联丰地板唐惠:行销功在用心

　　近日，记者听到最多的一句话就是老板们频频参加各类营销培训、总裁管理培训、EMBA培训等,其中， 营销培训场次居各类培训项目之冠。有几位参加多次营销培训，并刚经历过富森•美家居地板节的老总几乎众口一词：情况不妙，(销量)一年不如一年了。可凡事有个例外，本周一，装饰商情记者就碰到一位比较特殊的老板，她是联丰地板 彭州经销商唐惠 。从交谈中得知，她只参加过由地板总代理商举办的小规模营销特训，可地板销量与去年同比仍有近20%的增长。下面，就请读者与记者一道,共同分享其销售心得。

　　创业始于喜欢

　　记者:请问唐总，你在经营地板前，是从事什么职业的?为何看好木地板行业?

　　唐总：我毕业于自贡师专环境艺术系,于2002年到成都一家装饰公司打工。工作之余,我比较留心成都楼市,在2003年6月以后，成都楼市开始触底反弹，加上福利分房制度的取消，国家全面推进商品房政策，我当时大脑里萌生了一个念头：中国是一个人口大国，人们对住房的需求必将刺激楼市的持续井喷，而楼市的刚性需求又将促进家装行业的快速发展。而家庭装修一个重要项目----地板，可以说是每个家庭必选项目,而这正是我看好地板行业的真正原因。

　　记者：设计师是一个令人羡慕的职业，你为何转行卖地板?

　　唐总：虽然，我在大学主修设计，可我觉得，学什么不重要，重要的是要喜欢。

　　记者：据初步估算，全国地板厂多达几千家，请问唐总，在你进入成都地板行业之初，你是选名牌地板还是普通牌子的地板。

　　唐总：2003的地板业不像家电行业有像海尔、美的电器等全国性品牌，有的仅是地方区域品牌。于是，根据我对成都装修行业的了解，成都普通消费者对本土一家实木地板品牌 比较看好，价位适中，180元/平方米。于是，我果断决策，选定了本地较知名的一家地板经营，我觉得，代理一个品牌，知名度很重要，知名度高的产品，几乎不用做广告了。 2004年初，我辞去设计师工作，在彭州某社区以沿街为市的方式，建立了首家属于自己的地板专卖店。

　　行销功在用心

　　记者：请问，你在卖地板的过程中遇到过哪些问题?你体会最深的是甚么?

　　如果说创业没遇到困难，那肯定是假话。在我经营地板的第二年，由于我对彭州区域交房楼盘估计不足，以及短短一年时间成都地板市场进驻了几百家地板品牌 ，使市场竞争加剧，地板利润也不如以前了。在利润逐渐下滑的时候，有不少地板经销商开始纷纷转行，而我仍然坚持下来了，因为我有个比较简单的想法，得对过往的客户负责，这8年的工作经历，让我体会最深的一句话是，用心服务才是立业之本。这话说易行难。难就难在，用心，我以为，销售有3个要领：首先，必须学会把握国家的宏观政策方向，其次，用心读懂客户消费层次，进而读懂其真实需求;第三，要让客户放心。做到上述3大要领，我便不愁回头客，我坚信,一流的服务定能成就最棒的销售。

　　联丰地板 彭州经销商唐惠

　　记者：搞销售，每天需要面对客户，至今给你印象最深刻的客户是谁?对你地板经营有何重大影响?

　　唐总：在彭州，有个特殊的客户让我终身难忘，在6年时间，他装修了3套房，3次都选我经营的地板。从创业至今，我店的回头客是很多的，不光是客户自己买我的地板，还推荐其亲朋好友来我店消费。我为此小结了一下： 积极主动的售后，比被动售后更能稳定客户，更为重要的的是，我们对新地板用户，采取一个月回访制;对使用地板一年后的老客户每逢节假日进行亲情式回访，通过主动回访，能及时发现问题，解决问题。通过定期回访，我们的地板专卖店在客户中赢得了较好的口碑，使我们的回头客达到40%以上。

　　目标志在高远

　　记者： 顺便问一下，在今年8月你为何放弃了原来的地板品牌，而选择加盟联丰地板呢?

　　唐总：我觉得，卖地板得考虑市场需求，原来的那家实木地板的确品牌不错，但产品结构单一，价格近400元/平方米，已不能适应彭州灾后重建及城乡一体化进程，而联丰地板也是全国性的知名品牌，产品链丰富，包括强化地板、实木地板、实木复合地板、多层实木地板等，花色多，有现代简约、也有古典风格，每平米价格从100多元至1000元不等，产品份低中高三个档次，能满足消费者的多元化需求。

　　记者：能告诉我，你的下一个目标是什么吗?

　　唐总：我现在除了以前那家老店以外，还于今年9月4日在彭州博美装饰城开了一家300多平方米的形象展示大店，在活动当天，签了几十单，事实表明，我选择的品牌没错，因为，品牌就是活广告，博美、联丰在成都消费者心中都是响当当的名牌。品牌的叠加效应，更强化了我对经营木地板的信心，我的下一个目标就是力争做一家地板品牌的四川总代理。

　　记者：我的采访完了，谢谢唐总的