[案例二]内衣营销宝典之渠道策略(五)

附：

一、  “xx”金牌营业员培训手册

以“xx”为平台建立＊＊＊＊个培养高水平营业员的“黄浦军校”——这不仅对促进我们的实际销售有利，更重要的是树立起了我们在整个行业里的地位。而且，这种优势带来的品牌声誉是不能被竞争对手所复制的，我们根本不必担心跳槽、人员流动等事件的发生。

“xx”将在全国范围内评选金牌营业员，并组织各地金牌营业员（每个省一位，具体考核评估办法由各地经销商制订）到“xx”上海总部接受集训，并颁发荣誉证书。优秀的营业员不仅可以获得相应的物质奖励，而且可以获得有实在价值的荣誉，这种荣誉不仅可以成为该营业员在本公司获得升职的资本，对其长远的职业发展也非常有利。“不想做将军的兵不是好兵”，而“当不好兵的人肯定做不了将军”！“xx”的事业是一个大家共同的事业，我这里，我们任何一个人都必须有梦想。只要拥有激情并付出努力，我们就能够在这里实现我们的梦想！——这是“xx”的信念，是 “xx”事业中所有人的共同信念！

l       营业员的使命是什么？

（一）达成事业的目标，即销售目标与利润目标

（二）提高市场占有率，即市场份额

（三）收集市场信息，并反应信息，要求人员快速、灵敏

l       促销员的正确作业理念是什么？

营业员要树立老板意识：

1、专柜的销售产品就是我的产品；

2、这个店/柜台就是我的店面；

3、经营这个专柜/专卖店，就是我的事业

4、我的事业具备了一般经营者所不具备的条件：

（1）这是一份不用自己出资金的我的事业；

（2）这是一份不用自己出设备的我的事业；

（3）这是一份不用自己再聘用人员的我的事业；

（4）这是一份不会有风险的我的事业。

l       促销员、营业员销售什么？

（一）销售自己，即出卖自己，包括仪容、礼仪、专业知识等等

（二）销售公司，即出卖公司，包括公司文化、公司理念、公司产品等等

（三）销售商品的价值、效益

（四）销售中销售问题的解决

（五）销售顾客的满足感与满意率

l       营业员须具备的素质条件

1、 专业态度：

①     喜欢与人交往；

②     喜欢所售卖的商品；

③     有正确的服务观念；

④     具自信和自重

⑤     有耐性

⑥     面带笑容

⑦     积极主动；

2、 专业技巧：

①     推销技巧；

②     沟通技巧----面对面/电话

③     随机应变技巧；

④     陈列产品技巧；

⑤     礼物包装技巧

⑥     人际关系技巧；

3、 专业知识：

①     产品知识；

②     公司政策

③     工作步骤

④     语言；

⑤     顾客心理；

l       营业员行为规范

1.尊重商场领导和职员，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场支持、理解，共同做好公司及产品的宣传工作。

2.见到顾客应主动致以问候，态度友好，亲切自然。

3. 顾客没要求时，不要对顾客追踪服务；

4. 留意顾客选购并随时准备提供帮助，向顾客介绍产品特点要实事求是，不许夸大其词，无中生有，也不许指名贬低其他品牌，提供衣号应准确快捷；

5. 无论顾客买多买少，穿好穿坏或者退换衣物，都同样热情接待有问必答，百问不厌，当好顾客参谋；

6. 在店内顾客较多时，注意提醒顾客带好随身物品，提防扒手；

7. 介绍服装时，导购员应站在顾客左侧，面对着顾客同商品成45度角，不站在身后同顾客说话；

8. 留心听取顾客意见、建议，尽最大可能满足顾客需要，接商品必须轻拿轻放，叠放散衣应尽可能及时细心、珍爱。

9. 给顾客找零找，必须平整，无损坏，洁净的票面并由小到大叠放好，送到顾客手中，不准钱、物同时拿到顾客手中。

10.             营业员员上班时，应做到：

1） 不坐着或爬在柜台上或抱着双臂或手插在衣袋时接待顾客

2）  不准扎堆聊天或高声说话、说笑。

3）  不准用外号呼叫他人或同事。

4）  不准打瞌睡，不在营业现场看书报

5）  不把身体靠在柜台上或墙壁上。

6）  不吸烟或吃零食。

7）  不准在营业现场挖鼻孔、掏耳朵或剔牙。

8）  不准在营业现场化妆或谈论相关话题。

9）  顾客看东西或互相说话时不从中间穿过。

10）  不准一边打量顾客衣着，一边同顾客介绍。

11）  咳嗽、打喷嚏时要转身或用手帕遮掩。

12）  准催促或暗示顾客离店，店内有顾客时不下班。

13）  不准撇下顾客交接班；

14）  不准在谈话时贬低、挖苦或讽刺顾客，不准与顾客争辩、争吵。