控制终端为渠道下沉共识 地板企业发力拼服务

　　第十二届上海地板展过后，新动作新概念层出不穷，在行业内掀起了新潮流之风。这背后，体现了地板行业对于经营理念、技术、产品层面的转变。而关于行业发展新趋势的讨论也随之而来，各大地板协会及企业随即相聚一堂一起探讨新产品、品牌化等话题。记者也对此次讨论进行了记录和评价。

“大众产品目前还是老百姓最喜欢的，其实瓷砖才是我们的竞争对象”

　　在上海地板展上，三层实木复合地板大放异彩，被作为明星地板推向公众。尽管如此，当记者问及实木复合地板到底能占据市场多少份额的时候，大自然地板华北区总经理严克权笑称“大众产品目前还是最受市场欢迎的，瓷砖才是我们的竞争对象”。诚然目前从地面铺装市场来看，地板现在远远赶不上瓷砖。而在地板行业里，强化地板在2009年仍占据着不止半壁江山的市场。业内人士表示，性价比高和节约资源是强化地板或者仿实木地板成为大众产品的主要原因。菲林格尔北京公司总经理罗海兵认为光彩夺目的新产品只是引领潮流的一个概念而已，大众产品还是老百姓最愿意消费的，尤其在二线以下的城市里，性价比高的大众产品更容易让企业铺开渠道。

　　而三层实木以及多层实木也有大众化的趋势。虽然有些企业坚持会走实木地板的老路，但是实木地板的市场份额在不断被挤压已经是一个行业共识。从金融危机之后，多层地板增长趋势在3%左右，强化地板也一直保持惯有的占有率，实木地板作为高端的代表，09年销售情况差强人意，此外由于进口木材价格上涨，实木地板避免不了陷入贵族化的境地。

　　地板展后，企业反产品同质化的举动更为必要，因为五大类地板既是竞争对手，也是战略联盟。相对于整体偏弱的市场份额，地板企业要做的事情，或者是尽可能和瓷砖争夺市场。

“必须控制终端，现在你们只发展经销商，自己没有终端很危险”

　　在企业的品牌化发展过程中，经销商是很重要的一个环节，但是由于过于依赖经销商而不建立终端直营店，品牌进入外埠市场非常容易出现执行力差以及品牌被弱化的现象。前不久在广东举行的家具展上就能寻到这样的例子，富之岛家具早在2月份就与龙凤之家签约，成为首批入住的广东品牌，然而被代理商临场撂挑子，惹得厂家左右为难。不仅在家具行业，其他行业出现品牌因代理商捧场而成功，也因代理商集体反水而败走麦城的事例并非个案。正因如此，木材流通协会会长高志华在论坛上对企业嘉宾提醒“必须控制终端，现在你们只发展经销商，自己没有终端很危险”。

　　前来参加论坛的地板经销商和厂家管理者并非没有意识到这一前车之鉴，而地板企业中能做到全国性的品牌还为数不多，除了大自然、安信、圣象外，许多企业还停留在眼前的一亩三分地里，区域性很强。而要做成全国性品牌，必须将渠道下沉，培养经销商渠道以及直营店渠道，提高企业行动力，降低风险，这是不少企业经理人的共识。控制终端渠道是一个精耕细作的活，欧人地板今年3月份销量比去年同期增长了120%多，在北京市场做得红火，目前也准备用北京经验复制到其他市场，从区域走向全国。辛巴地板自从金融危机转向内销以来，在北京、天津、大连都以直营店的方式进行终端打造，而西安、山东、东北采用联营经销商模式来做。由此可见，地板行业的渠道模式也正在多元化方面进行新的探索。

“从三分地板七分铺装到一分地板九分铺装”

　　地板展会上概念纷繁，如金鹰艾格的“极致环保主义”，大自然的“零碳”地板等，但在拼花色、拼工艺、拼设计、拼概念的潮流背后，无一人不认为铺装服务是消费者对一个地板品牌具有认同感的因素。业内人士曾戏称欧人地板是在初装过程中销售的，事实上，优质服务确实帮欧人赢得了北京市场的快速提升。在3月份的一次展会上，木材流通协会就曾举办过一次业内座谈会，对于地板的铺装方法进行了深入探讨，记者了解到，08年发改委就曾出台过《地面辐射供暖木质地板铺设技术和验收规范》，被称之行业内的标准。

　　从三分地板七分铺装到一分地板九分铺装的过程中，服务在地板企业管理理念中占据绝对重头戏码，一些企业就此提出“完美安装”方案，并引进法国主流工艺。久盛地板华北区总经理高士俊表示服务将会是久盛今年一个主要提升方向，4D的服务体系出台后一直在北京推广，而今年会在海南市场推行。据记者了解，地板行业投诉中70%以上的问题是由铺装不当引起的，当服务被提到前端的高度来思考的时候，地板业将走得更远。（来源：搜房家居网）