南一带。针对此情况，xx把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部，同时授权北京、上海、广州三地分公司承担区域总部的职能，对三个区域的财务、物流、销售和服务进行管理。

    xx中国分公司列表：

    2002年是xx结束在华投资的第一阶段，该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前xx已进入以市场为主的第二阶段，即市场投资阶段，该阶段工作主要是设立市场销售部门，培训销售人员，快速提高市场占有率，建立一个重要的中国营销市场。2003年1月1日xx公司将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部，第一步就是成功推出“影像文化，尽在xx”的数码影像战略，实施的第二步战略就是重新整合销售渠道，提高对市场的反应速度和服务的响应时间。

    1、xx打印机中国渠道分布图

    2、xx打印机中国渠道分布分析

    从xx中国市场渠道分布图看到，七大区域中经销商分布数量最多的依次是华南区、华东区、华北区和东北区。这几个区域是xx的重点区域，其中北方区（华北、东北）占到34%、华南区22%、华东区19%，xx在这几个重点区域的核心经销商占到国内市场的75%。从上图我们也看到xx市场也涉及到西南、西北区。

    从xx经销商各省市分布情况看，广东、辽宁、上海、浙江、湖北五省经销商数量较多，尤其是在广东其渠道核心经销商达到40多家，居全国之冠；其次是辽宁、上海、浙江。

    2003年10月28日xx成都分公司成立，预示西南地区在xx渠道部署中地位升级。据最新调查显示，西南区所占渠道份额已达到12%。西北区由于经济相对落后，电脑普及率和其他区相比差距仍很大，经销商数量也相对较少，只有5%。

    通过xx对国内销售渠道的全面构建上，能看得出xx对中国市场志在必争的雄心壮志和豪气。2005年xx、爱普生、惠普等打印巨头的战斗必定更加激烈，而领导国内打印潮流的联想、方正等品牌又该如何突破重围，让我们拭目以待。

    三、xx打印机经销商重点区域分布特点

    1、canon打印机经销商华北、东北区分布

    (1) 渠道分布图

     (2) 渠道分布特征

    北方区渠道分布最多的是辽宁，其次是北京、山东。2003年9月2日成立的北京分公司负责xx在沈阳、西安、大连、济南、天津等周边省市经销商的销售和服务管理。据ZDC统计，北方区中沈阳地区的渠道商数量最多，主要分布在沈阳三好街一带。三好街是东北地区最大的电子市场，具有超强的辐射力，供货范围除本省辽宁外，还包括吉林、黑龙江两大省市，其产品货源大多来自深圳、台湾省等地区，并由厂商直接供货，货源价格优势并不亚于北京的中关村。凭借地理优势，沈阳成为众多厂商建立自身渠道的理想地区之一。

    与华东、华南相比，东北区经济发展相对滞后，整体消费水平也较低。这一因素决定了东北打印机市场的特点：产品销售以低端机型为主。针对东北打印机市场的这一特点，为了更大地占领市场份额，xx大力倡导渠道扁平化，由以前厂商向总代、总代逐级向渠道各环节销售产品的传统模式，变为厂商直接向二级代理商供货和零售商直接进货的模式，xx极大的增强了对终端渠道的控制。不仅如此，xx还会在东北继续增加零售店面，在原有渠道的基础上，把零售商的网络继续扩大。